Cách đặt lịch hẹn với khách hàng

Hiện nay, đứng trước sự gia tăng nhanh chóng về số lượng môi giới bất động sản, việc sắp xếp các cuộc gặp mặt qua điện thoại dường như ngày càng trở nên khó khăn cho các nhà kinh doanh. 

Như một định luật bất thành văn trong bất kỳ giao dịch nào, bạn đều cần đặt trước một cuộc gặp với khách hàng tiềm năng. 

Các môi giới thực hiện vô số cuộc gọi mỗi ngày đến khách hàng, hy vọng rằng một trong số đó có thể nhấc máy và đồng ý nhận tư vấn. 

Tuy nhiên, không phải khách hàng nào cũng làm vậy. Thậm chí, bạn còn không có cơ hội để thu hút sự chú ý của họ hoặc đề xuất giá trị hoàn hảo trước khi cuộc gọi kết thúc. 

Vậy, làm thế nào để đặt lịch hẹn qua điện thoại? Trong bài viết này, Mekong Nam Á sẽ chia sẻ 03 kỹ thuật giúp tăng cơ hội đặt lịch hẹn, gồm: Tước vũ khí, mục đích và câu hỏi. 

Tước vũ khí: Khiến khách hàng tiềm năng hạ thấp cảnh giác 

Nếu khách hàng tiềm năng trả lời điện thoại, có một điều chắc chắn là họ vẫn đang có sự đề phòng cao. 

Với suy nghĩ này, bạn có thể áp dụng kỹ thuật ứng phó với một số lý do từ chối thường gặp để tiếp tục cuộc gọi với khách hàng: 

Khi khách hàng nói “Tôi không có thời gian để nói chuyện”, bạn hãy trả lời: “Không sao ạ, nhưng vì em rất tiếc nếu anh/chị [Tên khách hàng] không được biết đến cơ hội này nên em sẽ nói ngắn gọn thôi ạ…” 

Hoặc: “Em biết anh/chị [Tên khách hàng] rất bận. Nhưng sẽ rất tiếc nếu anh/chị không được biết đến cơ hội này…” 

Khi khách hàng từ chối vì không có thời gian, có thể họ sợ phải nghe dài dòng dù lúc đó họ chưa biết bạn định nói gì hay cung cấp dịch vụ gì. 

Vì vậy, bạn cần khẳng định sẽ nói ngắn gọn để giúp khách hàng giải tỏa được tâm lý khó chịu ban đầu. 

Sau đó, họ sẽ ngay lập tức cảm thấy thư giãn hơn và chú ý đến “cơ hội”. Từ đó, nhu cầu có thể xuất hiện khi bạn trình bày cho khách hàng biết “cơ hội” đó là gì. 

Chính vì sự tò mò xem bản thân mình có nhu cầu đối với “cơ hội” mà bạn chuẩn bị trình bày hay không mà khách hàng sẽ cho bạn cơ hội để nói tiếp. Từ đây, bạn đã vượt qua lời từ chối một cách ngoạn mục.

Khi khách hàng nói “Tôi không quan tâm”, bạn hãy trả lời: “Dạ em hiểu. Em sẽ nói ngắn gọn thôi ạ vì em cũng rất tiếc nếu anh/chị [Tên khách hàng] không nắm lấy cơ hội này”. 

Khi khách hàng từ chối vì “không quan tâm” cũng có thể do họ đã từng trải qua những cuộc gọi tiếp thị khó chịu trước đó. 

Khách hàng dùng lý do “không quan tâm” ngay cả khi họ chưa kịp biết bạn sẽ tiếp thị sản phẩm/dịch vụ gì cụ thể. 

Sử dụng giải pháp tương tự với “không có thời gian”, bạn khẳng định “sẽ nói ngắn gọn thôi” để đưa tâm lý của khách hàng ra khỏi thành kiến về những cuộc gọi tiếp thị trước đó. Điều này sẽ khơi gợi nhu cầu của khách hàng bằng từ “cơ hội”. 

Khi khách hàng nói “Tôi không có nhu cầu”, bạn hãy trả lời: “Dạ em hiểu. Giả sử anh/chị có nhu cầu thì theo anh/chị sản phẩm/dịch vụ đó cần phải như thế nào để có thể đáp ứng?”

Hầu hết các nhu cầu tiêu dùng xuất hiện khi khách hàng được dẫn dắt, gây chú ý và hướng dẫn, nó khiến ngành quảng cáo phát triển mạnh mẽ. 

Vậy nên, khách hàng nói với bạn rằng “tôi không có nhu cầu” thì đó là điều đương nhiên. Và bạn cần hiểu rằng, bạn ở đây để dẫn dắt và hướng dẫn khách hàng phát hiện nhu cầu của chính họ và thỏa mãn nhu cầu đó.

Mục đích: Xây dựng giá trị của cuộc hẹn 

Khi đặt lịch hẹn qua điện thoại, bạn chỉ nên tập trung vào việc đặt cuộc hẹn. Nói cách khác, bạn cần CHỈ BÁN cuộc hẹn. Tức là, bán giá trị của cuộc gặp mặt dựa trên giá trị của chính nó. 

Khi đặt lịch hẹn qua điện thoại, khách hàng tiềm năng thường cảm thấy rằng để gặp bạn sẽ rất lãng phí thời gian. Và vì họ vẫn chưa xem bài thuyết trình bán hàng của bạn nên việc từ chối là điều đương nhiên.

Chính vì vậy, bạn cần phải giúp khách hàng tiềm năng hiểu rằng họ sẽ nhận được một số lợi tức từ việc đầu tư thời gian. Họ nhận được giá trị khi gặp bạn, bất kể họ có chọn mua thứ bạn đang bán hay không. 

Hãy tìm ra lý do khiến khách hàng tiềm năng có lợi khi nói chuyện với bạn và bán những lợi ích đó. 

Khi đặt lịch hẹn qua điện thoại, môi giới chỉ nên tập trung vào việc đặt cuộc hẹn

Câu hỏi: Kết thúc bằng một câu hỏi cụ thể về hoàn thành mục đích 

Lý tưởng nhất để kết thúc một bài thuyết trình bán hàng đã chuẩn bị là đặt một câu hỏi cụ thể. 

Hãy đặt một câu hỏi để hoàn thành mục đích của bạn – chẳng hạn như: Chiều mai anh/chị có thể qua xem nhà mẫu luôn được không ạ?” hoặc “Thứ Ba lúc 9 giờ hay thứ Tư lúc 2 giờ em có thể qua tư vấn chi tiết cho anh/chị được không ạ?”.

Đó là những câu hỏi tuyệt vời bạn nên đưa ra để khiến khách hàng phải trả lời nó. 

Thay vì đưa ra một thời gian mơ hồ, không rõ ràng khiến khách hàng tiềm năng khó định hình và chọn lựa. 

Hãy gợi ý một mốc thời gian cụ thể, hợp lý để thúc đẩy được sự quyết định nhanh chóng của họ. Nên nhớ, thời gian càng cụ thể càng tốt và nên hẹn càng sớm càng tốt. 

Trong trường hợp khách hàng cố tình “ngó lơ” câu hỏi và hỏi lại: “Có cần thiết phải gặp mặt không?, bạn nên kiên nhẫn và bắt đầu lại từ đầu: Tước vũ khí, nêu rõ mục đích và đặt lại câu hỏi. 

Nếu khách hàng muốn trốn tránh cuộc hẹn sau 03 chu kỳ của quá trình này, bạn nên đề xuất gửi một phần nội dung thông tin qua thông tin liên lạc cá nhân hay địa chỉ email của họ. 

Tuy nhiên, lưu ý một điều rằng, có thể tin nhắn, tài liệu, email của bạn tỷ lệ cao sẽ rơi vào thùng rác của khách hàng tiềm năng vì họ không có thời gian đọc tài liệu. Vì vậy, hãy tận dụng các cơ hội để chốt một cuộc hẹn qua điện thoại. 

Môi giới cần nhớ, đừng bao giờ cố gắng bán một sản phẩm hoặc dịch vụ. Trong cuộc gọi liên hệ đầu tiên, bạn nên chú trọng vào bán một cuộc hẹn tư vấn chất lượng. 

Trên điện thoại, lịch hẹn là sản phẩm họ đang mua. Việc bạn xây dựng giá trị của cuộc hẹn đó dựa trên giá trị của chính nó, mang đến cho họ những lựa chọn cụ thể, đáng tin cậy để chốt lại. Và kết quả là bạn sẽ đặt được nhiều cuộc hẹn hơn. 

Trên đây là bài viết chia sẻ 03 kỹ năng để môi giới tạo được cuộc hẹn thành công với khách hàng tiềm năng. Mong rằng bài viết sẽ thật sự hữu ích đối với bạn!