Bạn có nhận ra điểm đặc biệt thu hút nhiều người đến sạp dứa và giục mua mà không biết mình đã bị chủ sạp “thao túng tâm lý”?  > Xem câu trả lời Lừa đảo 'thao túng tâm lý' được sử dụng đối với những khách hàng quen thuộc của các doanh nghiệp Bạn đã thấy gì? Bây giờ rõ ràng chưa? Bài đăng về Tâm lý bán hàng ngày hôm qua đã xem xét cấu trúc tinh thần của chính những người bán hàng và phá vỡ niềm tin cần có để chào bán sản phẩm thành công Hôm nay, tôi đang đếm ngược qua các Chìa khóa để Bán hàng Thành công bằng cách phân tích cách tiếp cận hợp lý, hợp lý để bán hàng. Bạn sẽ nhận được các mẹo cụ thể chỉ cho bạn chính xác cách hợp lý hóa số tiền kiếm được ngay trong chiếc ví được bảo vệ chặt chẽ của mọi khách hàng tiềm năng Nếu bạn vừa khám phá ra trang web này, thì tôi có một tin tốt đây. Bài viết này là một phần của loạt bài và trong tháng 9, tôi sẽ tặng hàng nghìn đô la tiền tư vấn, cùng với nhiều thứ tuyệt vời khác Để tham gia để giành chiến thắng, chỉ cần đăng ký blog này, tweet các bài đăng trong chuỗi và tham gia bình luận. Kiểm tra các chi tiết đầy đủ ngay tại đây Cảm xúc so với Logic (trận chiến của các bậc thầy bán hàng) Trong những năm 70 và 80, mọi nhà tư vấn đào tạo bán hàng đã làm việc chăm chỉ để thuyết phục các tập đoàn trên thế giới rằng bí mật giúp khách hàng của họ kiếm được nhiều tiền nằm ở sự vận dụng logic và lập luận một cách khéo léo. Vào những năm 90, một số người thông minh đã nhận ra rằng cảm xúc tạo ra sự khác biệt lớn. Các bậc thầy bắt đầu nói những điều như "Mọi người chỉ mua những gì cảm thấy đúng" Cả hai đều đúng. James Chartrand đã tóm tắt nó một cách hoàn hảo trong một bình luận ngày hôm trước “Chúng tôi mua cảm xúc và biện minh bằng logic. ”
Cả hai yếu tố đều là những phần quan trọng của cùng một phương trình bán hàng. Nếu bạn muốn trở thành nhân viên bán hàng giỏi nhất có thể, bạn phải thành thạo cả hai Cũng cần lưu ý rằng các kỹ thuật bán hàng thiếu logic có xu hướng khiến người mua hối hận. Tại sao? Quyết định tốt cần phải được hợp lý hóa và chứng minh. Đây là cách đảm bảo nó xảy ra mọi lúc…
Một vài tuần trước, tôi đã không may bị một đại diện bán hàng được đào tạo về “bán hàng theo cảm tính” thuyết phục. Tôi đang đi mua sắm quần áo mùa hè – vừa hoàn thành trải nghiệm ẩn tu trên núi gần đây của mình. Khi đã quyết định mua một đống đồ, người trợ lý cửa hàng háo hức hỏi tôi có phải tôi “… đang tìm giày hôm nay không?” Khi tôi trả lời bằng một tiếng lầm bầm không phô trương, anh ấy kéo tôi đến một giá giày công sở xinh đẹp của Ý, lớn tiếng mô tả những rung cảm tốt về cảm xúc và cảm xúc khác nhau mà những khách hàng khác đã kể lại sau khi đi chúng. Anh chàng tội nghiệp đã làm hết sức mình. Để bảo vệ anh ấy, tôi đã mặc một bộ vest và đeo cà vạt. Anh ấy nghĩ tôi trông giống như một người có thể mua một đôi giày đắt tiền Vấn đề? . tôi đã mặc chúng. Tôi không tìm giày công sở – tôi đang tìm giày thể thao Bước đầu tiên. Tìm tiêu chí mua hàng
Tiêu chí mua hàng của chúng tôi là danh sách kiểm tra hợp lý mà chúng tôi ghi nhớ trong tâm trí có ý thức của mình khi mua sắm bất cứ thứ gì. Đó là những gì chúng tôi nói với bản thân chúng tôi muốn Gợi ý các tiêu chí mua hàng từ khách hàng tiềm năng của bạn phải luôn là bước đầu tiên trong bất kỳ hoạt động chào hàng nào. Phần hợp lý hóa cơ bản này phải xuất hiện trước mọi thứ khác Tại sao? Người bán giày đã có một cơ hội tuyệt vời để cho tôi xem giày thể thao, nhưng anh ta đã cho rằng tiêu chí mua hàng của tôi và khiến tôi bực mình bằng cách bán một món hàng mà tôi không muốn. Mở rộng tâm trí của khách hàng tiềm năng với các cơ hội mua hàng khác là một lập luận hợp lý, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ… nhưng nó chỉ phù hợp sau khi bạn tìm hiểu xem họ thực sự muốn gì ngay từ đầu Người trợ lý cửa hàng quá háo hức đã bỏ lỡ cơ hội bán một đôi giày thể thao (mà họ ĐÃ CÓ hàng) chỉ vì anh ta không nghĩ đến việc hỏi "Bạn đang tìm kiếm gì nữa?" Dễ dàng tìm ra các tiêu chí mua hàng. Nếu bạn tham gia bán hàng trực tiếp, chỉ cần hỏi. Mọi người sẽ đánh giá cao nó. Nếu bạn đang bán hàng trực tuyến, chỉ cần đảm bảo rằng trang đích của bạn mang đến cho mọi người nhiều cơ hội để tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm. Tốt hơn nữa, hãy liệt kê rõ ràng những gì bạn có để những người không muốn nó có thể tiếp tục nhanh chóng Bước thứ hai. Đưa ra gợi ý lý luận
Khi các tiêu chí mua hàng đã được thiết lập và bạn đã xác nhận rằng bạn có những gì khách hàng tiềm năng muốn, đã đến lúc đấu tranh với nhà phê bình nội tâm Đừng bắt đầu suy ngẫm về những tiếng nói trong đầu bạn – ý tôi không phải là nhà phê bình nội tâm của bạn, ý tôi là những khách hàng tiềm năng. Là một nhân viên bán hàng, bạn cần có khả năng thâm nhập vào tâm trí họ và dập tắt những cơn bộc phát mang tính lật đổ của cái gọi là lý trí đó. Nhà phê bình nội tâm không phải lúc nào cũng tiêu cực hoặc phá hoại. Mục tiêu chính của nó là giữ cho chúng ta an toàn. Điều này có thể gây chết người hoặc tuyệt vời, tùy thuộc vào tình huống. Trong bối cảnh mua hàng, sự chỉ trích nội tâm sẽ bảo vệ chúng ta khỏi những quyết định bốc đồng, ngu ngốc. Đây là tin tốt cho những người tiêu dùng hài lòng nhưng lại là tin xấu cho bạn, nhân viên bán hàng. Và nó trở nên tồi tệ hơn… Trong khi nhà phê bình nội tâm của khách hàng tiềm năng của bạn đang cố gắng thuyết phục họ đừng mua đồ của bạn, thì đó cũng là một trò chơi tâm lý ngấm ngầm. Nó thông qua hình thức và giọng nói của gia đình và bạn bè gần nhất và thân yêu nhất. Đó là thao túng hay những gì? Khách hàng tiềm năng sẽ vô thức nghe thấy giọng nói của đối tác của họ, đặt câu hỏi (hoặc mắng mỏ) họ vì đã mua hàng không cần thiết. Có lẽ họ sẽ nghe thấy giọng nói của một người bạn tốt, nghi ngờ sự phán xét của họ. Một số người (nhiều hơn bạn nghĩ) nghe thấy cha mẹ của họ cảnh báo họ để xem chi tiêu của họ Bất kể lời phán xét, chỉ trích hay câu hỏi là gì, tâm trí vô thức sẽ kết thúc nó bằng một giọng nói nhấn đủ các nút cảm xúc để gây chú ý. Giống như một scrooge biến hình, nó biến thành một nhân vật có thẩm quyền, người đưa ra ý kiến về giá trị của khách hàng tiềm năng Đây là những gì bạn đang chống lại Tin tốt là khách hàng tiềm năng của bạn cũng chống lại nó. Cô ấy rất muốn mua những gì bạn đang chào bán, nhưng giọng nói của nhà phê bình đè nặng lên tâm trí cô ấy Làm thế nào để bịt miệng nhà phê bình nội tâm mãi mãi
Khi soạn thảo quảng cáo chiêu hàng, viết kịch bản hoặc viết nội dung quảng cáo, bạn cần liệt kê những lý do logic, hợp lý mà khách hàng tiềm năng của bạn có thể loại bỏ những tiếng nói trong đầu họ Vào thời điểm áp chót của quy trình bán hàng, có khả năng khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bị tê liệt bởi sự chỉ trích nội tâm và cảm xúc kìm hãm suy nghĩ của họ. Sự kìm kẹp này ngăn khách hàng của bạn hợp lý hóa hết khả năng của họ Nhập nhân viên bán hàng – công việc của bạn là giúp đỡ Đây là công thức để tạo ra lời chào hàng phê bình của bạn 1. Hãy nghĩ đến tất cả những người sẽ bị ảnh hưởng bởi quyết định mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn. Tùy thuộc vào sản phẩm của bạn, bạn có thể cần bao gồm cả những người sẽ chú ý đến việc mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn. e. g
Không phải tất cả những điều này sẽ có liên quan – tất cả phụ thuộc vào sản phẩm cụ thể của bạn 2. Liệt kê mọi lý do hợp lý cho việc mua hàng của bạn mà bạn có thể nghĩ ra 3. Kiểm tra chúng với nhà phê bình nội tâm của riêng bạn. Lướt qua danh sách những người bạn có và tưởng tượng họ mắng mỏ bạn vì đã mua đồ của bạn. Lý do của bạn có đủ tốt để khiến họ im lặng không? 4. Quay lại bước ba và cứng rắn gấp đôi. Tôi thậm chí không cần phải giải thích tại sao 5. Kết hợp sự hợp lý hóa mới được tìm thấy của bạn vào quảng cáo chiêu hàng hoặc quảng cáo của bạn
Công việc kinh doanh của tôi cất cánh nhờ hợp lý hóa Nhiều năm trước, tôi thường gặp khó khăn trong việc giới thiệu thành công dịch vụ tư vấn của mình cho các tập đoàn lớn. Lúc đó tôi không biết, nhưng lần nào tôi cũng thất bại là do thiếu lý trí. Khi tôi giới thiệu một “người ra quyết định”, nhà phê bình nội tâm của họ sẽ biến thành ông chủ của họ. Ngay cả khi tôi nói chuyện với họ, tôi vẫn thấy mắt họ đờ đẫn khi nghe những câu hỏi như “Bạn là người quản lý, tại sao bạn cần một chuyên gia tư vấn để giúp bạn quản lý người của mình?” “Tại sao bạn không thể giải quyết các vấn đề nhân viên của riêng bạn?. ” “Chi phí này như thế nào là hợp lý?. ”
Mọi thứ đã thay đổi đối với tôi khi tôi nhận ra chuyện gì đang xảy ra. Tôi bắt đầu giới thiệu cho các giám đốc điều hành một dịch vụ dùng thử. Tôi muốn phát triển nhân viên bán hàng hoặc đội ngũ lãnh đạo của họ và cung cấp Báo cáo hoàn vốn đầu tư toàn diện, theo kinh nghiệm sau khi hoàn thành Tôi thậm chí còn cho họ xem báo cáo ROI từ một khách hàng trước đó, chỉ để cho họ biết những gì sắp xảy ra Báo cáo ROI hoàn toàn chứng minh chi phí. Khả năng thả một thư mục bóng bẩy lên bàn của sếp là âm nhạc đến tai họ. Nhà phê bình nội tâm lủi đi với cái đuôi kẹp giữa hai chân Bạn muốn thúc đẩy doanh số bán hàng? Bạn nghĩ sao? |
