Nếu bạn là một người môi giới mới chập chững vào nghề, bạn sẽ không dễ dàng để hẹn được khách hàng tham gia vào một buổi gặp mặt trực tiếp nhằm giới thiệu và trình bày về sản phẩm, hay thương lượng về giá cả.
Trên thực tế, không ít môi giới bị khách hàng “bùng” hẹn và đành phải ngậm ngùi ra về. Nguyên nhân có thể là do khách hàng quên lịch hẹn, có việc bận đột xuất hoặc cũng có thể là họ thay đổi ý định và không cần đến bạn nữa. Nhưng dù sao, bạn hoàn toàn có thể khắc phục được điều này với 05 cách thuyết phục khách hàng đến buổi hẹn dưới bài viết sau đây.
I. Vì sao khách hàng không thể chốt lịch hẹn từ telesale?
Khi gọi điện tư vấn khách hàng về sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng cảm thấy hứng thú và muốn trò chuyện tiếp thì bạn đã thành công được một bước. Nhưng để hẹn gặp được khách và chốt giao dịch lại là cả một chặng đường dài.
Trường hợp khách hàng không muốn gặp bạn, đơn giản là họ chưa có nhu cầu với bất động sản hoặc chưa cần sản phẩm gấp. Họ chờ để có thêm các phương án tốt hơn từ các đối tượng khác. Còn với những khách hàng là doanh nhân hay đối tượng kinh doanh, có lẽ họ thật sự rất bận và khó sắp xếp được thời gian để gặp bạn.
Thông thường, đối tượng nghe sẽ thường từ chối khéo là bận, không nêu ra lý do cụ thể nên bạn khó lòng đối phó hoặc tiếp tục thuyết phục. Tuy nhiên, làm thế nào để khách hàng biến bận thành rảnh? Vấn đề nằm ở cách bạn đánh vào lợi ích và mất mát nếu họ không đến buổi hẹn.
II. Cách xây dựng kịch bản telesale 05 phút thực sự đắt giá
1. Nghiên cứu khách hàng
Để thuyết phục được khách hàng gặp mặt, bạn phải dành thời gian nghiên cứu về nhân khẩu học, sở thích, tính cách và nhu cầu của họ. Nên nhớ, bạn càng có nhiều dữ liệu về đối tượng tiềm năng, bạn càng có khả năng cao chốt được lịch hẹn với khách. Tuy nhiên, bạn cũng không nên đi quá sâu vào chuyện đời tư của khách, tránh trường hợp khách hàng cảm thấy bạn là người thu thập thông tin với ý đồ xấu.
2. Tạo ấn tượng và kích thích sự tò mò
Khi khách hàng tiềm năng chấp nhận cuộc gọi từ bạn, bạn sẽ có khoảng 10 – 20 giây để nắm được tâm lý của họ. Đa phần khách hàng sẽ chuyển sang chế độ từ chối thẳng thừng ngay sau khi họ phát hiện bạn đang muốn bán một thứ gì đó.
Tuy nhiên, nếu bạn mở đầu bằng một điều bất ngờ hoặc khiến họ phải tò mò, suy nghĩ thì bạn có thể nhận được sự chú ý từ họ và kéo dài cuộc gọi.
Ví dụ, nếu bạn đang môi giới đất nền dự án, bạn có thể nói với khách rằng: “Anh/chị nghĩ sao nếu em có cách để giúp anh/chị tăng lợi nhuận lên 10 – 20% trong vòng 03 tháng đối với khoản đầu tư của anh/chị?”
3. Chọn một lợi ích thiết thực
Khách hàng sẽ không thể từ chối gặp bạn nếu bạn khẳng định cuộc hẹn đó đem lại lợi ích ngàn vàng dành cho họ. Bản chất của con người là luôn hướng đến lợi ích cá nhân và lo sợ mình phải chịu thiệt. Nếu họ đưa ra lý do là bận, đơn giản là vì tính chất công việc mà họ đang làm sẽ đem lại lợi ích cao hơn so với việc gặp mặt một người bán hàng xa lạ.
Chính vì vậy, bạn cần đánh vào nhu cầu mua hàng đã thu thập được trước đó. Có thể là khách hàng đang muốn mua căn hộ chung cư 02 phòng ngủ dưới 02 tỷ hay mua đất nền dự án để đầu tư sinh lời,…
4. Kết thúc kịch bản gọi điện bằng thời gian hẹn cụ thể
Đây là giai đoạn quyết định bạn có chốt được lịch hẹn với khách hàng hay không. Có rất nhiều cách khác nhau để kết thúc một cuộc gọi, song các chuyên gia khuyên rằng bạn nên đưa ra phương pháp 02 chọn 01. Chẳng hạn: “Em có thể gặp anh/chị vào ngay chiều nay hay sáng ngày mai ạ?”.
III. Cách thuyết phục khách hàng đến buổi hẹn hiệu quả nhất hiện nay
1. Hãy đề nghị khách hàng đọc lại lịch hẹn
Nghe có vẻ hơi máy móc và vô lý, nhưng theo nghiên cứu của một phòng mạch tại Mỹ, họ đã làm giảm tỷ lệ vắng mặt của bệnh nhân xuống còn 03% sau khi yêu cầu khách hàng lặp lại thông tin cuộc hẹn ngay khi được sắp xếp lịch. Việc lặp lại này không phải là không có căn cứ. Bởi theo tâm lý học, nếu một ai đó đưa cho bạn thông tin và bạn ghi nhớ chúng một cách thụ động, thì thông tin đó sẽ mau chóng bị lãng quên hoặc có thể “trôi tuột” chỉ sau vài phút.
Tuy nhiên, nếu bạn yêu cầu họ lặp lại, tức là thông tin đó đã được ghi nhớ một cách chủ động và thoát ra bằng lời nói. Như vậy, họ có thể nhớ đến khoảng 80 – 90% dữ liệu thông tin và chắc chắn không thể quên được cuộc hẹn đã được lên lịch.
Theo đó, bạn có thể áp dụng cách thức này với khách hàng bất động sản tiềm năng mà bạn đang liên hệ. Cụ thể, sau khi bạn đã sắp xếp được lịch hẹn phù hợp cho cả hai, bạn có thể hỏi lại khách hàng rằng: “Anh/chị có thể đọc lại giúp em ngày giờ, địa điểm mà chúng ta vừa mới thống nhất được không ạ? Em muốn đảm bảo chắc chắn rằng anh/chị đã note lại cuộc hẹn của chúng ta vào lịch để bàn”.
2. Sắp xếp thời gian gặp mặt càng sớm càng tốt
Bí quyết thuyết phục khách hàng đến buổi hẹn để thảo luận về sản phẩm đó là đưa ra cho họ hai sự lựa chọn. Có thể là ngay ngày mai (sau cuộc gọi điện) hoặc hai ngày tới. Điều này sẽ hạn chế khả năng khách hàng quên hẹn và sắp xếp thời gian nhanh chóng hơn.
Nên nhớ, đừng bao giờ sắp xếp cuộc hẹn quá lâu, đặc biệt là cách 02 tuần sau cuộc telesale, bởi khả năng cao là bạn sẽ phải ra về tay trắng.
3. Tránh những thời gian bất tiện
Để hẹn gặp khách hàng thông qua điện thoại, đừng cố gắng thuyết phục họ gặp bạn vào sáng thứ Hai hoặc trưa thứ Sáu, bởi đó là thời điểm họ phải làm rất nhiều việc và còn quá sớm để đến cuối tuần. Bên cạnh đó, bạn cũng đừng nên hẹn gặp ở thời điểm trước hoặc sau các kỳ nghỉ lễ, bởi đó là lúc khách hàng dành thời gian cho gia đình hoặc đang chuẩn bị cho những chuyến du lịch xa.
4. Lặp lại lời nhắc một cách tự nhiên
Nếu bạn đang sử dụng CRM để spam tin nhắn, hãy làm thêm vài bước để tối ưu tin nhắn tự động và khiến chúng phát huy hiệu quả. Nội dung lời nhắc có thể đề cập thêm những giá trị mà khách hàng có thể nhận được trong buổi gặp gỡ như: “Tôi đang rất mong chờ được gặp bạn để cùng bạn tìm kiếm ngôi nhà trong mơ của mình”.
Ngoài ra, bạn cũng có thể nhấn mạnh về kế hoạch của buổi gặp mặt đó. Chẳng hạn như: “Trong buổi gặp này, chúng ta sẽ cùng nhau tìm hiểu về nhu cầu mua nhà của bạn, sau đó tôi sẽ làm rõ những bước căn bản trong thủ tục mua bán nhà,…”.
Nếu lời nhắc được gửi qua email, bạn cần đặt một tiêu đề thật hấp dẫn để chắc rằng khách hàng sẽ không lướt qua nó hoặc cho chúng vào danh mục spam. Ví dụ: “Bạn có một buổi hẹn vào chiều thứ Bảy để thảo luận về căn hộ đầy đủ nội thất dưới 03 tỷ của mình”.
5. Hãy biến cuộc hẹn thành một buổi gặp gỡ có giá trị cao
Một trong những tuyệt chiêu thuyết phục khách hàng gặp mặt vô cùng hiệu quả là bạn cần làm cho cuộc hẹn đó nghe có vẻ thật sự thú vị. Hãy cho khách hàng biết thời lượng cụ thể của buổi trò chuyện để họ biết rằng, họ sẽ không phải ngồi xuyên suốt hàng giờ đồng hồ mà không thu được kết quả gì. Bên cạnh đó, bạn cũng cần cho khách hàng thấy mục đích mà cả hai bên sẽ đạt được thông qua buổi hẹn.
Theo đó, hãy làm mọi thứ cho khách hàng, từ việc đưa ra một list sản phẩm, so sánh giá cả, ưu điểm của từng sản phẩm đến việc giúp họ hiểu hơn về quy trình, thủ tục, pháp lý khi mua bất động sản. Đưa ra nhiều giải pháp và sáng kiến sẽ giúp khách hàng của bạn sớm tìm được sản phẩm ưng ý và đánh giá cao sự chuyên nghiệp, uy tín của bạn.
IV. Một số lưu ý để môi giới tạo được một cuộc hẹn thành công với khách hàng
1. Hiểu rõ điều mình muốn mang tới cho khách hàng
Môi giới thành công luôn là người hiểu khách hàng của mình đang muốn và cần gì. Khi gọi điện cho khách hàng, điều bạn cần làm đầu tiên là phá vỡ bức tường phòng thủ của khách hàng để họ thực sự quan tâm câu chuyện tiếp theo. Sau đó, hãy nói những lợi ích mà họ sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn.
Trước khi gọi cho khách hàng, bạn cũng cần nắm được vị thế của mình và những điều mình sẽ mang lại cho đối phương. Đừng gọi cho ai đó khi bạn chỉ nghĩ rằng họ sẽ đem lại lợi ích cho bạn.
2. Luôn đặt bản thân vào vị thế của người mua
Điều này có lẽ đã quá quen thuộc và được nhắc nhiều lần trong việc kinh doanh bất động sản nói riêng và tất cả các ngành nghề nói chung. Việc đặt bản thân vào vị thế của người mua sẽ giúp bạn hiểu hơn về tâm lý và nhu cầu của khách hàng.
Thực tế, nhiều môi giới nói quá nhiều về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang cung cấp mà quên mất nhu cầu thực của khách hàng là gì. Khách hàng sẽ chỉ tập trung lắng nghe nếu sản phẩm/dịch vụ bạn mang tới đem về lợi ích thiết thực cho họ.
Tuy nhiên, tâm lý con người là rất hay tò mò, nếu bạn giới thiệu hết với khách hàng về sản phẩm thông qua cuộc điện thoại thì chắc chắn điều này sẽ khiến bạn thất bại trong việc thiết lập cuộc hẹn với khách hàng. Hãy nhớ, không nói dài, nói ít nhưng đủ.
3. Biết cách sử dụng thuật ngữ bán hàng
Bạn nên sử dụng thuật ngữ chuyên ngành bất động sản và dùng chúng một cách tự nhiên, trôi chảy trong cuộc nói chuyện để tăng sự tin tưởng từ khách hàng. Để làm được điều đó, bạn cần kiểm tra kỹ lại những thông tin bán hàng và lọc bỏ những nội dung không cần thiết. Đồng thời, bạn cũng cần chuẩn bị tâm lý tự tin để sẵn sàng trả lời bất kì câu hỏi nào mà khách hàng đưa ra trong cuộc đàm thoại.
4. Không nản lòng
Thực tế, không ít khách hàng tiềm năng sẽ không muốn gặp bạn trong cuộc gọi đầu tiên. Dù bạn đã chuẩn bị rất kỹ kịch bản tư vấn nhưng vẫn không thể thuyết phục khách hàng gặp mặt. Tuy nhiên, bạn không nên để điều đó tác động tiêu cực đến cảm xúc, gây ảnh hưởng cho những cuộc gọi tiếp theo.
Theo đó, bạn nên tiếp tục gọi điện cho khách hàng đó đến khi họ từ chối đến lần thứ 03. Bạn nên giãn cách các cuộc gọi sau 01 tuần và vẫn dùng kịch bản cũ để nói chuyện, chắc suất sẽ có khoảng 15 – 20% khách hàng sẽ cân nhắc để gặp bạn sau khi nhận thấy được sự nhiệt tình và ân cần từ bạn.
Mặc dù hẹn gặp khách hàng thông qua điện thoại là một quá trình gian nan và không ai có thể đảm bảo tuyệt đối khả năng xuất hiện của khách hàng trong buổi hẹn. Song, không phải là không có cách để bạn khắc phục được điều đó, tránh làm mất thời gian và công sức của bản thân. Hy vọng với 05 cách thuyết phục khách hàng đến cuộc hẹn được Nhà Đất Mới chia sẻ trên đây, bạn sẽ có mọt nền móng vững chắc để đi đến được những bước sâu hơn của một giao dịch thành công.