Chiến lược giá "hớt váng" (tiếng Anh: Price Skimming Strategy) là người bán đặt ra giá bán ban đầu tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có lợi nhuận ngay.
Hình minh họa (Nguồn CafeBiz)
Chiến lược giá "hớt váng" (Price Skimming Strategy)
Khái niệm
Chiến lược giá "hớt váng" trong tiếng Anh là Price Skimming Strategy.
Chiến lược giá "hớt váng" hay chiến lược giá lướt nhanh với nội dung là người bán đặt ra giá bán ban đầu tương đối cao cho những sản phẩm mới để khai thác nhu cầu của một nhóm khách hàng có sức mua cao, để nhanh chóng thu hồi vốn đầu tư và có lợi nhuận ngay.
Sau khi khai thác hết nhóm khách hàng này, doanh nghiệp giảm dần giá xuống để khai thác những nhóm khách hàng có sức mua thấp hơn.
Trường hợp áp dụng
Chiến lược này được sử dụng trong các trường hợp sau:
- Doanh nghiệp có vị trí độc quyền tạm thời và trong trường hợp mà nhu cầu của sản phẩm không co giãn theo giá.
- Trên thị trường có sẵn những nhóm người có sức mua cao, sẵn sàng mua. Họ rất quan tâm đến tính mới và độc đáo của sản phẩm mới.
- Doanh nghiệp sản xuất đã có uy tín hình ảnh chất lượng cao trên thị trường.
- Mặt hàng mới này có chất lượng cao và mức giá cao lại góp phần tạo nên hình ảnh về một loại sản phẩm có chất lượng cao.
- Giá cao ban đầu không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
- Chi phí sản xuất đơn vị sản phẩm khi sản xuất khối lượng sản phẩm nhỏ không quá cao.
- Mức giá ban đầu cao có thể được sử dụng để giữ mức cầu trong khi qui mô sản xuất tiềm năng chưa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Sản phẩm dựa trên công nghệ cao, đầu tư cho nghiên cứu phát triển nhiều, dịch vụ khách hàng tốt, hình ảnh thương hiệu cao cấp, hệ thống phân phối chọn lọc... thường thích hợp với chiến lược giá "hớt váng".
Trong các giai đoạn sau của chu kì sống, khi xuất hiện sự cạnh và những yếu tố khác của thị trường thay đổi, giá cả sau đó được hạ thấp xuống. Điện thoại di động và máy tính là những ví dụ về việc nhà kinh doanh sử dụng chiến lược định giá này.
(Tài liệu tham khảo: Giáo trình Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân)
Thanh Hoa
Khi chuẩn bị cho một dòng sản phẩm mới ra mắt thị trường, doanh nghiệp thường gặp khó khăn trong việc định giá sản phẩm, vì phải luôn tính toán để cân bằng giữa lợi nhuận và số hàng được bán. Do đó, chiến lược giá hớt váng chính là lời giải đáp cho nỗi băn khoăn này của các doanh nghiệp. Cùng khám phá lý do tại sao trong bài viết này nhé!
Thế nào là chiến lược giá hớt váng?
Chiến lược giá hớt váng là chiến lược mà doanh nghiệp sẽ định một mức giá cao cho sản phẩm sắp được ra mắt để kích thích nhu cầu mua hàng từ một nhóm khách hàng “sộp”. Sau khi đã thu hồi vốn và có lợi nhuận thì doanh nghiệp sẽ hạ giá thành của sản phẩm để khách hàng có khả năng chi trả thấp vẫn có thể tiếp cận và mua sản phẩm.
Ưu, nhược điểm của chiến lược giá hớt váng
Ưu điểm
Một số lợi ích mà doanh nghiệp có thể nhận khi áp dụng chiến lược giá hớt váng là:
- Thu hút sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Thu hồi vốn nhanh và tăng nhanh lợi nhuận nhờ đánh vào tâm lý “Đắt xắt ra miếng” của những khách hàng đầu tiên.
- Tạo được hiệu ứng truyền thông và thu hút một lượng khách đáng kể tìm mua sản phẩm trong thời điểm đầu kể từ ngày ra mắt.
- Khi giảm giá sản phẩm sẽ không gây ảnh hưởng đến việc tăng khối lượng sản phẩm và cắt giảm chi phí.
Chiến lược giá hớt váng
Nhược điểm
Tuy đảm bảo thu hồi vốn và tăng lợi nhuận nhanh nhưng chiến lược giá hớt váng cũng có một vài hạn chế mà doanh nghiệp cần cân nhắc:
- Vì thu hồi vốn và tăng lợi nhuận nhanh nên các đối thủ sẽ nhìn vào đó để xâm nhập thị trường và cạnh tranh với doanh nghiệp.
- Nếu chiến lược định giá không được điều chỉnh hợp lý và kịp thời thì khách hàng của doanh nghiệp sẽ về tay đối thủ vì họ đưa ra sản phẩm có mức giá tốt hơn.
- Một khi đã định giá cao rồi thì công đoạn tính toán hạ giá để thúc đẩy doanh số bán hàng sẽ rất khó khăn, vì giảm giá thì dễ kéo theo sự đi xuống về chất lượng sản phẩm. Ngoài ra, khách còn không đủ kiên nhẫn để chờ đợi hàng giảm giá.
- Chiến lược này sẽ không phù hợp khi khách hàng trước đó đã trải nghiệm sản phẩm tương tự nhưng có mức giá thấp hơn của thương hiệu khác.
Chiến lược giá hớt váng
Cách khắc phục nhược điểm
- Chỉ nên áp dụng chiến lược giá hớt váng với những sản phẩm khó bị sao chép hoặc lần đầu xuất hiện trên thị trường.
- Đẩy mạnh các chiến lược marketing ngay từ thời điểm đầu để thu hút khách hàng tiềm năng và xây dựng hình ảnh thương hiệu.
- Tính toán và triển khai cắt giảm chi phí sản xuất để khi hạ giá thành sản phẩm thì doanh thu và lợi nhuận vẫn được duy trì.
- Tập trung phát triển để cho ra mắt những dòng sản phẩm mới, đồng thời vẫn áp dụng chiến lược giá hớt váng để nhận được những lợi ích ở phần trên.
Khi nào nên áp dụng chiến lược giá hớt váng?
Nếu như phần khắc phục nhược điểm ở trên vẫn còn đang khiến bạn mơ hồ về trường hợp áp dụng chiến lược giá hớt váng thì đây chính là câu trả lời chính xác và chi tiết nhất. Chỉ nên áp dụng chiến lược này khi:
- Doanh nghiệp đã xây dựng được một vị trí vững chắc trên thị trường và không dễ bị tác động bởi những yếu tố khách quan.
- Sản phẩm mà doanh nghiệp tung ra thị trường cần phải: Khó sao chép, chưa từng xuất hiện ở thị trường, có chất lượng cao và mang đến nhiều giá trị sử dụng cho khách hàng,…
- Thời gian giữ giá cao đủ để tránh bị đối thủ cạnh tranh nhòm ngó.
- Các chi phí sản xuất sản phẩm không quá cao và vẫn đảm bảo mang về lợi nhuận khi hạ giá thành sản phẩm.
- Khi quy mô sản xuất của doanh nghiệp chưa đủ lớn để đáp ứng được nhu cầu thị trường thì vẫn có thể tiếp tục định giá cao cho sản phẩm nhằm giữ mức cầu, tránh bị thị trường lãng quên.
Chiến lược giá hớt váng
Ví dụ cụ thể
Vào tháng 2/2017 Samsung cho ra mắt chiếc smartphone Samsung Galaxy C9 Pro ở thị trường Ấn Độ với mức giá 36.900 Rs để thu hút nhóm khách hàng đầu tiên vì đây là chiếc điện thoại đầu tiên của hãng tại thị trường này.
Sau đó, hãng công nghệ của Hàn Quốc đã áp dụng chiến lược giá hớt váng và hạ mức giá xuống còn 31.900 Rs (tháng 6/2017) và 29.900 Rs (tháng 10/2017) để vẫn duy trì khả năng cạnh tranh tại thị trường béo bở này.
Như vậy thông qua bài viết này, truyền thông TMS đã chia sẻ đến các bạn những thông tin chi tiết về chiến lược giá hớt váng. Nếu còn bất kỳ thắc mắc nào thì hãy liên hệ ngay với chúng tôi để được tư vấn kịp thời và chính xác nhé!