Một doanh nghiệp có thể tập trung vào nhiều các chiến lược cạnh tranh, tuy nhiên để theo đuổi đến cùng và đạt được kết quả như mong muốn thì luôn đòi hỏi sự tâm huyết trong nghiên cứu, đánh giá và thực hiện triển khai theo đúng hướng của toàn doanh nghiệp. Nếu không có sự quyết tâm ngay từ đầu, rất có thể doanh nghiệp sẽ rơi vào tình trạng phân tán, thất bại trong mục tiêu hoàn thành các chiến lược đã đề ra. Hãy cùng tìm hiểu 5 yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của một chiến lược cạnh tranh trong bài viết sau đây. Show
1. Sự cạnh tranh giữa các đối thủTính chất và mức độ cạnh tranh được quyết định phần lớn là bởi đối thủ cạnh tranh trong ngành của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có sản phẩm, dịch vụ tốt hơn chắc chắn sẽ giành giật được lợi thế cao hơn, đồng thời phát triển thị phần hiện có với mức lợi nhuận cao nhất. Một số những hình thức hay công cụ cạnh tranh phổ biến mà các đối thủ trong ngành hay sử dụng như: cạnh tranh giá cả, chất lượng sản phẩm. Thực tế cũng chỉ ra rằng, các đối thủ trong cùng một ngành luôn sử dụng những công cụ cạnh tranh tổng hợp, đó là sự kết hợp giữa cạnh tranh về giá cả, ưu điểm riêng khác biệt của sản phẩm, chiến lược bán hàng và tiếp cận khách hàng… Thời điểm suy thoái, bão hòa hay những rào cản kinh tế là giai đoạn cạnh tranh khốc liệt nhất giữa các đối thủ. Hơn thế nữa sự cạnh tranh mạnh mẽ còn tồn tại giữa các đối thủ bằng vai phải lứa, cùng có những chiến lược kinh doanh nổi trội, đa dạng. Nắm bắt chính xác thời điểm nhạy cảm và lên kế hoạch thu thập tất cả các thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh là cách tốt nhất giúp doanh nghiệp có thể bảo vệ khả năng cạnh tranh của mình, đồng thời lấy đó là cơ sở xây dựng chiến lược cạnh tranh cho doanh nghiệp. 2. Nguy cơ đe doạ nhập ngành từ đối thủHiểu rõ những đối thủ của mình đang làm gì, có điểm mạnh như thế nào luôn mang một ý nghĩa quan trọng cho chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp, đặc biệt là đối với những đối thủ mạnh hơn, có khả năng chiếm lĩnh thị phần và mở rộng sản xuất. Những đối thủ lớn này chính là nguyên nhân lớn cho doanh nghiệp phải vạch ra những kế hoạch sẵn sàng ứng phó với thị trường cạnh tranh luôn trong tình trạng khốc liệt và thường xuyên thay đổi. Để chiến lược cạnh tranh không rơi vào “bế tắc”, giúp doanh nghiệp hạn chế dduwwojc sự đe dọa của các đối thủ, doanh nghiệp cần quan tâm hơn đến nhiệm vụ nâng cao các hàng rào bảo vệ hợp pháp, tập trung đặc biệt vào phát triển công nghệ phục vụ cho haotj động sản xuất, kinh doanh. Xu hướng hội nhật kinh tế thế giới hiện nay, nhiều doanh nghiệp xuyên quốc gia, doanh nghiệp nước ngoài với tiềm lực kinh tế và công nghệ lớn mạnh đang trở thành đối thủ cực lớn đối với các doanh nghiệp trong nước, nhất là những doanh nghiệp có khả năng tài chính hạn hẹp và ít có cơ hội cạnh tranh. 3. Khả năng thương lượng hay ép giá của người muaHoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chỉ thực sự có ý nghĩa khi sản phẩm, dịch được khách hàng tiêu thụ và có lãi. Do đó, sự hài lòng, niềm tin của khách hàng khi sử dụng sản phẩm là điều vô cùng giá trị với doanh nghiệp. Và để có được sự tín nhiệm từ khách hàng, doanh nghiệp cần làm thật tốt quy trình nghiên cứu đối tượng khách hàng, thỏa mãn được nhu cầu và thói quen của họ khi tiêu dùng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Một thực tế khách quan chỉ ra rằng, người mua luôn có xu hướng muốn trả giá thấp hơn so với giá mà doanh nghiệp đưa ra, nhiều khi dẫn tới tình trạng ép giá, gây áp lực lớn đối với doanh nghiệp. Nếu vừa đảm bảo hàng hóa, dịch vụ chất lượng tốt, giá thành rẻ thì ít nhiều ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì thế cho nên, để hạn chế bớt sức ép về giá cả, thương lượng của khách hàng, doanh nghiệp nên phân loại khách hàng của mình tùy theo mức độ nhu cầu và thị hiếu của họ. Đây cũng là cơ sở nhằm định hướng cho các chiến lược kinh doanh, marketing, chiến lược cạnh tranh của doanh nghiệp trong các giai đoạn tiếp theo. >> Tổng hợp các giải pháp nhân sự cho nhà quản lý >> Chiến lược quản lý nhân sự hiệu quả trong doanh nghiệp 4. Khả năng thương lượng hay ép giá của người cung ứngNhà cung cấp hay những người cung cấp các yếu tố đầu vào cho sản phẩm, dịch vụ luôn muốn thu về nhiều lợi nhuận cho mình, điều này kéo theo việc họ có thể quyết định tăng giá hay giảm chất lượng nguyên liệu mà doanh nghiệp đặt mua và làm giảm lợi nhuận của doanh nghiệp. Mặt khác, doanh nghiệp luôn phải sẵn sàng ứng phó với sự cạnh tranh từ ngay trong chính nội bộ của mình: từ lực lượng lao động, những nhân sự có năng lực và trình độ cao luôn mong muốn được nhận nhiều quyền lợi trong tổ chức. Thách thức cho doanh nghiệp đó chính là chính sách nào giúp thu hút và giữa chân những nhân sự giỏi, những người là tiền đề quan trọng cho sự phát triển, thành công của doanh nghiệp. 5. Sự đe dọa từ các sản phẩm thay thếĐể sản phẩm, dịch vụ luôn được tối ưu về chất lượng, đem tới cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất có thể khi sử dụng,…doanh nghiệp cần có những sự đổi mới và tải tiến. Điều này có thể giúp cho doanh nghiệp chiếm ưu thế về chất lượng trên thị trường, tuy nhiên vẫn có những sự đe dọa nhất định từ các sản phẩm thay thế đó là giá thành phải cao hơn. Vì vậy, biện pháp để hạn chế điều này đó là doanh nghiệp cần cân nhắc đầu tư đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý để giảm thiểu giá thành và đồng thời tăng cường những đặc tính nổi trội, chất lượng sản phẩm để thu hút khách hàng quan tâm.
Phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing luôn là việc làm cần thiết đối với mỗi công ty. Việc làm này giúp doanh nghiệp biết được vị trí hiện tại của mình và đối thủ trên thị trường. Từ đó, có cho mình những chiến lược kinh doanh phù hợp. “Mặt trận” marketing giữa các đối thủ cạnh tranh trên thị trường thực sự khốc liệt. Tạo dựng, mở rộng và duy trì thị trường cho sản phẩm, dịch vụ là một điều không hề dễ dàng với bất kỳ công ty nào. Bạn hãy cùng CRIF D&B Việt Nam tìm hiểu cách phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing qua bài viết này. 1. Phân loại đối thủ cạnh tranh trong marketingĐể phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing hiệu quả, trước tiên bạn cần nhận dạng và thực hiện phân loại đối thủ. 1.1. Các cấp độ cạnh tranh
Sự cạnh tranh trong marketing giữa các công ty đối thủ khá khốc liệt 1.2. Các lực lượng cạnh tranh
2. Nhận dạng chiến lược của đối thủ cạnh tranhSau khi đã thực hiện phân loại, việc tiếp theo bạn cần làm khi phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing là nhận dạng chiến lược của đối thủ. Đối thủ cạnh tranh trong marketing của bạn có thể có nhiều hoạt động cạnh tranh khác nhau. Tuy nhiên về mặt tổng thể, chúng ta có thể nhận dạng thành 4 chiến lược như sau: 2.1. Thâm nhập thị trường - Sản phẩm hiện có, thị trường hiện tạiVới chiến lược thâm nhập thị trường, đối thủ của bạn sẽ tập trung bán nhiều sản phẩm hơn, cung cấp dịch vụ tới nhiều khách hàng hơn trong tập khách hàng hiện tại. Để làm được điều này, đối thủ cần gia tăng sự tin tưởng, trung thành của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của họ. Ví dụ như đối thủ tiến hành cải tiến, cập nhật tính năng sản phẩm; gia tăng trải nghiệm dịch vụ của khách hàng… Khách hàng hài lòng và sản phẩm, dịch vụ của đối thủ sẽ tiếp tục thâm nhập sâu hơn vào thị trường hiện tại. Hàng năm bạn vẫn thấy Samsung hay Apple định kỳ ra mắt các mẫu di động mới. Các mẫu di động mới được cập nhật thêm nhiều tính năng, thiết kế mới và đều thu hút khách hàng của các hãng sản xuất điện thoại này. Các mẫu di động của Apple và Samsung thường được so sánh với nhau 2.2. Phát triển thị trường - Sản phẩm hiện có, thị trường mớiVới chiến lược phát triển thị trường, đối thủ của bạn sẽ cung cấp sản phẩm, dịch vụ đã có tới thị trường mới. Thị trường mới ở đây có thể là:
Điều quan trọng của chiến lược phát triển thị trường là bạn cần xác định rõ thị trường mới có nhu cầu với sản phẩm, dịch vụ của bạn hay không. Mặt khác, bạn cũng cần xác định năng lực công ty của bạn có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường mới hay không. 2.3. Phát triển sản phẩm - Sản phẩm mới, thị trường hiện tạiVới chiến lược phát triển sản phẩm, đối thủ của bạn sẽ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ mới hoặc dạng biến thể, cải tiến mới để bán cho khách hàng hiện tại của bạn. Ví dụ như trước đây các cây nước nóng lạnh áp dụng công nghệ chip điện tử cũ chỉ có khả năng cung cấp nước ở ngưỡng nhiệt nóng, lạnh không sâu. Hiện nay, các cây nước nóng lạnh áp dụng công nghệ Block có thể giúp cung cấp nước ở ngưỡng nhiệt sâu. Nước nóng ở mức 85 - 95 độ C. Nước lạnh ở mức 6 - 12 độ C. Ở ví dụ này, thị trường khách hàng mục tiêu không thay đổi nhưng các nhà sản xuất đã tiến hành phát triển sản phẩm áp dụng công nghệ mới để cạnh tranh. 2.4. Đa dạng hóa - Sản phẩm mới, thị trường mớiVới chiến lược đa dạng hóa, đối thủ của bạn sẽ tạo ra các sản phẩm, dịch vụ mới để cung cấp cho các khách hàng, thị trường mới. Đây là chiến lược cạnh tranh có độ rủi ro cao và thường chỉ phù hợp với các doanh nghiệp đã có nền tảng, nguồn lực lớn. Ví dụ như VinGroup với nguồn lực tài chính mạnh mẽ có thể phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để cung cấp cho các nhóm đối tượng khách hàng mới. Họ đa dạng hóa các sản phẩm, dịch vụ của mình và trở thành tập đoàn đa ngành nghề từ y tế, giáo dục, bán lẻ tới công nghệ thông tin, sản xuất ô tô... 3. Xác định mục tiêu của đối thủXác định mục tiêu của đối thủ là việc bạn cần làm tiếp theo khi thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing. 3.1. Cách xác định mục tiêu của đối thủĐể xác định được mục tiêu của đối thủ bạn cần đưa ra các giả thuyết để dự báo mục tiêu, dự báo chiến lược mà các đối thủ cạnh tranh áp dụng với từng mục tiêu. Đồng thời, bạn cũng cần xuất phát từ những dữ liệu có khả năng quan sát được từ đối thủ để dự báo các mục tiêu của họ. Những thông tin quan trọng có thể là lịch sử hình thành và phát triển của đối thủ, thực trạng kinh doanh hiện có, năng lực của ban lãnh đạo và các bộ phận chức năng, cơ cấu tổ chức và gánh nặng cơ cấu tổ chức, khả năng phát triển, vươn ra thị trường… Bạn có thể hình dung cách xác định mục tiêu của đối thủ cũng như khi chúng ta chơi cờ với đối thủ vậy. Trên cơ sở các nước đi cũ của đối thủ, trên cơ sở các giả thuyết, dự báo nước đi tiếp theo, chúng ta có thể lường trước, xác định được mục tiêu của đối thủ. Hình dung cách xác định mục tiêu của đối thủ như khi chơi cờ 3.2. Các câu hỏi nhà quản trị marketing cần trả lời
4. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủĐiểm mạnh, điểm yếu là hai yếu tố quan trọng trong nội lực phát triển của đối thủ. Việc đánh giá được chính xác điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ sẽ giúp nhà quản trị marketing dự báo được nguồn lực và khả năng thực hiện mục tiêu của đối thủ. Từ việc xem xét này, nhà quản trị sẽ có cái nhìn soi chiếu để nhìn nhận, khắc phục được điểm yếu của chính doanh nghiệp mình. 4.1. Các thông tin cần thu thậpĐể xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, bạn cần thu thập các thông tin về:
Thông tin thu thập được về đối thủ cạnh tranh trong marketing càng chi tiết, chính xác thì bạn càng dễ dàng xác định được điểm mạnh, yếu của đối thủ 4.2. Các chỉ tiêu cơ bản phản ánh điểm mạnh điểm yếu của đối thủCó 3 chỉ tiêu cơ bản phản ánh tương đối chính xác điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh. Đó là:
4.3. 5 nhóm vấn đề cần đánh giáKhi phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing, bạn cần đánh giá được 5 nhóm vấn đề chính.
Để đánh giá được toàn diện các khía cạnh của đối thủ, bạn rất cần các thông tin tổng hợp chính xác, nhanh chóng về họ. Bạn có thể xem xét sử dụng báo cáo của CRIF D&B Việt Nam. Hiện CRIF D&B Việt Nam cung cấp 2 dạng giải pháp thông minh là D&B Hoovers và BIR.
5. Đánh giá các phản ứng của đối thủ cạnh tranhDựa trên các thông tin thu thập được từ đối thủ, bạn nên tiến hành đánh giá các phản ứng của đối thủ và đưa ra các cách ứng phó cho doanh nghiệp của mình. Khi bạn đánh giá, lường trước được các phản ứng của đối thủ, bạn sẽ tạo ra được đối sách ứng phó, tạo được lợi thế cạnh tranh cho công ty của mình. Chúng ta có thể phân chia phản ứng của đối thủ cạnh tranh thành 5 loại như sau:
Đối thủ cạnh tranh khôn ngoan thường có những chiến lược bất ngờ 6. Lập báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketingPhân loại đối thủ, nhận dạng chiến lược, xác định mục tiêu, xác định điểm mạnh, yếu, đánh giá các phản ứng của đối thủ xong, chúng ta cần lập thành báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing. Một bản báo cáo hoàn chỉnh sẽ giúp bạn có được đánh giá chính xác, nhanh chóng về đối thủ. Cụ thể, một báo cáo nên bao gồm các đầu mục như sau:
Xem thêm: Cách thực hiện báo cáo phân tích đối thủ cạnh tranh Nếu bạn cần tư vấn, hỗ trợ để phân tích đối thủ cạnh tranh trong marketing, bạn có thể liên hệ CRIF D&B Việt Nam. Các chuyên gia của CRIF D&B Việt Nam luôn sẵn sàng đồng hành cùng bạn. |