Kinh nghiệm chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Từ việc chào hỏi, quá trình tư vấn, kí hợp đồng, tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ đều phải chú ý rất nhiều yếu tố để tăng khả năng chốt hợp đồng bảo hiểm.

Đối với một tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ, để có  thể chốt được hợp đồng, không chỉ cần có kiến thức thật tốt về sản phẩm bảo hiểm mà hơn thế đó là sự ứng xử khéo léo, linh hoạt trước khách hàng từ khi bắt đầu gặp gỡ đến lúc chốt thành công một hợp đồng bảo hiểm.

1. Chào hỏi- yếu tố gây thiện cảm với khách hàng

Dù bạn là một nhân viên kinh doanh ở bất kì lĩnh vực nào thì việc gặp gỡ khách hàng là điều khó có thể tránh khỏi. Đây cũng chính là một thời điểm quan trọng quyết định xem tư vấn viên có gây được thiện cảm với khách hàng hay không, là bước đệm giúp bạn đưa khách hàng đến gần hơn với khả năng chốt hợp đồng.

Dĩ nhiên với những cuộc gặp, điều đầu tiên cần làm là chào hỏi. Với những khách hàng lớn tuổi , tư vấn viên cần trả lời lịch sự, thể hiện sự tôn trọng. Còn với những khách hàng bằng tuổi hoặc nhỏ hơn tuổi của tư vấn viên, cần giao tiếp một cách thân thiện, tạo cảm giác gần gũi hơn.

Chào hỏi- 1 trong những yếu tố góp phần làm tăng khả năng chốt hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Sau quá trình chào hỏi, tư vấn viên hãy nói chuyện thật tự nhiên với khách hàng. Hãy nói về các chủ đề mà khách hàng quan tâm. Thậm chí, nếu bạn có thể tìm hiểu được về sở thích của khách hàng từ trước đó rồi thì cuộc nói chuyện sẽ trở nên thật tuyệt.

2.  Chuyển chủ đề về bảo hiểm nhân thọ một cách khéo léo

Sau quá trình chào hỏi, trò chuyện, tư vấn viên cần chuyển vào chủ đề chính là tư vấn về sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. Mỗi người sẽ có những cách liên kết đến vấn đề này khác nhau, nhưng quan trọng nhất, đó là sự liên kết sao cho hợp lý và tự nhiên nhất. Tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ có thể chuyển sang chủ đề bảo hiểm theo những cách sau:

• Qua chuyện kể: Nói về những vấn đề, câu chuyện xảy ra xung quanh, những câu chuyện mà tư vấn viên có thể đã từng nhìn, nghe và chứng kiến, nói đến sức khoẻ quan trọng như thế nào… Khi dẫn khách hàng vào những câu chuyện này, tư vấn viên có thể dễ dàng liên hệ với sản phẩm bảo hiểm.
• Qua danh thiếp: Hãy đưa danh thiếp của mình cho khách hàng vào một thời điểm phù hợp trong cuộc trò chuyện bởi điều đó sẽ giúp khách hàng hiểu về công việc của bạn. Hãy giới thiệu với khách hàng về sản phẩm bảo hiểm và công ty bảo hiểm một cách cụ thể, rõ ràng để khách hàng có một đánh giá đúng nhất.
• Nói trực tiếp: Khi đã qua quá trình chào hỏi, tư vấn viên có thể nói trực tiếp vào sản phẩm bảo hiểm, nói về lợi ích, quyền lợi dành cho người tham gia. Cách này cũng sẽ phù hợp với những đối tượng khách hàng đang có nhu cầu, bởi khi họ gặp tư vấn viên, mục đích chính của họ là muốn được tư vấn về sản phẩm bảo hiểm, để từ đó đưa ra quyết định.

Để có thể tư vấn tốt cho khách hàng, mỗi tư vấn viên vừa phải trang bị kiến thức sản phẩm, vừa phải hiểu biết về thông tin thị trường, và nhất định không thể thiếu được một tư tưởng nghề nghiệp đúng đắn và những kỹ năng truyền đạt thông tin.

Bên cạnh đó, là một nhân viên bán hàng, bạn cũng nên có sự hiểu biết về tâm lý người tiêu dùng, có sự sáng tạo để có thể thành công hơn.

3. Chốt hợp đồng bảo hiểm một cách phù hợp

Sau khi tư vấn, nhiều khách hàng đã hiểu được giá trị/lợi ích của bảo hiểm nhân thọ mang lại như thế nào và họ quyết định tham gia bảo hiểm nhân thọ ngay.

Đối với những khách hàng còn đang do dự vì đang vướng mắc một số vấn đề nào đó như phí, quyền lợi, thời hạn …. thì tư vấn viên cần tư vấn/giải đáp ngay những thắc mắc đó cho khách hàng hiểu, để họ có thể an tâm đồng ý tham gia bảo hiểm.

>>> Bán bảo hiểm không chỉ là nói suông: 4 yếu tố làm nên thành công của tư vấn viên bảo hiểm

Còn những khách hàng muốn suy nghĩ thêm thì hãy tôn trọng ý kiến của khách hàng để họ có thời gian suy nghĩ nhưng cần nhắc nhở cho khách hàng biết rằng sự khác biệt của sản phẩm bảo hiểm là tham gia càng sớm, mức phí càng rẻ, hay là hãy tham gia ngay khi còn có thể, đến lúc cần thì không thể tham gia được nữa...Hoặc nếu đang có chương trình ưu đãi thì nên tham gia sớm để có thêm nhiều lợi ích. Và tư vấn viên nên chủ động hẹn gặp trong thời gian sớm nhất có thể để tăng khả năng chốt hợp đồng.

Có thể đối với nhiều ngành nghề bán hàng khác, nhân viên tư vấn bán hàng đôi khi chỉ cần kỹ năng tư vấn, kỹ năng giao tiếp hay nắm bắt tâm lý khách hàng tốt, chứ không quá cần đi sâu về sản phẩm cũng vẫn bán được hàng. Nhưng với sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là dịch vụ bảo vệ trong dài hạn, nên một tư vấn viên cần có nhiều yếu tố kết hợp, vừa là kiến thức sâu rộng, vừa là kỹ năng chuyên nghiệp, vừa là khả năng xây dựng niềm tin cho người tham gia thì mới có thể khiến khách hàng tin tưởng và đồng ý tham gia.

Cách tốt nhất để thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ là làm sao để họ hiểu và tin vào những giá trị đích thực của bảo hiểm đối với cuộc sống của chính bản thân mình và người thân. Bởi một khi khách hàng đã thực sự tin tưởng, bạn sẽ không cần tốn quá nhiều thời gian và công sức để thuyết phục họ mở hầu bao.

Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ là cả một quá trình dài, đòi hỏi phải có sự chuẩn bị kỹ lưỡng từ khâu thu thập thông tin cho tới chuẩn bị hợp đồng. Chuyên viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ vừa phải hiểu rõ về sản phẩm của mình lại vừa phải biết cách đánh trúng tâm lý khách hàng thì mới có thể thành công.

MỤC LỤC:
I. Bảo hiểm nhân thọ - gói bảo hiểm phổ biến nhất
II. Cách tư vấn, thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ
III. Kịch bản thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ

Có những cách nào thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ?

I. Bảo hiểm nhân thọ - gói bảo hiểm phổ biến nhất

Bảo hiểm nhân thọ có thể hiểu đơn giản là sản phẩm do công ty bảo hiểm phát hành với mục đích bảo vệ người tham gia trước những mối nguy cơ đe dọa sức khỏe, thân thể, tính mạng. Người tham gia sau khi kí kết hợp đồng bảo hiểm sẽ phải đóng một khoản phí thường xuyên, đều đặn vào quỹ dự trữ tài chính của công ty bảo hiểm. Phía công ty sẽ chi trả, bồi thường cho người tham gia bảo hiểm khi xảy ra các sự cố, các trường hợp phát sinh nằm trong danh sách được bảo hiểm hoặc khi đến thời điểm đáo hạn.
Bảo hiểm nhân thọ rất phổ biến ở nước ta, chỉ sau bảo hiểm y tế bắt buộc và bảo hiểm xã hội bởi những lợi ích to lớn mà nó mang lại như:

• Bảo vệ con người trước những rủi ro, sự việc không may mắn đe dọa sức khỏe, tính mạng.
• Tiết kiệm dài hạn, chuẩn bị một nguồn tài chính vững chắc để an hưởng tuổi già.

Tuy phổ biến và hữu ích như vậy nhưng bảo hiểm nhân thọ lại không hề dễ bán bởi tâm lý sợ bị lừa đảo, sợ không có đủ tài chính để theo đuổi một gói bảo hiểm dài hạn,... Điều này đặt gánh nặng lên vai của những người làm công việc Chuyên viên tư vấn bảo hiểm: làm thế nào để mọi người hiểu được những giá trị thực sự của bảo hiểm nhân thọ và tin tưởng bỏ ra một khoản chi phí "nhỏ" để bảo vệ tương lai "lớn" của mình và người thân?

Đọc thêm: Cách tư vấn bảo hiểm qua điện thoại

II. Cách tư vấn, thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ

Tư vấn viên, Chuyên viên tư vấn muốn thuyết phục khách hàng tin tưởng và mua các gói bảo hiểm nhân thọ cần phải:

1. Hiểu rõ về gói bảo hiểm nhân thọ mà mình bán

Hơn ai hết, các Chuyên viên tư vấn phải là người biết rõ nhất về các gói bảo hiểm nhân thọ của công ty. Như vậy, họ mới có thể truyền đạt thông tin cho khách hàng một cách rõ ràng, mạch lạc đồng thời giải đáp tất cả những thắc mắc mà họ đưa ra trong quá trình tư vấn. Nếu như bản thân những người bán bảo hiểm cũng không hiểu rõ về sản phẩm của mình thì làm sao có thể khiến cho khách hàng tin tưởng.

2. Đánh vào tâm lý, xây dựng niềm tin với khách hàng

Nhiều người cảm sợ hãi hoặc có tâm lý ghét bỏ mỗi khi nghe tới 2 từ "bảo hiểm." Điều này có thể là do những phiền phức mà họ gặp phải từ các cuộc gọi mời mua bảo hiểm hay cách giới thiệu, tư vấn thiếu chuyên nghiệp. Bởi vậy, muốn tránh được những trường hợp như trên và tạo dựng niềm tin với khách hàng, bạn cần có cách tiếp cận đúng đắn ngay từ những bước đầu tiên. Bạn nên tiếp cận khách hàng bằng cách trò chuyện, kết thân trước rồi sau đó mới tính đến chuyện tư vấn gói bảo hiểm. Khi đó, khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn, họ sẽ tin tưởng và chia sẻ những điều mà họ còn cảm thấy lo ngại. Tâm lý của khách hàng trước vấn đề mua bảo hiểm có thể xoay quanh 2 vấn đề chính. Một là họ chưa hiểu rõ những giá trị thực sự của bảo hiểm nhân thọ và sợ bị lừa tiền. Số đông còn lại thì cho rằng đây là một khoản tiền quá lớn và họ sẽ không thể theo đuổi đến cùng. Trên thực tế, khách hàng sẽ không nói ra những suy nghĩ này nếu như bạn chưa thực sự thân thiết với họ. Là một Chuyên viên tư vấn bảo hiểm, bạn cần phải có những biện pháp khéo léo để khách hàng chia sẻ quan điểm của mình hoặc là nhận biết được những suy nghĩ của họ và khiến họ hiểu rằng những lo ngại đó là không hề chính xác. Với những khách hàng còn lo sợ về vấn đề bị lừa đảo thì bạn cần giải thích cho họ hiểu rõ bảo hiểm nhân thọ thực sự là gì, số tiền họ đóng vào quỹ tài chính của công ty mỗi tháng sẽ được sử dụng như thế nào để sinh lời và cách thức chi trả là gì, được áp dụng trong những trường hợp nào. Bạn cũng cần đưa ra những ví dụ cụ thể về những người xung quanh họ đã tham gia như thế nào và được hưởng quyền lợi ra sao.

Còn đối với những người đang lo ngại về vấn đề tài chính, làm sao để lo đủ số tiền đóng hàng tháng, hàng năm thì bạn nên giúp họ hiểu rằng đây là một cách để giúp họ tích lũy tài chính cho tương lai. Việc đóng bảo hiểm từ năm 20 tuổi chắc chắn sẽ rẻ hơn nhiều so với bắt đầu việc này vào năm 40. Hơn nữa, khi họ còn khỏe, còn làm ra được tiền thì cần phải tích lũy cho những lúc ốm đau, bệnh tật, nghỉ hưu và bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ làm được việc đó.

Đọc thêm: Tại sao bạn nên chọn nghề bảo hiểm?

Có kỹ năng thuyết phục, đàm phán tốt, bạn sẽ ký kết được hợp đồng bảo hiểm nhanh chóng

Sau khi khách hàng đã tin tưởng và bày tỏ sự quan tâm thì bạn cần phải thôi thúc họ với những câu thuyết phục như:

• Bảo hiểm nhân thọ không chỉ là "của để dành" cho anh/chị mà còn cho cả những người thân yêu của anh/chị nữa đấy ạ.
• Bảo hiểm nhân thọ sẽ không lấy đi tiền của anh/chị đâu ạ; ngược lại, nó sẽ đảm bảo cho anh/chị một khoản tiền vào thời điểm mà anh/chị cần nó nhất.
• Thời điểm thích hợp nhất để mua bảo hiểm nhân thọ là khi anh/chị nghĩ mình không cần tới nó đấy ạ; thà mua sớm 5 năm còn hơn mua muộn 5 phút.
• Không tham gia bảo hiểm nhân thọ thì anh/chị sẽ đảm bảo rủi ro trong tương lai bằng cách nào?
• Từ từ rồi mới mua bảo hiểm thì đến khi nào ạ? Khi anh/chị đã già hay khi bị bệnh? Mức phí bảo hiểm chỉ rẻ khi anh/chị còn trẻ và có sức khỏe thôi ạ.

3. Có ví dụ về trường hợp cụ thể để tăng tính thuyết phục

Khách hàng sẽ không bị thuyết phục hoàn toàn nếu như bạn không đưa ra được những dẫn chứng, ví dụ cụ thể. Bởi vậy, bạn nên chuẩn bị sẵn cho mình những ví dụ cụ thể, càng thân quen với khách hàng càng tốt, có thể là một người trong cùng độ tuổi, làm việc trong cùng lĩnh vực hoặc đang trong cùng hoàn cảnh. Người đó tham gia bảo hiểm từ khi nào? mức đóng ra sao và đã nhận được gì?
Thêm vào đó, bạn cũng có thể nêu một số trường hợp khách hàng tiềm năng băn khoăn chưa quyết định mua bảo hiểm, sau đó không may gặp phải tai nạn, rủi ro và phải tự chi trả một khoản tiền lớn, tạo gánh nặng tài chính cho người thân. Rõ ràng, đó đều là những tình huống thực tế rất đáng tiếc và sẽ phần nào tác động đến tâm lý khách hàng, khiến họ cảm thấy bảo hiểm nhân thọ sẽ giúp họ an toàn hơn.

4. Cam kết với khách hàng

Đối với một sản phẩm có giá trị to lớn và lâu dài như bảo hiểm nhân thọ thì sự cam kết từ phía người tư vấn, công ty sẽ là sự đảm bảo tốt nhất đối với khách hàng, giúp họ cảm thấy yên tâm hơn với quyết định của mình.
Tư vấn viên cần phải giúp cho khách hàng hiểu rõ mọi điều khoản, quyền lợi và nghĩa vụ của họ trong từng trường hợp cụ thể. Đồng thời, cam kết sẽ hỗ trợ tối đa từ khi kí hợp đồng cho tới mọi hình huống mà khách hàng gặp phải. Họ sẽ được hỗ trợ giải quyết và được hưởng những quyền lợi tốt nhất.

5. Tuân thủ nguyên tắc trong tư vấn và giao tiếp

Khi tư vấn bảo hiểm hay bất cứ một sản phẩm, dịch vụ nào khác, bạn cũng cần phải đảm bảo nguyên tắc lịch sự, chuyên nghiệp, tôn trọng khách hàng. Thời điểm gọi điện thoại cũng phải hợp lý, không quá sớm cũng không quá muộn để làm ảnh hưởng đến thời gian làm việc và nghỉ ngơi của khách. Một điều nữa cũng vô cùng quan trọng là bạn phải tư vấn dựa trên những quan điểm có lợi cho khách hàng. Bạn không nên quá tập trung vào việc gói bảo hiểm này tốt như thế nào, giá cả hợp lý ra sao mà nên đứng trên quan điểm của khách hàng để xem nó sẽ mang lại những lợi ích gì cho họ.

Hãy lắng nghe những băn khoăn, trăn trở của khách và cho họ thấy gói bảo hiểm này sẽ giúp họ giải quyết vấn đề như thế nào. Nên tập trung vào những lợi ích đối với khách hàng thay vì kể ra hàng loạt những ưu điểm của gói bảo hiểm nhưng lại không phù hợp với khách.

Đọc thêm: Chuyên viên tư vấn bảo hiểm là gì? Vai trò đối với doanh nghiệp và khách hàng

Tham khảo kịch bản thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm hiệu quả

III. Kịch bản thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ

Đối với mỗi khách hàng cần tư vấn bảo hiểm khác nhau, bạn sẽ cần phải có những kịch bản tư vấn khác nhau. Tư vấn cho khách hàng mới tiếp cận với bảo hiểm sẽ khác với tư vấn cho những người cần biết về quyền lợi của một gói bảo hiểm cụ thể.

1. Kịch bản gọi điện chào hàng, hẹn gặp khách hàng

Đối với khách hàng mới, bạn có thể bắt đầu bằng:

"Em chào anh/chị ạ. Em là A đến từ công ty bảo hiểm ABC. Không biết anh/chị có thời gian rảnh không ạ? Em xin phép được tư vấn cho anh/chị gói bảo hiểm mới của bên em, rất phù hợp với anh/chị hiện tại đấy ạ."

• Trường hợp khách từ chối: "Dạ vâng, vậy không làm phiền anh/chị nữa ạ. Có thời gian xin mời anh/chị tìm hiểu về gói bảo hiểm XYZ của bên em, gói này sẽ chi trả 300% số tiền bảo hiểm khi xảy ra các tình huống được bảo hiểm đấy ạ. Có thắc mắc gì anh/chị cứ liên hệ lại với em nhé."
• Trường hợp khách hàng đồng ý thì bạn nên xin phép hỏi thêm một số câu hỏi để tìm hiểu về tình hình của khách hàng hiện tại. Có thể những thông tin này đã có trong cơ sở dữ liệu thu thập được nhưng bạn vẫn cần hỏi để tránh khách hàng nghi ngờ. Ví dụ: "Vậy em xin phép hỏi một chút là mình hiện nay bao nhiêu tuổi/đang làm công việc gì/có phải là lao động chính trong nhà hay không/hiện có tham gia gói bảo hiểm nào không?"

Sau đó, hãy đề xuất một gói bảo hiểm phù hợp nhất với điều kiện hiện tại của khách hàng. "Dạ, vậy thì gói bảo hiểm ABC của bên em sẽ rất phù hợp với anh/chị đấy ạ. Gói này chỉ dành cho khách hàng dưới 35 tuổi, mức đóng chỉ khoảng 25k/ngày, được chi trả 100% tiền viện phí và 300% số tiền bảo hiểm trong trường hợp xảy ra rủi ro. Để trao đổi chi tiết hơn thì em có thể xin phép anh/chị một buổi hẹn gặp được không ạ. Sáng chủ nhật tuần này thì thế nào ạ?"

2. Kịch bản tư vấn khách hàng trực tiếp

Một khi khách hàng đã cho lịch gặp trực tiếp thì có nghĩa là họ có quan tâm đến các sản phẩm bảo hiểm. Việc quan trọng lúc này là bạn phải biến sự quan tâm đó thành quyết định kí hợp đồng.
Trước khi đến gặp khách hàng, hãy tìm hiểu thật chi tiết thông tin về họ và lựa chọn khoảng 2, 3 gói bảo hiểm phù hợp nhất để họ lựa chọn. Bạn cần phải xét đến những yếu tố như:

• Nhu cầu, tình hình tài chính của khách hàng ở thời điểm hiện tại có thể đáp ứng những gói bảo hiểm nào?
• Quyền lợi, nghĩa vụ của khách hàng trong từng gói bảo hiểm là gì?
• So sánh những gói bảo hiểm này.

Tùy theo từng tình huống mà bạn sử dụng những kịch bản tư vấn khác nhau

Bạn cần phải lên bố cục rõ ràng cho bài tư vấn của mình, những thông tin nêu trong bài phải thật ngắn gọn, dễ hiểu và không quên làm nổi bật lợi ích bằng tiền mà khách hàng sẽ nhận được. Ví dụ:
"Với tình hình tài chính của anh/chị hiện tại thì em thấy phù hợp với một trong 3 gói bảo hiểm A, B hoặc C.

Gói A, anh/chị sẽ được hưởng những quyền lợi... và chỉ cần thực hiện đầy đủ nghĩa vụ... à được.

Gói B,...

Gói C,...
Nhìn chung, số tiền bảo hiểm của 3 gói này không quá chênh lệch, chỉ khoảng 20 - 30k/ngày. Tuy nhiên, thời gian bảo hiểm khác nhau nên quyền lợi khi kết thúc hợp đồng sẽ khác nhau. Với em thấy tình hình tài chính của mình cũng đã khá ổn định nên gói B là hợp lý nhất. Sau 15 năm thì đây sẽ là khoản tiền đủ để anh/chị yên tâm an hưởng tuổi già rồi đấy ạ." Tùy vào từng khách hàng cụ thể mà bạn sẽ đánh vào những nhu cầu khác nhau như tiết kiệm cho tuổi già, chi trả chi phí y tế, bồi thường rủi ro, ... Đánh trúng tâm lý của khách hàng thì khả năng kí kết hợp đồng thành công sẽ cao hơn.

Thuyết phục khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ là cả một quá trình dài, đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị kĩ lưỡng và quyết tâm theo đuổi đến cùng. Không phải khách hàng nào cũng sẽ cầm bút kí ngay sau 1 buổi tư vấn. Bạn thậm chí sẽ phải tiếp tục những công việc chăm sóc khách hàng khác và gặp họ đến lần thứ 2, thứ 3. Tuy nhiên, nếu như bạn thể hiện được sự chuyên nghiệp, xây dựng được sự tin tưởng và đánh trúng tâm lý khách hàng thì khả năng thành công là rất lớn.