Bất cứ doanh nghiệp nào cũng hiểu khách hàng đóng vai trò quyết định sự sống còn của mình như thế nào, đó là lý do mà bạn - quản lý, chủ doanh nghiệp phải luôn hết sức chăm sóc khách hàng của mình và đem đến cho họ những giải pháp tuyệt vời nhất. Nhưng có phải ai cũng là khách hàng của bạn không? Tất nhiên là không, bạn cần phải đi tìm khách hàng riêng của mình tất cả đều có trong khóa học bán hàng. Cùng Unica đi tìm hiểu lý do vì sao bạn cần nghiên cứu khách hàng mục tiêu riêng mình nhé! Show Khách hàng mục tiêu là gì? Khách hàng mục tiêu là gì? Khách hàng mục tiêu theo tiếng Anh là Target Customer hay Target Market là thuật ngữ marketing dùng để chỉ một nhóm khách hàng có chung những tiêu chí, đặc điểm giống hoặc gần giống với chân dung khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp phác họa nên. Đây là nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn có những thông tin cần thiết và sẽ tập trung nguồn lực lớn để khai thác, nghiên cứu và phục vụ. Còn theo định nghĩa trên Wikipedia là “a group of customers a business has decided to aim its marketing efforts and ultimately its merchandise towards” , tạm dịch là một nhóm khách hàng mà doanh nghiệp quyết định hướng đến với tất cả các nỗ lực tiếp thị đến, cuối cùng là hướng tới việc bán hàng hóa của mình tới khách hàng. >> Bạn thắc mắc Consumer là gì? Consumer có phải là Customer Mỗi một lĩnh vực, một sản phẩm hay dịch vụ đều có những nhóm khách hàng riêng mà doanh nghiệp cần "gom" lại và phục vụ. Chẳng hạn như khách hàng của các sản phẩm tã quần em bé muốn nhắm đến đó là: - Nữ trong độ tuổi kết hôn và sinh con: từ 24 - 40 - Có nhu cầu quan tâm các sản phẩm liên quan đến mẹ và bé như quần áo sơ sinh, sữa, ... - Khu vực toàn quốc - Làm các công việc văn phòng hoặc nội trợ,... Đây chỉ là một chân dung khách hàng rất đơn giản về nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn hướng đến. Trước khi bắt đầu một chiến dịch hay một kế hoạch marketing, việc phân tích khách hàng và phân loại thành các nhóm khách hàng tiềm năng riêng là một công việc rất quan trọng, quyết định phần nào thành công của chiến dịch kinh doanh đó. Vì sao phải xác định khách hàng mục tiêu?Vì sao phải xác định khách hàng mục tiêu? Việc xác định khách hàng mục tiêu và phân loại khách hàng là công việc bắt buộc phải thực hiện trước khi bắt tay vào một công việc sản xuất hay kinh doanh, tiếp thị bất kỳ. Có thể nói đó là chìa khóa thành công mà doanh nghiệp hoàn toàn có thể nắm trong tay nếu đầu tư thời gian và chất xám để nghiên cứu, xác định nhóm khách hàng riêng của mình,. Không chỉ có vậy việc bạn và doanh nghiệp xác định được tệp khách hàng riêng của mình còn sẽ giúp doanh nghiệp biết cách lên kế hoạch, chiến lược tiếp thị một cách rõ ràng, cụ thể, tỉ lệ % phần thắng cao hơn rất nhieeffu so với việc trải rộng tệp khách hàng mà không có một nhóm khách hàng tiềm năng cao. 5 Nhóm khách hàng mục tiêu của doanh nghiệpKhách hàng mục tiêu được phân thành 5 nhóm khác nhau như: - Nhóm khách hàng doanh nghiệp không thu được lợi nhuận (Khách hàng tiêu cực): là những đối tượng khách hàng họ không có ý định mua hàng, sử dung các sản phẩm mà dịch vụ của doanh nghiệp, công ty bạn cung cấp. Nhóm khách hàng này sẽ rời đi bởi các lý do như giá thành sản phẩm cao, dịch vụ không tốt. - Nhóm khách hàng mang về lợi nhuận nhưng không giới thiệu thông tin về sản phẩm, dịch vụ của bạn: những đối tượng khách hàng này họ quan tâm đến lợi ích từ sản phẩm, dịch vụ được tiếp cận dến với khách hàng như họ không quan tâm đến và họ cũng sẽ không giới thiệu đến người khác. - Nhóm khách hàng mang lợi nhuận: giúp đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, cần có kế hoạch marketing để tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng. - Nhóm khách hàng đem lại lợi nhuận và còn giới thiệu đến cho nhiều người xung quanh (Khách hàng thân thiết): thường là những khách hàng gắn bó lâu với doanh nghiệp, sẵn sàng chia sẽ những công dụng hoặc trải nghiệm về sản phẩm, dịch vụ đến cho người khác. - Nhóm khách hàng mang lại giá trị nhỏ: Nhóm khách hàng này chỉ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn khi có các chương trình ưu đãi, giảm giá, khuyến mãi. Hay nói chính xác hơn, vấn đề họ quan tâm chính là giá cả. Do vậy, để tiếp cận nhóm khách hàng này, việc đưa ra một mức giá phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh số bán hàng một cách nhanh chóng. Tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu chính xácNghiên cứu từ lý thuyếtNghiên cứu nhân khẩu học Các thông tin về nhân khẩu học có thể nói là một trong những dữ liệu đầu tiên và quan trọng nhất để doanh nghiệp phác thảo ra được chân dung khách hàng mục tiêu mình đang hướng đến. Trong nhân khẩu học, bạn sẽ cần phải có những thông tin chính xác về thông tin cơ bản về khách hàng của mình, đó là: - Giới tính Nam - Nữ - Độ tuổi - Khu vực địa lý nơi họ sinh sống, làm việc - Trình độ văn hóa, học vấn - Công việc, nghề nghiệp - Thu nhập cơ bản - Tình trạng hôn nhân... Vì vậy tùy vào từng sản phẩm/dịch vụ mà bạn muốn hướng đến khách hàng của mình mà bạn sẽ có được phác họa cơ bản nhất về chân dung khách cụ thể. Có rất nhiều cách để bạn có được những thông tin trên từ khách hàng. Bạn có thể thực hiện các công việc khảo sát khách hàng hiện có của mình, nghiên cứu thị trường mục tiêu, nghiên cứu đối thủ, hoặc sử dụng các công cụ hỗ trợ khai thác thông tin khách hàng như Google Insight, Facebook Insight,... để có được những dữ liệu cần thiết đó. Nghiên cứu từ thực tếNghiên cứu nhân khẩu học Nghiên cứu về Tâm lý học khách hàng, doanh nghiệp sẽ nắm rõ được xu hướng lựa chọn sản phẩm và quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng, tuy rằng chúng rất cảm tính, nhưng không thể phủ nhận việc nghiên cứu tâm lý học của khách hàng sẽ giúp bạn lường trước được rất nhiều trường hợp có thể xảy ra, từ đó biết cách điều hướng khách hàng và điều chỉnh chiến dịch kinh doanh sao cho phù hợp hơn. Trong đó, 3 vấn đề tâm lý học bạn sẽ rất cần quan tâm đó là Sở thích, Hành vi và Thái đô, ý kiến của họ. Hãy luôn tìm ra những câu hỏi mở để khách hàng trả lời, bạn sẽ có được những thông tin vô cùng đắt giá đấy. Hãy thử lấy chính bản thân bạn ra làm ví dụ. Bạn thích gì, bạn quan tâm điều gì, bạn có sở hữu chúng không, bạn có đủ tài chính để sở hữu chúng,... Khách hàng cũng sẽ có những câu hỏi tự vấn mình như thế. Có thể khách hàng thích sản phẩm của bạn, nhưng chưa chắc họ sẽ lựa chọn bạn là ưu tiên hàng đầu. Có thể vì họ không có đủ tài chính, có thể đó chỉ là sở thích sưu tầm chứ không phục vụ gì cho công việc hay cuộc sống của họ. Do đó trong quá trình khảo sát khách hàng bạn nên khiến khách hàng "phải" nói ra những nhu cầu, mong muốn thật sự của mình, bắt đầu từ cách đơn giản nhất là đặt câu hỏi mở vì sao, khi nào, lúc nào,... Mục tiêu lên chiến lược marketing nhắm vào khách hàng mục tiêu- Tăng chú ý và tạo nhu cầu: bằng cách bạn sử dụng những bào PR chất lượng phù hợp nôi dung để thu hút khách hàng. - Tiếp cận thêm nhiều khách hàng: Target chính xác khách hàng quan tâm ở nhiều site cùng lúc mà không cần phải trả thêm chi phí sản xuất bài PR. - Quảng cáo chọn lọc đến đối tượng có nhu cầu cao. - Chuyển đổi thành hành động mua hàng. Như vậy Uncia đã giới thiệu cho bạn đọc khái niệm về khách hàng mục tiêu là gì và 2 tiêu chi phân tích nhóm khách hàng này rồi, hi vọng những thông tin trên sẽ có ích cho bạn. Và để tăng doanh thu của cửa hàng, doanh nghiệp và việc kinh doanh của bạn thì đừng bỏ lỡ cơ hội khám phá các khóa học shopee để mở rộng thị trường bán hàng, phân phối sản phẩm của mình đến khách hàng nhé. Mời bạn đọc quan tâm tiếp tục đọc các bài viết hay cùng chủ đề: - Persona là gì? 5 bước xây dựng persona trong Marketing - Tầm quan trọng của nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng - Vì sao doanh nghiệp cần xác định cho mình thị trường mục tiêu riêng - Khóa học bán hàng Online từ giảng viên chuyên gia hàng đầu Tags: Bán hàng CÁCH THỨC ĐỂ XÁC ĐỊNH ĐÚNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU Khách hàng mục tiêu là gì? Khách hàng mục tiêu là một nhóm đối tượng khách hàng trong phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp bạn đang hướng tới. Nhóm đối tượng khách hàng này phải đang có nhu cầu về sản phẩm – dịch vụ của công ty. Và có khả năng chi trả cho sản phẩm – dịch vụ ấy. Khách hàng mục tiêu chính là những người thực sự mang lại cho sự phát triển của thương hiệu và doanh thu cho doanh nghiệp. Vì vậy việc xác định chính xác khách hàng mục tiêu thực sự quan trọng bởi nếu làm tốt sẽ giúp làm tăng khả năng mua hàng và giảm thiểu những chi phí marketing không đáng có vào các đối tượng khách hàng không phù hợp. Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu? Việc xác định khách hàng mục tiêu đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty: • Tiết kiệm tối đa chi phí cho các hoạt động tiếp thị Marketing nhờ vào việc khoanh vùng các đối tượng phù hợp và tập trung vào các đối tượng này. • Mang lại hiệu quả cho toàn bộ chiến dịch do các đối tượng mà doanh nghiệp nhắm đến • Các chiến lược, nội dung đi kèm nếu thực hiện tốt sẽ khiến các đối tượng này đi đến bước tiếp theo là “MUA HÀNG” trong thời gian ngắn nhất. • Rút ngắn được thời gian thực hiện chiến dịch, tiết kiệm được chi phí và nhân sự một cách đáng kể. Tóm lại, việc xác định khách hàng mục tiêu có vai trò rất lớn trong việc mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận. Do đó trước khi tiến hành triển khai bất kỳ chiến dịch tiếp thị nào. Việc đầu tiên là phải xác định được nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu dựa trên nhiều tiêu chí phù hợp với thương hiệu. Tiêu chí để phân tích khách hàng mục tiêu: ♦ Đặc điểm cá nhân của khách hàng mục tiêu: Tuổi; Đặc điểm thể chất; Giới tính; Mức thu nhập; Sở thích… ♦ Vị trí công việc của khách hàng mục tiêu: Chủ doanh nghiệp, Nhà quản lý, Nhân viên… ♦ Phân bố địa lý của khách hàng mục tiêu: Khu vực sinh sống của khách hàng; Dân số khu vực khách hàng; Tài nguyên thiên nhiên của khu vực khách hàng sinh sống… ♦ Hoạt động chung của khách hàng mục tiêu: Khách hàng kinh doanh hay sản xuất? Khách hàng là doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước?… Cách xác định khách hàng mục tiêu chính xác Kiểm tra lại các giả định Đây là bước đầu tiên và cực kỳ quan trọng. Bởi nó có thể khiến bạn phải xác định lại nhiều lần khách hàng mục tiêu cho dù trước đó trong đầu bạn đã hình dung ra họ. Ví dụ bạn nhắm vào đối tượng khách hàng là những phụ nữ trung niên. Vậy tại sao bạn lại chọn nhóm khách hàng đó? Khoanh vùng mục tiêu như vậy đã đúng chưa? Có phải tất cả phụ nữ trung niên đều có khả năng trở thành khách hàng, hay chỉ một nhóm nhỏ trong số các phụ nữ đó? Phụ nữ văn phòng, công nhân, bà nội trợ… Đừng bao giờ vội vàng kết luận bất cứ điều gì trước khi bạn có đủ cơ sở để chứng minh là nó đúng. Tham khảo dữ liệu từ những người đi trước Trong thời đại 4.0 hiện nay, việc tìm kiếm thông tin không phải là một điều gì đó quá khó khăn. Thay vì tự mình bỏ thời gian đi nghiên cứu về khách hàng bạn có thể tìm kiếm thông tin từ những bài báo, báo cáo thị trường, những quyển sách… mà trước đây các chuyên gia đã đưa ra. Bạn cần phải chọn lọc những nguồn tin mới nhất, gần với hiện tại nhất sau đó phải chắt lọc và chọn ra những thông tin hữu ích cho riêng mình. Phác họa chân dung khách hàng Sau khi đã tìm đủ thông tin để đi đến một kết luận chắc chắn. Lúc này chúng ta mới bắt đầu đi phác họa chân dung khách hàng. Nếu đối tượng khách hàng là phụ nữ trung niên và bây giờ chúng ta chi tiết thêm thông tin đó như: ► Độ tuổi ► Công việc ► Thu nhập ► Học vấn ► Cân nặng ► Chiều cao ► Sở thích ► … Hãy phác họa khách hàng càng chi tiết càng tốt. Như vậy mục tiêu của bạn sẽ càng chính xác hơn. Khảo sát khách hàng Sau khi có được chân dung tổng quát của khách hàng mục tiêu, chúng ta bắt đầu chi tiết thêm thông tin về họ thông qua các cuộc khảo sát. Ban đầu bạn có thể mở ra một cuộc khảo sát trên diện rộng, nhắm đến càng nhiều khách hàng càng tốt. Sử dụng các câu hỏi kiểu chọn đáp án để tìm hiểu thêm về thói quen của khách hàng. Những câu hỏi này có thể là những câu hỏi theo kiểu chung chung. Tiếp đến hãy thu hẹp phạm vi khảo sát lại, tập trung vào một nhóm khách hàng nhỏ hơn. Sử dụng những câu hỏi mở để đi sâu vào suy nghĩ khách hàng. Khuyến khích khách hàng trả lời càng dài càng tốt, dùng những câu trả lời để làm tài liệu nghiên cứu về họ. Trong quá trình khảo sát, đừng quên cho vào những câu hỏi liên quan đến thương hiệu, sản phẩm để xem khách hàng đang nghĩ gì về bạn. Tìm hiểu đối thủ Nếu bạn có đối thủ trong lĩnh vực, ngành hàng của mình, có thể họ đã từng khảo sát thị trường và chọn ra một tập khách hàng mục tiêu riêng. Nếu khách hàng mục tiêu của họ giống của bạn, hãy tìm hiểu xem họ đang làm thế nào để thu hút những khách hàng đó, học hỏi cách họ làm để áp dụng cho bản thân. Hoặc bạn cũng có thể tìm cách làm tốt hơn và tạo sự khác biệt cho riêng mình. Tìm hiểu các sản phẩm và dịch vụ khác Hãy tìm những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng của bạn đã từng hoặc đang sử dụng. Tìm hiểu xem họ định vị thương hiệu như thế nào? Họ truyền tải thông điệp gì đến khách hàng? Truyền tải bằng cách nào?… Sau đó học hỏi và áp dụng cho bản thân. Tìm hiểu thêm trên mạng xã hội Mạng xã hội cũng là một công cụ hiệu quả để tìm kiểu khách hàng. Hãy lên trên mạng xã hội xem thử mọi người đang nghĩ gì, đang bị thu hút bởi những sự kiện nào, yêu thích những trang bài viết nào… xem những thông tin đó có ích gì cho bạn không. Kiểm tra lượng tương tác với thương hiệu Sử dụng các công cụ hỗ trợ như Google Analytics để theo dõi hành vi người dùng trên website của bạn. Ai là người thường xuyên tương tác với thương hiệu, cửa hàng của bạn? Đó có phải là khách hàng mục tiêu mà bạn đang nhắm đến không? Các bài viết mà bạn đăng có được nhiều người comment, like, share hay không? Sử dụng những dữ liệu có được để điều chỉnh cách tiếp cận của bạn. Cố gắng để hiểu khách hàng hơn Bạn không thể nào hoàn toàn hiểu được khách hàng của mình, hoặc khi bạn tìm ra cách để hiểu họ thì họ đã thay đổi. Không có một giả định nào luôn luôn đúng cả. Những gì bạn tìm thấy về khách hàng có thể đúng trong thời điểm hiện tại. Nhưng sẽ không còn đúng trong tương lai. Bởi vậy hãy luôn lắng nghe, tìm hiểu để hiểu thêm về khách hàng, dự đoán được những thay đổi trước khi nó xảy ra. Như vậy, trong một chiến dịch kinh doanh thì việc xác định khách hàng mục tiêu sẽ quyết định đến sự thành công của chiến dịch đó. Chỉ khi xác định đúng khách hàng mục tiêu bạn mới có thể phân bổ nguồn lực hữu hạn trong doanh nghiệp đem lại lợi nhuận tối đa mà không lãng phí ngân sách Marketing. Hãy để lại thông tin để được nhận sự hỗ trợ chi tiết nhất từ chúng tôi! ** CÔNG TY TNHH MARKETING TOÀN CẦU uy tín, chuyên nghiệp. Với các dịch vụ: - Chạy quảng cáo Facebook - Quảng cáo Google Adwords - Tư vấn phát triển thương hiệu - Xây dựng nội dung Website chuẩn SEO - Thiết kế Website - Thiết kế Quảng cáo Hotline: 0918.42.22.48 Website : www.marketingtoancau.com Địa chỉ: ➤ Head Office Gia Lai: 93 Tạ Quang Bửu, Pleiku, Gia Lai ➤ Văn phòng đại diện Quy Nhơn: 169 Hoa Lư – Đống Đa – Tp. Quy Nhơn – Bình Định ➤ Văn phòng đại diện HCM: 302/2 Nơ Trang Long, P.12, Q. Bình Thạnh ➤ Văn phòng đại diện Phú Quốc: Căn SV2A, Khu TM2, Khu tổ hợp Sonasea Villas & Resort Phú Quốc Xem thêm: CÁCH THỨC VÀ QUY TRÌNH ĐỂ SEO WEBSITE LÊN TOP TỰ NHIÊN MỘT CÁCH HOÀN HẢO NHẤT |
