PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
Viết bởi tác giả Calum Coburn
Phong cách đàm phán của chúng tôi có thể xác định liệu rằng chúng tôi có đang vướng vào các bế tắc, hay đang tạo ra những giá trị và một mối quan hệ bền vững. Vì vậy, bạn sẽ làm gì khi nhu cầu của bạn không tương thích và con đường đạt được thỏa thuận của bạn bắt đầu mờ dần?
Tìm hiểu 5 phong cách đàm phán
Mọi người thường hỏi "Phong cách đàm phán nào là tốt nhất?" Cũng giống như phần lớn các lý thuyết quản lý,ở đây sẽ không có cách tiếp cận nào là 'tốt nhất' và “đúng nhất”. Tất cả 5 phong cách ứng phó với cuộc xung đột này đều rất hữu ích trong các tình huống khác nhau. Mặc dù chúng ta có khả năng sử dụng hết tất cả 5 phong cách, nhưng hầu hết chúng ta có xu hướng sử dụng một hoặc hai phong cách xung đột đàm phán ưa thích cái mà chúng ta đã sử dụng một cách vô thức trong hầu hết các tình huống xung đột. Tại sao ư? Hoặc là vì phong cách ưa thích của chúng ta đã được sử dụng nhiều lần trong quá khứ, hoặc cũng có thể vì tính khí (bản tính tự nhiên) của chúng ta hoặc do sự giáo dục (nuôi dưỡng) của chúng ta.
Vì vậy, nếu bạn đang tham gia vào các cuộc đàm phán kinh doanh, phong cách đàm phán có thể mang lại cho bạn với các phần thưởng lợi nhuận lớn nhất? Câu hỏi này sẽ được trả lời trong bài viết này. Đầu tiên hãy xem xét tầm quan trọng của từng phong cách xung đột:
Cạnh tranh (Tôi thắng - Bạn thua)
Những nhà đàm phán theo phong cách cạnh tranh sẽ theo đuổi nhu cầu riêng của họ - đúng vậy, ngay cả khi điều này gây ra sự đau khổ cho người khác. Họ thường không muốn gây ra những đau khổ và mất mát đó cho đối phương, họ chỉ là đang tập trung hạn hẹp vào lợi ích ngắn hạn của họ - thứ mà họ “cướp” được trên bàn đàm phán như những tên cướp biển. Họ thường sử dụng bất cứ quyền lực và chiến thuật nào họ có thể tập hợp được, bao gồm cả nhân cách, vị trí của họ, các mối đe dọa kinh tế, sức mạnh thương hiệu hoặc kích thước hoặc thị phần. Theo khuynh hướng cực đoạn, những nhà đàm phán gọi hành vi của họ là gây hấn hay tâm thần.
Dễ tính (Tôi thua - Bạn thắng)
Đây là sự đối lập với phong cách cạnh tranh. Đối với phong cách đàm phán dễ tính, các mối quan hệ là tất cả. Họ cho rằng con đường để chiến thắng những người trên là để cung cấp cho họ những gì họ muốn. Họ không chỉ cung cấp cho các sản phẩm và dịch vụ, họ cũng rất hào phóng trong việc cung cấp thông tin. Những người dễ tính thường rất được ưa thích bởi các đồng nghiệp của họ và các nhà đàm phán phe đối lập.
Lảng tránh (Tôi thua - Bạn thua)
Điều này thường được gọi là "thụ động hiếu chiến". Những người có thói quen sử dụng phong cách này thực sự không thích xung đột. Thay vì nói chuyện trực tiếp với bạn về vấn đề này, phong cách né tránh sẽ cố gắng để trả thù mà bạn không hề hay biết. Phong cách né tránh có thể là một phản ứng điển hình của đàm phán cạnh tranh cao. Người bán sẽ ít gọi cho những người mua hàng cạnh tranh cao (ví dụ: Tránh mua cạnh tranh) và có thể lựa chọn để đầu tư tiếp thị và chia sẻ những ý tưởng tốt nhất cũng như các chương trình khuyến mãi có thưởng.
Thỏa hiệp (Tôi thua / thăng một ít - Bạn thua / thắng một ít)
Thỏa hiệp là một phong cách mà hầu hết mọi người nghĩ đến giống như là một việc thương lượng, nhưng trong thực tế thỏa hiệp thường chỉ mặc cả.
Thỏa hiệp thường liên quan đến việc phân tách sự khác biệt, thường dẫn đến kết quả “lưng chừng” là vị thế cuối cùng của cả 2 bên muốn đạt được chỉ bằng nửa mục tiêu mà họ đã đề ra ban đầu. Trong trường hợp không có một lý do tốt hay nhượng bộ trao đổi hợp lý, đoạn “lưng chừng” ấy giữa hai bên có vẻ "công bằng". Tuy nhiên đôi khi những thỏa hiệp bị bỏ qua bởi những người có thái độ cực đoan theo xu hướng muốn được nhiều hơn những gì bên kia cung cấp.
Hợp tác (Tôi thắng -Bạn thắng)
Hầu hết mọi người nhầm lẫn giữa mô hình "Win / Win" hay còn gọi là phong cách hợp tác với phong cách thoả hiệp. Đây là chắc chắn không phải là cùng một khái niệm. Mô hình "Win / Win" là về việc bảo đảm rằng nhu cầu của 2 bên đều được đáp ứng, và càng nhiều giá trị bổ trợ được tạo ra.
Nhà đàm phán "Win / Win" thường liên quan đến các hồ sơ khác, họ phát triển thành một phong cách đàm phán hợp tác. Điều này có nghĩa là nhà đàm phán hợp tác có thể dễ dàng chuyển đổi qua lại một hoặc hai trong các phong cách khác nhau khi các tình huống buộc họ phải như vậy. Đàm phán hợp tác là kiên định với quan điểm: nhu cầu của họ phải được đáp ứng - và họ thừa nhận rằng bên kia có nhu cầu cũng phải được đáp ứng.
Buồn thay, có quá nhiều nhà quản lý tài khoản là quá dễ tính và dễ thỏa hiệp. Kết quả là bị những người mua theo phong cách cạnh tranh chiếm hết lợi ích công bằng của họ. Khi những người mua kiểu cạnh tranh cùng đi lên để chống lại các nhà đàm phán theo phong cách hợp tác, phong cách cạnh tranh thẳng thừng ép buộc những phương pháp không mang lại sự nhượng bộ.
Quá nhiều người mua bị kéo căng và dưới áp lực thời gian rất lớn, vì vậy họ dễ bị cám dỗ để thỏa hiệp hơn là đầu tư thời gian vào việc phối hợp thắng lợi.
Điều này thường được gọi là 'mở rộng miếng bánh', đàm phán hợp tác sẵn sàng đầu tư nhiều thời gian và công sức tìm kiếm các giải pháp sáng tạo, cảm giác an toàn trong thực tế là sẽ có giá trị hơn để chia sẻ ra sau này.
Đăng ký tham dự:
KHÓA HUẤN LUYỆN: TẬP DƯỢT ĐÀM PHÁN MUA HÀNG
CHUYÊN ĐỀ: 5 PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN TRONG MUA HÀNG
Miễn phí cho thành viên câu lạc bộ và học viên đã tham dự khóa mua hàng. Quý vị tự trả tiền nước uống của mình
Không phải là thành viên 1 triệu/buổi
Vào đường link sau để đăng ký: //goo.gl/forms/QETvMhiaIJ2Tdtx13
Lưu ý: muốn tham dự miễn phí chương trình vui lòng vào đường link sau để đăng ký là thành viên clb
//goo.gl/forms/lQqAhGz8aO
Liên hệ: (+84) 986 970 683 - 903 160 838
Tài khoản của tôi