Có một công ty tuyển dụng nhân viên vào vị trí kinh doanh. Sau đây là đoạn đối thoại Nhà tuyển dụng: Công ty chúng tôi tuyển 1 nhân viên vào vị trí sale , sản phẩm của công ty là những chiếc lược thần kì. Và trong vòng 10 ngày mỗi người phải bán được 100 chiếc lược Khi nhà tuyển dụng nói tới đây thì đại đa số các ứng viên xì xào Ứng viên 1: tưởng gì tôi có kinh nghiệm kinh doanh 5 năm nay,bán 100 chiếc lược trong vòng 10 ngày thì dễ ợt. Ứng viên khác nói:tôi cũng thế, cứ rao bán cho chị em phụ nữ hoặc các salon tóc vèo cái là hết ngay ấy mà … Tới lúc này nhà tuyển dụng mới nói thêm 1 yêu cầu nữa đó là bán lược cho các nhà sư. Các ứng viên nghe tới đây người nào người lấy há miệng: hả, sư thì có tóc đâu mà cần mua lược,điều kiện bất khả thi thế thì ai mà làm được kia chứ. Rất đông các ứng tuyển đã kêu lên và bỏ ra về ngay sau đó. Duy chỉ còn 3 ứng viên ở lại và xin phép được thử sức. Đúng 10 ngày sau đó, 3 ứng viên đó đến báo cáo công việc kinh doanh. Nhà tuyển dụng: thế nào các chàng trai tôi đang nóng lòng muốn biết kết quả kinh doanh của các anh Ứng viên 1: Thưa nhà tuyển dụng tôi chỉ bán được 1 chiếc lược thôi ạ. Sau đó a ta kể lại quá trình đi bán lược của mình. A ta mang lược đến nhà chùa và gặp sư trụ trì. A ta nói: - Bạch thầy thầy mua giúp con chiếc lược thông mình thần kì ạ. Trụ trì cầm chiếc lược và cào cào lên đầu sau đó tức giận nói: - Ta chẳng thấy chút thần kì nào cả, thí chủ đang bỡn cợt bần tăng hay sao thế, nhà chùa là nơi nào mà dám đến đây chơi trò đồ hàng hả? Các tiểu đâu đuổi a ta ra ngay. Nói đến đây nhà tuyển dụng lại hỏi: - Thế sao a lại bán được 1 chiếc? A ta bèn ngập ngừng nói: -Dạ có chú tiểu đi qua thấy tôi đứng ngoài thương hại nên mua cho tôi 1 chiếc ạ Tiếp đến ứng viên thứ 2: - Thế còn anh bán được thế nào - Dạ tôi may mắn hơn bán được 10 chiếc ạ Ứng viên thứ 2 này đã tới chùa quan sát, thấy khách tới viếng thăm chùa rất đông nhưng lại có người tóc tai bù xù bởi đi đường và gió, a ta bèn nghĩ ra 1 cách đó là gặp sư trụ trì nói rằng: - Bạch thầy chùa là chốn linh thiêng và uy nghi con thấy khách đến chùa ta có rất đông người tóc tai bù xù e không thành kính với phật lắm.Bạch thầy con thiết nghĩ trước mỗi tòa hương nhà chùa nên đặt 1 chiếc lược cho thiện nam kính nữ chải tóc trước khi vào dâng hương ạ. - Trụ trì ngẫm nghĩ 1 lúc và nói: thí chủ nói phải chùa ta có 10 tòa hương vậy nên thí chủ bán cho ta 10 chiếc lược. Tới phiên người thứ 3 báo cáo. Nhìn vào kết quả báo cáo người tuyển dụng há hốc miệng thốt lên : - Trời anh bán được 1000 chiếc lược ư? - Thưa ông đúng vậy, người ứng viên đáp lại. Rồi anh ta say sưa kể lại việc đi bán của mình. Tới ngôi chùa nọ a gặp sư trụ trì và nói: - Bach thầy chùa ta là chùa có tiếng, hương khói quanh năm không dứt, hơn nữa phàm người dâng hương ai cũng có tấm lòng thành. Chùa ta nên có vật phẩm tặng lại để khuyến khích mọi người làm việc thiện ạ. Con có 1 số lược thầy có thể dùng thư pháp hơn đời của mình để khắc lên 3 chữ” lược tích thiện” để tặng thiện nam kính nữ ạ. - Nói tới đây sư trụ trì vuốt râu và nói: Người nói đúng lắm, vậy để cho ta 1000 chiếc. Và tất nhiên kết quả các bạn đã biết rồi đó ứng viên thứ 3 được nhận vào làm chính thức luôn.
Tóm lại trong kinh doanh ngoài sự kiên trì nhẫn nại như người thứ nhất và năng lực quan sát dám nghĩ dám làm như người thứ 2 chúng ta cần phải nghiên cứu phân tích nhu cầu đám đông có ý tưởng táo bạo và kế hoạch hiệu quả như người thứ 3 thì mới mong thành công được. Bạn và tôi cùng nhau học hỏi nhé.
Trong sách dạy về phương pháp phân tích thị trường thường đưa ra một câu chuyện kinh điển bán giầy ở châu Phi. Số là hai hãng sản xuất giầy nọ cử nhân sự tới châu Phi nghiên cứu tăng trưởng thị trường tại đây. Một nhân sự khi xem xét tình ảnh đã điện về công ty mình “Không hy vọng tăng trưởng ở đây, vì người dân xứ này chỉ đi chân đất”. Còn nhân viên kia lại điện về hãng của mình rằng “Hãy đến đây thật nhanh, vì đây là kênh lý tưởng để bán giầy. Người dân ở đây chưa ai có giầy để đi cả”. hiệu quả công ty thứ hai sắp đặt plan phát triển đối tượng ở châu lục này và đang thành công.
Câu chuyện trên cho thấy, cùng một sự việc nhưng có hai cách Nhìn nhận đánh giá khác nhau. Người dân đi đất chỉ là một thói quen trong điều kiện kinh tế còn lạc hậu. Nếu coi đó là sự bất biến thì sẽ có phương pháp Quan sát tiêu cực giống như người thứ nhất. ngược lại, nhận thấy thói quen đó đủ sức cải biến cùng điều kiện kinh tế được cải thiện, sẽ có hướng dẫn Nhìn tích cực giống như người thứ hai. như vậy, vấn đề của nhân viên tiếp thị, khai thác đối tượng chính là phát hiện nhu cầu tiêu dùng tiềm năng để có kế hoạch cung cấp.
Nhưng nếu như vậy cũng chưa quá đủ. Người bán hàng phải là người xây dựng nhu cầu, click thích cho nó xuất hiện để bán hàng. Câu chuyện dưới đây sẽ cho thấy điều đó.
Một doanh nghiệp nọ muốn tuyển người sale thông minh đang trao cho mỗi người trong hàng trăm ứng viên, 100 chiếc lược và đề xuất họ đến các chùa để bán. Cái oái oăm là ở chùa sư đang xuống tóc, làm gì có nhu cầu dùng lược. Mà không có nhu cầu thì sao bán được hàng. Hàng trăm người vừa mới ra đi nhưng hầu hết bó tay. Tuy thế có ba người bán được hàng.
Người thứ nhất đưa lược đến chùa vừa chào hàng đã bị các vị sư mắng và cho rằng anh này giễu cợt họ không có tóc, nên đuổi đi. Nhưng anh này luôn luôn cắn răng chịu đứng cầu xin họ mua lược. Cuối cùng, một vị sư thương tình mua giùm một chiếc lược.
Người thứ hai, sau khi đi vòng quanh một ngôi chùa trên núi, tóc bị gió thổi tung xác xơ, anh ta xin gặp sư trụ trì. Ðược gặp, anh ta chắp tay niệm “nam mô” và thưa rằng: “trên núi cao gió thổi mạnh, các thiện nam tín nữ đến đây dâng hương mà tóc tai rối bù, e không thành kính trước cửa Phật. Xin nhà chùa chuẩn bị một vài chiếc lược để trước lúc dâng hương các phật tử chải tóc cho gọn gàng, k bù rối”. Nghe anh ta nói có lý, sư trụ trì đồng ý mua lược. Nhà chùa có 10 lư hương nên mua 10 chiếc lược cho anh ta.
Còn người thứ ba, anh ta đến thẳng ngôi chùa lớn nhất vùng quanh năm hương khói nghi ngút. Anh xin gặp thượng toạ trụ trì mà thưa rằng: “Bạch thầy, chùa ta lớn nhất vùng, ngày nào cũng có hàng trăm tín đồ đến thắp hương. Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Con có đưa theo ít lược của doanh nghiệp. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa”. Nhà chùa nghe ra, cũng hứng thú và mua liền 100 chiếc lược sử dụng quà.
giống như vậy, trong ba người bán lược cho sư, doanh nghiệp nghiên cứu họ thế nào?
Người thứ nhất thuộc mẫu bán hàng cổ điển, cần cù nhẫn nại và kiên trì. Người thứ hai có năng lực Quan sát, suy đoán sự việc, dám nghĩ dám sử dụng. Còn người thứ ba, anh ta tìm hiểu phân tích kỹ nhu cầu và tâm lý của đám đông, có ý tưởng tốt, lại có giải pháp cụ thể nên đã xây dựng ra một phân khúc tốt cho sản phẩm. Ðây xứng đáng là người sale giỏi của doanh nghiệp. Anh ta vừa mới được tuyển mộ làm phụ trách bán hàng.
Nhờ có Lược tích thiện sử dụng quà tặng mà một đồn mười, mười đồn trăm, dân chúng đổ về đây dâng hương rất đông, danh tiếng chùa càng lừng lẫy và phương trượng chùa đã ký HĐ mua hàng nghìn chiếc lược của công ty. rạch ròi, ở một ngành tưởng như không có nhu cầu, nếu chịu khó Quan sát, phân tích các mối gắn kết, sẽ đủ sức phát hiện nhu cầu hoặc tìm hướng dẫn click cầu để sale.
Sư mua lược ư? Tóc đâu để chải mà mua lược?
“Bán lược cho sư” là một câu chuyện nằm trong quyển sách “Tam @ Quốc”, một cuốn sách về những ý tưởng mới để sự phát triển trong hoàn cảnh mua bán hiện đại của tác giả Thành Quân Ức, hiện là Phó bí thư Hiệp hội nghiên cứu nhân công Thái Á (Trung Quốc).
Chiếc lược trong câu chuyện là một chiếc lược thần kỳ, có cấp độ chữa bệnh, giá gốc của chiếc lược là 2.880 quan nhưng chỉ bán với giá 880 quan (nhưng có lẽ cái lược thời đó trị giá thực cũng chỉ vài xu hoặc vài hào).
Lưu Bị, Quan Trường và Trương Phi có dịp tham gia một cuộc gặp gỡ với sv để tuyển nhân sự nhân tài. Đổng Trác – cán bộ nhân viên của công ty Kỳ Diệu ra một Nhiệm vụ cho sv, bán 100 chiếc lược trong một tháng, ai làm tốt sẽ nhận được mức lương khởi điểm là 16.000 quan, đây là một mức lương vô cùng lớn đối với một nhân viên mới ra trường.
Bán một chiếc lược bình thường thì easy nhưng bán chiếc lược thần kỳ với giá cao ngất trên trời này thì quả là một Nhiệm vụ cực kỳ chông gai. Trong buổi trò chuyện, Đổng Trác cũng kể lại câu chuyện về 3 sinh viên vừa mới từng bán được chiếc lược thần kỳ.
sv X đến một ngôi chùa mặc dù bị mắng chửi, đánh đập xối xả nhưng anh ta vẫn không bỏ cuộc. vì thế vị Hòa thượng mua giúp anh một cái lược (tất nhiên Hòa Thượng là người tu nên luôn có tấm lòng từ bi, nhân ái, thương người). thỉnh thoảng chúng ta cũng bán được hàng khi tạo được sự thương cảm, khiến KH động lòng, như việc đôi khi bạn cũng mua vài tờ vé số của những người đáng thương.
Câu chuyện của chàng sinh viên này như một lời cổ vũ đừng có khi nào bỏ cuộc, sự kiên trì và theo đuổi tới cùng sẽ mang đến sự phát triển. Có vẻ bài học này không chỉ đúng trong ngành nghề mua bán nói riêng mà còn đúng với nhiều lĩnh vực khác trong cuộc sống. Đừng có khi nào từ bỏ, mọi chuyện luôn có lối đi riêng của nó. Nhưng nó liệu có đủ để tạo nên sự thành công?
sinh viên Y lên một ngôi chùa và nhìn thấy rất nhiều người hành hương đi đến tới chùa thì tóc rối xù. vì thế, Anh ta đang nói với trụ trì rằng: “Người dâng hương tóc tai bù xù, như vậy e có phần không thành kính với Phật lắm”. Thấy chí lý nên người trụ trì vừa mới mua 10 lược để những người hành hương chải tóc trước khi lạy Phật.
Anh chàng này có mắt Quan sát xung quanh. Chúng ta không nên Quan sát thiển cận chủ đề mà phải xây dựng tầm Nhìn sâu rộng, biết Quan sát để tìm lối ra cho vấn đề. Tìm những nguyên nhân ảnh hưởng tới KH để tìm phương pháp. Phải luôn dám nghĩ – dám làm. Trong mua bán, chẳng phải là bạn bán hàng hóa gì, chẳng hề ý tưởng của bạn có thêm vào với nhu hay k mà điểm mấu chốt là phương pháp bạn sale giống như thế nào?
sinh viên Z chính là Đổng Trác, vừa mới tới gặp trụ trì và thưa rằng: “Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa to giống như chùa ta, thiết tưởng cũng cần có chút tặng phẩm khuyên rằng người làm việc thiện. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” sử dụng tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa….” Phương trượng nghe bùi tai, liền mua ngay 1000 chiếc.
đánh giá nhu cầu khách hàng và tâm lý đám đông ảnh hưởng tới KH là một yếu tố cần thiết. Tưởng chừng ở chùa là nơi không có nhu cầu dùng lược nhưng anh ta vẫn tận dụng – khai thác được tâm lý đám đông để tạo dựng nhu cầu cho KH. Sáng xây dựng ý tưởng, tự xây dựng nhu cầu cho khách, khai thác và khai triển plan tốt.bên cạnh đó, ba nhân vật Lưu Bị, Quan Công và Trương Phi vẫn k thể hoàn thiện kpi. Cái giá 880 quan cho một chiếc lược, một cái giá quá chát cho vị trí trong doanh nghiệp Kỳ Diệu với mức lương trong mơ. Trong đám sv cũng không ai bán được lược, nhưng lại có một nhân vật nổi trội lên là Lã Bố bán được 999 chiếc, chỉ thua Đổng Trác một chiếc. Lão Lã Bố này cũng khôn ghê, k dám vượt mặt sếp.
Hai năm sau, trong hội nghị thương mại toàn quốc, Lưu Bị, Quan Vũ và Trương Phi gặp lại Lã Bố. ngày nay Lã Bố đang giữ một vị trí rất cao. Lã Bố giúp công ty Kỳ Diệu tăng trưởng chóng mặt, k chỉ chiếm lĩnh đối tượng bảo vệ sức khỏe mà còn tiến vào ngành bds. Lã Bố trở thành Phó tổng giám đốc Tập đoàn Kinh Đô. chấm dứt hội nghị, Lã Bố vừa mới tiết lộ bí mật động trời về câu chuyện bán lược cho sư ngày nào.
“Các anh có thấy sự tinh diệu trong câu chuyện “bán lược cho sư” không? Thử động não nhìn thấy, nhà sư mua lược để sử dụng gì? Các anh có thấy tận mắt họ mua không? Bán lược cho sư? Nhà sư trong câu chuyện thật ngốc, người nghe câu chuyện cũng thật ngốc, chỉ có người kể câu chuyện là trọn đời thông minh.”“Anh X kiên trì chịu mắng, cuối cùng mới được một nhà sư “mua” cho một chiếc lược… Nhà sư “mua” một chiếc vì thấy anh ta đáng thương, vậy k thể nói là “bán” được”. “Anh Y bán được 10 chiếc lược cũng rất đáng nghi. Anh ta nói để đầu tóc bù xù trước tượng phật là bất kính, vậy chải đầu trước tượng phật có là kính trọng không?”
“Nhà sư mua một chiếc lược còn hiềm tiếng phong hoa tiếc nguyệt, mua đến 1000 cái càng k thể được”… “Lược và tích thiện liên can gì nhau? Chẳng thà tặng khách tranh thiền hay trà, trên hộp trà đề “thiện khí nghinh nhân” (khí thiện đón người) còn phải lẽ hơn kiểu tặng lược lăng nhăng kia.”cho biết việc bán lược của mình, Lã Bố cho biết: “Chẳng phải Đổng Trác dùng lương 16.000 quan làm mồi nhử đám nhân sự tiếp thị chúng ta sao? muốn chỗ làm ngon, rất nhiều người đang bỏ tiền ra tự mua hàng… tôi cũng sử dụng y phương pháp đó, tìm một bọn quảng cáo để nhử mồi”.
“Công ty Kỳ Diệu tăng trưởng thành lập Tập đoàn Kinh Đô hôm nay là nhờ vào biện pháp truyền tiêu của tôi. Trong mấy trăm triệu thu nhập hàng năm của doanh nghiệp, có đến 90% là tiền túi của nhân viên tiếp thị… Đám nhân sự quảng cáo ngốc nghếch không thể ngờ rằng chính họ là những nhà sư trong câu chuyện bịa?”
Nghệ thuật marketing hay sale đa cấp?
Một sự liên tưởng tới những doanh nghiệp và mô hình kinh doanh bán hàng đa cấp nhan nhản trên thị trường, cứ vào bất kỳ một công viên nào, vô tình bạn cũng sẽ gặp những đám đông tụ tập, ăn mặc chỉnh tề, xách cặp táp, tung hô khẩu hiệu.
Có người từng nói rằng: “Đi ra ngoài đường toàn gặp bán hàng đa cấp, chắc phải hơn nữa dân số tham gia loại hình này”. Theo Cục quản lý cạnh tranh thì sau hơn 10 năm thâm nhập vào Việt Nam, đã có hơn 1 triệu người tham gia bán hàng đa cấp.
Để thu hút được người tham dự vào mạng lưới bán hàng, những người sale đa cấpđang dùng những lý thuyết hấp dẫn bằng những thu nhập khủng, siêu doanh số, những kinh nghiệm kinh doanh, tư tưởng tự do thời gian, tự do tiền nong, tự do chính mình, những suy nghĩ kiểm soát để che mắt con mồi.
Họ cũng vẽ ra cho con mồi mô ảnh thu nhập kinh doanh kim tự tháp và mô ảnh trả thưởng nhị phân. Việc này như mức lương 16.000 quan mà công ty Kỳ Diệu đưa ra thu hút sv.
Người tiêu dùng để được tham dự vào hoàn cảnh sale đa cấp và trên con đường tự do tài chính, đạt được mức doanh thu siêu khủng thì người tham dự phải bỏ ra vài triệu đồng để mua món hàng của doanh nghiệp. mức giá mà người tham gia bỏ ra này cao ngất ngưởng so với trị giá thực của sản phẩm.
Nhưng những thủ lĩnh của sale đa cấp lại mị dân bằng những lời ngon ngọt “Chỉ cần bỏ ra vài triệu ban đầu thôi, bạn sẽ kiếm được vài trăm triệu một tháng”. Điều này tương đồng với Nhiệm vụ chông gai trong câu chuyện bán lược cho sư ” bán chiếc lược với giá 880 quan”.
muốn gỡ lại và tạo ra thu nhập siêu khủng thì bắt buộc người tham dự phải thu hút, dụ dỗ thêm được nhiều KH tham gia mạng lưới của mình. Họ lại phải tự hoặc bản thân đồng ý đi thu hút những người xung quanh. như Lã Bố nhờ biện pháp truyền tiêu và 90% thu nhập là tiền túi của nhân viên tiếp thị.
chấm dứt của câu chuyện “Bán lược cho sư” Lã Bố lỡ tay khiến Đổng Trác mất online, phải bóc lịch năm năm. Tập đoàn Kinh Đô to vậy bỗng tan tành trong phút chốc. Và bạn cũng hẳn vừa mới nghe hàng trăm tấn bi kịch được thiết kế bởi cái bẫy sale đa cấp. Tiền mất, tật đưa, gia đình tan tác,… vô số những hậu quả khó lường.
Cũng như câu chuyện “Bán lược cho sư”, nếu chúng ta biết Nhìn nhận và áp dụng những mặt tốt đẹp của nó. Nó sẽ là những triết lý kinh doanh kinh điển về những tìm hiểu sáng tạo, năng lực đánh giá, là nghệ thuật marketing áp dụng trong kinh doanh hiệu quả.
Thực chất, bản chất của mô hình mua bán đa cấp chẳng phải xấu. Đây là hoạt động mua bán sale trực tiếp tới tay người tiêu sử dụng mà không phải qua những khâu trung gian như cửa hàng, cửa hàng bán lẻ,… Nhờ đó cắt giảm được nhiều chi phí kho bãi, vận tải, ads và nhiều ngân sách quảng cáo không giống trong khi theo cách thức truyền thống thì hàng năm công ty phải bỏ ra hàng tỉ tiền ads, PR, mkt.
Với thể loại kinh doanh theo online thì mẹo mkt là mẹo truyền miệng, người tiêu dùng sẽ chính là người trực tiếp PR cho món hàng, có thể hiểu đây là công thức tăng cao hóa chi phí marketing.
thực tiễn ở Việt Nam cho đến nay, mua bán đa cấp vừa mới trở nên biến tướng gây nên những đánh giá xấu về nó. giá trị mà người tiêu dùng phải trả cho món hàng không phải là giá trị thực của nó. Chất lượng cũng k tốt và kỳ diệu giống như những gì các công ty tung hô. Các mức thu nhập khủng cũng k có khi nào xảy ra như lời của các thủ lĩnh mụ mị người tiêu dùng.
Nghệ thuật mkt hay bán hàng đa cấp….cái gì cũng có tính hai mặt tiêu cực và tích cực. Chúng ta phải biết hướng dẫn dùng thuộc tính nào để tạo ra những giá trị vững bền.
Thay lời kết, tôi muốn nhắc lại câu nói của Lã Bố trong câu chuyện trên:
“Nhà sư trong câu chuyện thật ngốc, người nghe câu chuyện cũng thật ngốc, chỉ có người kể câu chuyện là trọn đời thông minh”.
Nguồn: //www.pace.edu.vn/, //bizlive.vn/