Họ và tên Công việc Nguyễn Đức DươngBùi Thị DuyênLưu Thị Hồng DuyênĐỗ Thị GiangLê Thị Hà Giang Nguyễn Hương Giang 07 Nguyễn Thị Thu Hà 08 Nguyễn Thúy Hằng 09 Hà Hồng Hạnh 10 Lê Thị Hạnh Chương III (3.1, 3.2.1), SlideChương I (1.1,1.2)Chương I (1.3)Chương II (2.1)Chương II (2.3.1)Chương II (2.3.1)Chương II (2.2), Hoàn chỉnh bảnwordChương II (2.3.2), lập đề cương,phân côngChương III (3.2.2, 3.2.3, 3.3),Thuyết trình Chương II (2.3.2) Đánh giá Ghi chúAAAAAA A Thư ký A Nhóm A Nhóm 3 | 1 MỤC LỤCCHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI……………………….. 31.1 Phân phối………………………………………………………………………………………………….. 31.2 Kênh phân phối………………………………………………………………………………………….. 51.3 Chính sách phân phối…………………………………………………………………………………. 7CHƯƠNG II: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK……………. 92.1 Tổng quan về công ty Vinamilk…………………………………………………………………… 92.2 Sản phẩm sữa Vinamilk…………………………………………………………………………….. 142.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk………………. 16CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦACÔNG TY VINAMILK VIỆT NAM……………………………………………………………….. 313.1 Mục tiêu và quan điểm hoàn thiện………………………………………………………………. 313.2 Những giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối……………………………………….. 32 3.3 Những kiến nghị………………………………………………………………………………………. 36 Nhóm 3 | 2 CHƯƠNG ICƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI1.1 Phân phối1.1.1 Khái niệm phân phốiPhân phối trong marketing là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phânphối theo một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hòa, cân đối, hàng hóa để tiếp cậnvà khai thác hợp lí nhất nhu cầu của thị trường để đưa hàng hóa từ sản xuất đến kháchhàng cuối cùng nhanh nhất và nhằm đạt được lợi nhuận tối đa.1.1.2 Các yếu tố cấu thành hệ phân phốia. Người cung ứng và người tiêu dùng cuối cùng là lực lượng đông đảo nhất.Người sản xuất là điểm khởi đầu của quá trình vận động là người tạo ra hàng hóa, tậptrung nguồn hàng,quyết định đưa hàng vào kênh phân phối.Người tiêu dùng cuối cùng là điểm cuối cùng của hệ thống phân phối, là người trựctiếp sử dụng hàng hóa và mang lại doanh thu cho doanh nghiệp.b. Người trung gianLà cá nhân, tổ chức đứng giữa người sản xuất đầu tiên và người tiêu dùng cuối cùng,mang danh nghĩa pháp nhân thể nhân kinh tế hợp thức tham dự trực tiếp hoặc giántiếp vào hoạt động lưu thông hàng hóa.Người trung gian bao gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lí, người môi giới. Người bán buôn:+ Trung gian bán buôn có quy mô lớn, phương tiện hiện đại nhiều.+ Chi phối các quan hệ thị trường lớn.+Ít tiếp cận với khách hàng cuối cùng, kém năng động. + Khả năng rủi ro lớn Nhóm 3 | 3 + Trung gian bán buôn giúp cho nhà sản xuất đẩy mạnh hàng ra thị trường tái sản xuất, đáp ứng nhu cầu tại thị trường lớn. Người bán lẻ.+ Quy mô, vốn không lớn, năng động hơn, thích ứng cao.+Tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu thị trường.+An toàn hơn bán buôn+Phương tiện buôn bán, cửa hàng đa dạng, phong phú tiện lợi. Đại lí+Là người đại diện cho sản xuất theo hợp đồng kinh tế hợp pháp trong đó cóghi rõ nghĩa vụ, quyền lợi và nghĩa vụ mỗi bên+Có 3 loại đại lí : đại lí hưởng hoa hồng, đại lí ủy thác, đại lí đặc quyền. Người môi giới họ không trực tiếp bỏ vốn hay phải mua hàng hóa.+Có quan hệ phức tạp nên cần người chắp nối cung cầu.c. Hệ thống kho tàng, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng.d. Hệ thống thông tin thị trường,các dịch vụ mua và bán và các hoạt động yểm trợkhách hàng.1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến phân phốiCó 5 nhân tố ảnh hưởng đến phân phối bao gồm: đặc điểm sản phẩm, đặc điểm doanhnghiệp, đặc điểm trung gian, kênh của đối thủ, đặc điểm môi trường. Đặc điểm sản phẩm: Tùy từng loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cungứng ra thị trường để doanh nghiệp đưa ra các chính sách phân phối riêng phùhợp với những đặc tính của nó trên thị trường, Đặc điểm của doanh nghiệp: Mỗi doanh nghiệp có rất nhiều bộ phận khác nhauvới những chiến lược kinh doanh, cạnh tranh khác nhau. Tùy thuộc vào thị trường mục tiêu, chiến lược kinh doanh hay năng lực bên trong của doanh Nhóm 3 | 4 nghiệp ấy để nhà quản trị, bộ phận mkt có thể đưa ra những chính sách phân 1.2 Kênh phân phối1.2.1 Khái niệm kênh phân phốiKênh phân phối là sự kết hợp hài hòa giữa người sản xuất với người trung gian để tổchức vận chuyển hàng hóa hợp lí nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàngcuối cùng.1.2.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối Chức năng của kênh phân phốiMột kênh phân phối có chức năng cơ bản nhất là đưa sản phẩm đến người tiêudùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địađiểm họ yêu cầu. Tất cả các kênh phân phối phải thực hiện chức năng cụ thể sau: – Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân – Xúc tiến khuếch trương cho sản phẩm họ bán: soạn thảo và truyền bá những – Hỗ trợ cung cấp dịch vụ cho khách hàng. – Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu phong phú, đa dạng của khách hàng. – Nâng cao khả năng đáp ứng nhu cầu phong phú,đa dạng của khách hàng. – Ảnh hưởng đến các quyết định về sản phẩm và giá của doanh nghiệp. – Kết nối doanh nghiệp với khách hàng. Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa lưu thông từ nhà sản xuất đến ngườitiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khác biệt vềthời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùng các hàng hóa với dịch vụ. Nhóm 3 | 5 1.2.3 Các loại kênh phân phốia. Kênh phân phối hàng tiêu dùng: Sử dụng trong phân phối hàng hóa tới nhóm kháchhàng là người tiêu dùng cuối cùng.Người cungứng (NSXhoặc người NK) Nhà BLNhà BB Nhà BB Người tiêu Nhà BL Nhà BL (1) Kênh zero (trực tiếp )(2) Kênh 1 cấp ( trực tuyến)(3) Kênh 2 cấp( đầy đủ)(4) Kênh dài mức kênh 3 Kênh trực tiếp: chỉ có người sản xuất và tiêu dùng. Sử dụng cho hàng có tínhthương phẩm, đặc biệt, chậm luân chuyển hàng người sản xuất nhỏ.– Ưu điểm: Tốc độ lưu thông hàng hóa nhanh, người sản xuất chủ đạo, có lợinhuận cao.-Nhược điểm: Kém chuyên môn hóa, phân tán nguồn lực. Kênh trực tuyến bán lẻ đảm nhận bán buôn-Ưu điểm: tăng cường chuyên môn hóa nhưng vẫn phát huy ưu thế loại hìnhkênh trực tiếp, ổn định hơn.-Nhược điểm: chưa phát huy triệt để phân công lao động xã hội, hạn chế chấtlượng vận động vật lí. Kênh dài kênh đầy đủ: phổ biến nhất.-Ưu điểm: chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh,chuyên môn hóa sâu,khả năng thỏamãn thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn. -Nhược điểm: rủi ro lớn,vận hành khó khăn,chi phí lớn. Nhóm 3 | 6 Kênh dài mức kênh cấp 3: Sử dụng cho hàng mới nhưng khó khăn trong quảngcáo, thị trường biến động lớn sử dụng nhiều trên thị trường thế giới.– Ưu điểm: chặt chẽ vòng quay vốn nhanh chuyên môn hóa sâu, khả năng thỏamãn nhu cầu thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn.– Nhược điểm: rủi ro lớn vận hàng khó khăn,chi phí lớn.b. Kênh phân phối công nghiệp.Người cung ứng ( NSX) Khách hàng Nguồn phân phốicông nghiệpNguồn đại lí môi giới Nguồn pp 1.3 Chính sách phân phối1.3.1. Khái niệmChính sách phân phối bao gồm một tổ hợp các định hướng, nguyên tắc, biện pháp vàquy tắc hoạt động được các tổ chức marketing chấp nhận và tôn trọng thực hiện đốivới việc lựa chọn kênh phân phối, phân công nhiệm vụ marketing giữa các chủ thểkhác nhau và các ứng xử cơ bản được chấp nhận theo định hướng thỏa mãn nhu cầuthị trường.1.3.2. Mục tiêu chính sách phân phối Mức độ bao phủ thị trườngLợi nhuận, thị phần và doanh số trên các đoạn thị trườngMức độ kiểm soát thị trường và chất lượng hoạt động marketing Tiết kiệm chi phí phân phối, đặc biệt là vận chuyển 1.3.3. Một số chính sách phân phối chủ yếu Nhóm 3 | 7 Thiết kế kênh phân phối Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàngXác định mục tiêu và ràng buộc kênhCác phương án kênh Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối Quản lí kênh phân phối Lựa chọn thành viên kênhKhuyến khích các thành viênĐánh giá các thành viên kênh Điều chỉnh các biến thể kênh phân phối 1.3.3.2 Chính sách trung gian Phân phối không hạn chế Phân phối chọn lọc Phân phối qua đại lý đặc quyền1.3.3.3 Chính sách liên kết Hệ thống kênh liên kết dọc/ngang Hệ thống đơn kênh/đa kênh Nhóm 3 | 8 CHƯƠNG IICHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK2.1 Tổng quan về công ty Vinamilk2.1.1 Giới thiệu sơ lược về công tyTên công ty: Công ty cổ phần Sữa Việt NamTên tiếng Anh: Vietnam Dairy Products Joint-Stock CompanyTên viết tắt: VinamilkĐịa chỉ: 184-186 Nguyễn Đình Chiểu, P6, Q3, TPHCMĐiện thoại: (848) 9300358Fax: (848) 9305206Website: www.vinamilk.com.vn Tổng tài sản: 5.966.959 tỷ đồng Mã niêm yết: VNMNgày niêm yết : 19/01/20062.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của công tyThành lập ngày 20 tháng 8 năm 1976, đến nay Vinamilk đã trở thành công tyhàng đầu Việt Nam về chế biến và cung cấp các sản phẩm về sữa, được xếp trong Top10 thương hiệu mạnh Việt Nam. Vinamilk không những chiếm lĩnh 75% thị phần sữatrong nước mà còn xuất khẩu các sản phẩm của mình ra nhiều nước trên thế giới như:Mỹ, Pháp, Canada,…Hoạt động hơn 10 năm trong cơ chế bao cấp, cũng như nhiều DN khác chỉ sảnxuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóngnắm bắt cơ hội, không ngừng đổi mới công nghệ, đầu tư cơ sở hạ tầng, đa dạng hóasản phẩm để chuẩn bị cho một hành trình mới. Từ 3 nhà máy chuyên sản xuất sữa làThống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Vinamilk đã không ngừng xây dựng hệ thống phân phối tạo tiền đề cho sự phát triển. Với định hướng phát triển đúng, các nhà máy sữa: Nhóm 3 | 9 Hà Nội, liên doanh Bình Định, Cần Thơ, Sài Gòn, Nghệ An lần lượt ra đời, chế biến,phân phối sữa và sản phẩm từ sữa phủ kín thị trường trong nước. Không ngừng mởrộng sản xuất, xây dựng thêm nhiều nhà máy trên khắp cả nước (hiện nay thêm 5 nhàmáy đang tiếp tục được xây dựng), Vinamilk đạt doanh thu hơn 6.000 tỷ đồng/năm,nộp ngân sách nhà nước mỗi năm trên 500 tỉ đồng. Cty Vinamilk hiện có trên 200 mặthàng sữa và sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột cho trẻ em và người lớn, bột dinhdưỡng, sữa tươi, sữa chua uống, sữa đậu nành, kem, phô-mai, nước ép trái cây, bánhbiscuits, nước tinh khiết, cà phê, trà… Sản phẩm đều phải đạt chất lượng theo tiêuchuẩn quốc tế. Vinamilk cũng đã thiết lập được hệ thống phân phối sâu và rộng, xemđó là xương sống cho chiến lược kinh doanh dài hạn.Hiện nay, Cty có trên 180 nhà phân phối, hơn 80.000 điểm bán lẻ phủ rộng khắp toàn quốc. Giá cả cạnh tranh cũng là thế mạnh của Vinamilk bởi các sản phẩm cùng loại trên thị trường đều có giá cao hơn của Vinamilk. Vì thế, trong bối cảnh cótrên 40 DN đang hoạt động, hàng trăm nhãn hiệu sữa các loại, trong đó có nhiều tậpđoàn đa quốc gia, cạnh tranh quyết liệt, Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trídẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam. Trong kế hoạch phát triển, Vinamilk đã đặt mụctiêu phát triển vùng nguyên liệu sữa tươi thay thế dần nguồn nguyên liệu ngoại nhậpbằng cách hỗ trợ nông dân, bao tiêu sản phẩm, không ngừng phát triển đại lý thu muasữa. Nếu năm 2001, Cty có 70 đại lý trung chuyển sữa tươi thì đến nay đã có 82 đại lýtrên cả nước, với lượng sữa thu mua khoảng 230 tấn/ngày. Các đại lý trung chuyểnnày được tổ chức có hệ thống, rộng khắp và phân bố hợp lý giúp nông dân giao sữamột cách thuận tiện, trong thời gian nhanh nhất. Cty Vinamilk cũng đã đầu tư 11 tỷđồng xây dựng 60 bồn sữa và xưởng sơ chế có thiết bị bảo quản sữa tươi. Lực lượngcán bộ kỹ thuật của Vinamilk thường xuyên đến các nông trại, hộ gia đình kiểm tra, tưvấn hướng dẫn kỹ thuật nuôi bò sữa cho năng suất và chất lượng cao. Số tiền thưởngvà giúp đỡ những hộ gia đình nghèo nuôi bò sữa lên đến hàng tỷ đồng. Nhờ các biệnpháp hỗ trợ, chính sách khuyến khích, ưu đãi hợp lý, Vinamilk đã giải quyết việc làmcho hàng vạn lao động nông thôn, giúp nông dân gắn bó với Cty và với nghề nuôi bòsữa, góp phần thay đổi diện mạo nông thôn và nâng cao đời sống; nâng tổng số đàn bòsữa từ 31.000 con lên 105.000 con. Cam kết Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilkđã khẳng định mục tiêu chinh phục mọi người không phân biệt biên giới quốc gia củathương hiệu Vinamilk. Chủ động hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lựcđến cơ sở vật chất, khả năng kinh doanh để bước vào thị trường các nước WTO một cách vững vàng với một dấu ấn mang Thương hiệu Việt Nam. Nhóm 3 | 10 2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 2.1.4 Tình hình đầu tư công nghệ sản xuất, đầu tư công nghê thông tin vào quản trị Tình hình đầu tư công nghệ sản xuất :Một trong những doanh nghiệp đi đầu là Công ty Vinamilk. Công ty hiện có 13nhà máy sản xuất và 07 trang trại chăn nuôi nằm trên địa bàn khắp cả nước. Để gópphần thực hiện định hướng phát triển ngành chế biến thực phẩm giai đoạn 2010-2015,tầm nhìn đến 2020 của Bộ Công Thương, từng bước nâng cao năng lực cạnh tranh đểchủ động hội nhập với khu vực và thế giới, Vinamilk quyết tâm đẩy mạnh nghiên cứukhoa học, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất nhằm tăng chủngloại và tăng chất lượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã, bao bì, lựa chọn công nghệ thíchhợp đối với các sản phẩm mới được xem là nhiệm vụ quan trọng nhất. Nhờ vậy sẽnâng cao trình độ cạnh tranh đối với các sản phẩm cùng loại trên thị trường, tiếp tụcthực hiện hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và hệ thống HACCP trong toàn Công ty. Nhóm 3 | 11 Từ lâu nay, Vinamilk sử dụng công nghệ sản xuất và đóng gói hiện đại tại tất cảcác nhà máy, nhập khẩu công nghệ từ các nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ đểứng dụng vào dây chuyền sản xuất. Là công ty duy nhất tại Việt Nam sở hữu hệ thốngmáy móc sử dụng công nghệ sấy phun do Niro của Đan Mạch – hãng dẫn đầu thế giớivề công nghệ sấy công nghiệp – sản xuất, Vinamilk còn sử dụng các dây chuyền sảnxuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak cung cấp để cho ra sản phẩm sữa và các sản phẩmgiá trị cộng thêm khác.Vinamilk rất coi trọng việc đầu tư đổi mới thiết bị tiên tiến, máy móc hiện đại củacác hãng nổi tiếng trên thế giới. Hơn bao giờ hết, trên lĩnh vực chế biến thực phẩm,tiêu chuẩn vệ sinh an toàn phải được đặt lên hàng đầu, vì vậy đầu tư công nghệ hiệnđại là một yếu tố để khẳng định chất lượng và thương hiệu. Trong giai đoạn gần đây,Công ty đã đầu tư hơn 6.500 tỉ đồng từ nguồn vốn tự có để hiện đại hóa máy móc thiếtbị, công nghệ sản xuất. Nhiều dây chuyền tinh chế hiện đại xuất xứ từ các nước công nghiệp tiên tiến như Mỹ, Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan… được lắp đặt cùng với các chuyên gia hàng đầu thế giới hướng dẫn vận hành và chuyển giao công nghệ. Cácchủng loại sản phẩm, các sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được các tổ chức quốc tếkiểm định như: sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac củaVinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châuÁ. Tình hình đầu tư công nghệ vào quản trị bán hàng:Trong suốt 40 năm qua, mục đích sử dụng công nghệ thông tin trong hệ thống sảnxuất các các phẩm và dịch vụ đã có nhiều sự thay đổi lớn lao. Các ứng dụng đầu tiêncủa công nghệ thông tin trong những năm 1960 hướng đến các lợi thế về hiệu quảtrong quá trình quản lý. Với công nghệ thông tin, các tính toán truyền thống được thựchiện nhanh, tin cậy và chính xác hơn nhiều. Các máy móc tương đối rẻ hơn sẽ thay thếcho lao động của con người. Đến nay công nghệ thông tin đã thâm nhập hết sức sâurộng vào quá trình kinh doanh, không chỉ là việc tự động hóa sản xuất và sản xuất linhhoạt, sự phát triển hệ thống thông tin quản trị trở thành hệ thống hỗ trợ quyết địnhđem đến ngày càng nhiều lợi thế cạnh tranh cho tổ chức:– Phát triển sản phẩm: đưa ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên thị trường. Công nghệ chẳng hạn tự động hóa sản xuất dẫn đến cải tiến về gói sản phẩm hay dịch vụ. Nhóm 3 | 12 – Phát triển thị trường: nghĩa là vươn tới thị trường mới với các sản phẩm hay dịch vụhiện tại. Với việc sử dụng các ứng dụng như: telemarketing, có thể vươn tới các thịtrường mới thông qua các kênh phân phối mới.-Đa dạng hóa: đưa ra các sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên các thị trường mới. Thôngqua việc ứng dụng công nghệ thông tin và thêm vào cho các sản phẩm hoặc dịch vụhiện có một dịch vụ mới có thể tạo ra cho khách hàng hiện tại. Dịch vụ này cũng cóthể tạo ra hấp dẫn để tổ chức có thể thâm nhập vào thị trường hoàn toàn mới.Khách hàng ngày càng yêu cầu giao hàng đúng hạn với chất lượng cao. Điều này đòi hỏi tích hợp tự động hóa sản xuất linh hoạt, tự động hóa quản trị. Đặc biệt Internet đóng vai then chốt trong quá trình này. Hệ thống mạng đang vượt qua các giớihạn của một tổ chức, hướng tới tối ưu hóa trên toàn ngành, chuỗi cung cấp hay lĩnhvực. Kiểu cải tiến này tạo khả năng phục vụ khách hàng thường xuyên hơn với cácsản phẩm phù hợp hơn, tin cậy hơn, nhanh hơn. Khách hàng sẽ ngày càng trở thànhtâm điểm của các hoạt động trong chuỗi cung cấp. Chuỗi cung cấp sẽ có đặc điểm gầngiống hệ thống thủ công cũ, nhưng công nghệ thông tin cho phép sản xuất, đáp ứngkhách hàng hiệu quả hơn nhiều lần. Vì mục đích này cấu trúc tổ chức của doanhnghiệp đã chuyển hóa thành các cấu trúc thấp hơn, linh hoạt hơn với các nhân viênđược huấn luyện đầy đủ hơn, các kiểu lao động mới độc lập hơn cũng xuất hiện. Cácđối tác trong chuỗi cung cấp có những chức năng khác nhau và mối liên hệ của họ trởnên gần gũi hơn và thường ở dạng các quần thể. Chính vì các thay đổi trong chuỗicung cấp này mà các doanh nghiệp không thể nằm ngoài những sự phát triển cải tiếndo áp dụng công nghệ thông tin.2.1.5 Danh mục các loại sản phẩm VinamilkVinamilk cung cấp hơn 250 chủng loại sản phẩm với các ngành hàng chính: Sữa nước: sữa tươi 100%, sữa tiệt trùng bổ sung vi chất, sữa tiệt trùng, sữaorganic, thức uống cacao lúa mạch với các nhãn hiệu ADM GOLD, Flex, SuperSuSu. Sữa chua: sữa chua ăn, sữa chua uống với các nhãn hiệu SuSu, Probi,ProBeauty. Sữa bột: sữa bột trẻ em Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum Gold, bộtdinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường,SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold. Sữa đặc: Ngôi Sao Phương Nam (Southern Star) và Ông Thọ. Nhóm 3 | 13 Kem và phô mai: kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem, Sữa đậu nành – nước giải khát: nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữađậu nành GoldSoy.2.2 Sản phẩm sữa Vinamilk2.2.1 Giới thiệu sữa VinamilkVinamilk luôn mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, bổdưỡng và ngon miệng nhất cho sức khỏe của bạn. Danh mục sác sản phẩm củaVinamilk rất đa dạng và phong phú với hơn 200 mặt hàng có chất lượng quốc tế luônhướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng.+ Nhóm sữa đặc: Được sản xuất dựa trên nhu cầu bổ sung dinh dưỡng của con người.Hàm lượng protein cao, lượng đường cần cung cấp nhiều năng lượng đảm bảo nhiềudinh dưỡng cho con người. Ngoài ra còn chứa nhiều chất vi lượng cần thiết và quý giákhác: Canxi, sắt, đồng, kẽm… giúp xương chắc khỏe, cơ thể dẻo Đài THVN, pháttriển trí nhớ và theo nhiều nhà nghiên cứu uống sữa còn giúp tăng tuổi thọ con người.+ Nhóm sữa tươi, sữa chua: khách hàng chủ yếu của nhóm này là thanh thiếu niên đặcbiệt là nữ giới. Ngoài cung cấp nhiều năng lượng và dinh dưỡng cơ bản cần thiết. Cácsản phẩm sữa này còn cung cấp nhiều vitamin và khoáng chất giúp cân bằng cuộcsống, sảng khoái năng động và một nước da mịn màng tươi tỉnh… .+ Nhóm sữa bột dinh dưỡng: người trực tiếp tiêu dùng các sản phẩm này là trẻ nhỏ.Do vậy thành phần dinh dưỡng được sản xuất dựa trên sữa mẹ là nguồn dinh dưỡngtốt nhất cho sự phát triển trí tuệ và thể trạng của trẻ. Đặc biệt quan trọng và cần thiếtlà những bà mẹ yếu, thiếu sữa nuôi con thì đây là nguồn dinh dưỡng không thể thiếumà Vinamilk mang lại cho các bà mẹ và trẻ nhỏ.+ Nhóm nước giải khát được pha chế độc đáo thêm mát, nhiều vitamin, khoáng chấtvà bổ sung nhiều năng lượng cung cấp nhu cầu nước và các chất dinh dưỡng tốt chocơ thể mọi người.+ Thực phẩm: các loại bánh quy dinh dưỡng thơm ngon+ Cà phê: thỏa mãn các nhu cầu của giới trẻ với mùi vị độc đáo.Vinamilk tập trung hiệu quả kinh doanh chủ yếu tại thị trường Việt Nam, nơi chiếm khoảng 80% doanh thu trong vòng 3 năm tài chính vừa qua. Vinamilk cũng Nhóm 3 | 14 xuất khẩu sản phẩm ra ngoài Việt Nam đến các nước như Úc, Cambodia, Iraq,Kuwait, The Maldives, The Philipines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại các thịtrường chủ yếu theo vùng như sau: Vùng Số thị trường ASEAN : 3 ( Cambodia, Philipines và Việt Nam ) Trung Đông : 3 ( Iraq, Kuwait, UAE) Phần còn lại : 4 ( chủ yếu là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ ) Tổng cộng : 10 2.2.2 Các thông số kỹ thuật và chỉ tiêu chất lượngCác loại sản phẩm của Vinamilk luôn được bao gói cẩn thận, hình khối màu sắckết hợp hài hòa thích hợp với từng đối tượng khách hàng. Với hơn 30 năm xây dựng và phát triển, đồng thời là doanh nghiệp đi đầu trong việc áp dụng cá hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000 và HACCP. Sản phẩm của Vinamilk luôn được người tiêudùng tin cậy; liên tiếp đứng đầu “Topten hàng Việt Nam chất lượng cao” từ 1997 2005 (bạn đọc Báo Sài gòn tiếp thị bình chọn), và “Topten hàng tiêu dùng Việt Nam”từ 1995 – 2004 (Bạn đọc báo Đại đoàn kết bình chọn).Quy trình chế biến của Vinamilk được kiểm soát hết sức nghiêm ngặt tất cả cáckhâu từ đầu vào cho tới phân phối theo các chỉ tiêu thỏa mãn yêu cầu vệ sinh an toànthực phẩm Việt Nam cũng như áp dụng hệ thống HACCP. Công ty có hệ thống xử lýchất thải, phế phẩm theo tiêu chuẩn quốc gia và quốc tế. Việc vận chuyển phân phốisản phẩm không gây ô nhiễm và đặc biệt cách đóng lon, bao gói sản phẩm giúp ngườitiêu dùng sử dụng thuận tiện, đảm bảo vệ sinh.2.2.3 Vai trò trong tiêu dùngSữa được coi là “thực phẩm lành mạnh ”. Tất cả các loại chất dinh dưỡng đềuđược tìm thấy trong sữa. Các vitamin, khoáng chất, protein, carbohydrate và chất béothiết yếu có trong sữa làm cho nó trở thành một thực phẩm hoàn hảo cho tất cả mọingười. Vì vậy, sữa là thực phẩm vô cùng quan trọng trong chế độ ăn uống hàng ngày của mỗi người. Dưới đây là những tác dụng tốt của sữa đối với sức khỏe. Nhóm 3 | 15 – Tăng cường mật độ xương và giúp răng chắc khỏe: Sữa là một nguồn giàu canxi.Khoáng chất này rất cần thiết để giúp cho xương và răng khỏe mạnh. Trẻ em rất thíchđồ ngọt, do đó, sâu răng là một vấn đề phổ biến. Sữa sẽ là giải pháp duy nhất và đơngiản nhất giúp giải quyết vấn đề đó.– Giàu vitamin D: Sữa là một thực phẩm rất giàu vitamin D, nó có tác dụng làm giảmviêm nhiễm và tăng cường hệ miễn dịch.– Giúp giữ nước: Sữa là một nguồn phong phú của nước. Sau khi tập thể dục, một lysữa có thể giúp khôi phục năng lượng của bạn và đồng thời giữ ẩm cơ thể– Phát triển cơ bắp: Protein có trong sữa, là điều cần thiết cho sự tăng trưởng cơ bắp.Những người tham gia vào các hoạt động thể chất nên đưa sữa vào danh sách những thực phẩm thiết yếu hàng ngày. Sữa giúp bạn lấy lại nước cho cơ thể mà bạn bị mất sau khi tập thể dục, và làm giảm đau nhức cơ bắp.– Tốt cho da: Sữa rất giàu các axit amin, giúp giữ ẩm da và khiến da trở nên mềm mạihơn.– Giúp giảm cân: Nghiên cứu cho thấy rằng những người uống sữa ít chất béo, giảmcân nhanh hơn so với những người không uống.– Giảm căng thẳng: Sữa được chứng minh có tác dụng tăng năng lượng sau một ngàylàm việc mệt mỏi. Nó là một thực phẩm rất tốt làm thư giãn cơ bắp cũng như các hoạtđộng trên các dây thần kinh. Ngoài ra, một ly sữa ấm vào ban đêm có thể mang lạimột giấc ngủ ngon.2.3 Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk 2.3.1 Chính sách kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối Nghiên cứu nhu cầu dịch vụ khách hàng:-Chính sách giao hàng: Giao hàng đúng hạn đúng hẹn, linh hoạt đảm bảo số lượng,chất lượng.– Đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp: nhân viên bán hàng thể hiện sự quan tâm, lịch sựcó thái độ niềm nở, phục vụ tận tình chu đáo, sẵn sàng cung cấp thông tin chính xácvà giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm kịp thời và nhanh chóng.– Tương tác với khách hàng: đặc biệt đối với khách hàng mục tiêu việc thường xuyênchuyền tải các thông tin về sản phẩm mới qua nhiều hình thức tương tác trực tiếp, điện thoại, emai, Internet,… là hết sức cần thiết. Ngoài ra nên tổ chức các tổ chức các Nhóm 3 | 16 buổi hội nghị khách hàng nhằm thu thập những ý kiến nguyện vọng thăm dò để kháchhàng có thể phân phối sản phẩm của công ty– Đổi mới nâng cao công nghệ cải tiến sản phẩm: đòi hỏi đổi mới công nghệ đầu tư dây chuyền máy móc công nghệ hiện đại, nâng cao công tác quản lý và chất lượng sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng.– Dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán: giải đáp mọi thắc mắc nếu gặp sự cố trongkhi sử dụng sản phẩm; cập nhật thông tin về nhu cầu khách hàng: khách hàng cần gìdịch vụ như thế nào,… ;đẩy mạng hoạt động quảng bá qua các phương tiện thông tinđại chúng, trên các trang web; thường xuyên tổ chức các hoạt động khuyến mãikhuyến mại; áp dụng tích điểm đổi quà, tích xu ; tổ chức các buổi hội thảo chuyên đềđể khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm…-Cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại các trung tâm dinh dưỡng của công ty, khámvà cung cấp sữa miễn phí cho hàng năm cho hàng ngàn lượt trẻ em, học sinh tiểu họcvà đối tượng suy dinh dưỡng. Mục tiêu và ràng buộc kênh:– Mục tiêu của Vinamilk trong giai đoạn 2012-2017: doanh thu đạt 3 tỷ USD– Đặc điểm khách hàng mục tiêu: Phân loại khách hàng của công ty bao gồm cácnhóm sau:Khách hàng là người tiêu dùng: những người có nhu cầu mua và sẵn sàng chitrả để mua sản phẩm của công ty. Là nhóm khách hàng có nhu cầu về sản phẩm tươngđối đa dạng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng sản phẩm mang lại, giá cảhợp lí, mẫu mã bao bì,…) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.Khách hàng là tổ chức : là những nhà phân phối, nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đạilí, siêu thị, cửa hàng,… mong muốn và sẵn sàng phân phối sản phẩm của công ty .Đây là nhóm có yêu cầu về chiết khấu, thưởng doanh số, đơn hàng đúng tiến độ,sốlượng sản phẩm,… liên quan đến việc phân phối sản phẩm.-Thị trường mục tiêu : cả trong và ngoài nước nhưng thị trường chính chủ yếu là thịtrường nội địa– Đặc điểm của sản phẩm sữa Vinamilk: Luôn mang đến người tiêu dùng những giải pháp dinh dưỡng chất lương quốc tế, đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng với các sản Nhóm 3 | 17 phẩm thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe gắn liền với các nhãn hiệu được ưachuộng như : sữa tươi Vinamilk, sữa chua Vinamilk, sữa bột Dielac, sữa đặc Ông Thọvà Ngôi Sao Phương Nam, … Các phương án kênh:Siêu thịNBBVinamilk NPP NBL Người tiêu NBL Key accounts Siêu thị Đánh giá và lựa chọn kênh phân phốiღ Kênh phân phối trực tiếpƯu điểm : đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, đảm bảo tính chủ động của côngty trong hoạt động phân phối, đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa công ty sản xuất vớikhách hàng, các thông tin sản phẩm được truyền đến người tiêu dùng chính xác và kịpthời. lợi nhuận thu về sẽ cao hơn.Nhược điểm: việc quản lí kênh phân phối trực tiếp rất phức tạp, phải đầu tư vốnvà nguồn nhân lực, khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượngbán hàng. ღ Kênh phân phối gián tiếp Ưu điểm: công ty không phải đầu tư về vốn đối với hoạt động phân phối, thể giảiphóng được một phần chức năng lưu thông để tăng cường hoạt động chuyên môn hóa sản xuất, giảm bớt số lượng vốn và nhân lực đầu tư cho hoạt động phân phối. Nhóm 3 | 18 Nhược điểm: lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh bị chia sẻ cho các trunggian, khó khăn trong việc kiểm soát hoạt động phân phối, phản ứng kém kịp thờitrước những biến động của thị trường. Công ty sữa Vinamilk quyết định lựa chọn kênh phân phối chính :+ Phân phối qua kênh truyền thống: (220 nhà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành vàhơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng củacông ty.+ Phân phối qua kênh hiện đại: (hệ thống siêu thị, cửa hàng tiện lợi…) Vinamilk chiakênh ra làm 2 loại nhỏ hơn: Loại 1 là kênh các siêu thị lớn hơn như Big C, Metro, vàloại 2 là các siêu thị nhỏ như Five Mart, Citi Mart, Intimex.. Các siêu thị này đặt hàngtrực tiếp với đại diện chi nhánh của Vinamilk.+ Phân phối qua kênh key accounts: Kênh này bao gồm các nhà hàng, khách sạn,trường học, cơ quan. Các đơn vị này cũng trực tiếp đặt hàng từ chi nhánh củaVinamilk với số lượng lớn.Ngoài ra từ T10/2016 Vinamilk chính thức ra mắt website thương mại điện tử “ Giấcmơ sữa Việt” Quản lý kênh phân phối. Lựa chọn các thành viên kênh.Đối với các đại lý ở khu vực nội thành Hà Nội hoặc đặt tại thành phố các tỉnhcó đông dân cư thì Vinamilk đã đưa ra các tiêu chuẩn về tiềm lực tài chính, doanh sốbán, diện tích mặt bằng:– Năng lực bán hàng: Vinamilk đã chú ý đến khả năng bán của các trung gian tiềm năng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt. Thước đo đánh giá sức mạnh bán hàng, đặc biệt với các trung gian bán buôn là chất lượng của lực lượng bán, số lượng ngườibán thực sự đang làm việc và khả năng trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ.– Dòng sản phẩm: Đây là tiêu chuẩn biểu hiện khả năng kinh doanh với mặt hàng vàlòng trung thành của các trung gian có thể trở thành thành viên kênh. Tiêu chuẩn nàythể hiện ở việc các trung gian chấp nhận mô hình chuẩn mà Công ty đưa ra và luônđầu tư lấy hàng hóa đa dạng hơn để phục vụ nhu cầu của khách hàng thay vì bán hàng ngoài. Nhóm 3 | 19 – Danh tiếng: Danh tiếng của nhà phân phối sẽ ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếngcủa nhà sản xuất. Chính vì vậy đây là một trong những tiêu chí lựa chọn thành viênkênh của Vinamilk.– Hoạt động bán: Khả năng này là thước đo quan trọng biểu hiện thông qua doanh sốbán và thị phần chiếm lĩnh của các thành viên trog tương lai. Vinamilk có thể đolường hoạt động bán dựa vào tình hình kinh tế, dân cư của khu vực mà thành viênkênh tương lai sẽ hoạt động.– Quy mô: Kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày một cao, do đó, khách hàngthường thích mua sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với với tâm lí là quy mô lớnhàng hóa đa dạng hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng hàng hóa và chất lượng dịch vụtốt hơn. Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua quy mô hoạt động.Người ta tin rằng, tổ chức và qui mô càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sảnxuất càng cao. Cũng có nhiều lý do để coi quy mô là một chỉ tiêu quan trọng.Đối với các đại lý ở ngoại ô thành phố, những khu vực thưa thớt dân cư vànhững đại lý chuyên bán hàng nhóm sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi… thì Vinamilkđã giảm bớt một số chỉ tiêu. Việc lựa chọn thành viên kênh cũng không yêu cầu caovà mức đầu tư của Vinamilk cũng giảm hơn. Khuyến khích các thành viên kênh. Bằng chính sách quản lý hiệu quả và khuyến khích các đại lý trong mạng lưới kênh phân phối của mình, hệ thống đại lý của công ty đã mở rộng và phủ khắp hầuhết các tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức,thậm chí có tỉnh có tới đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh, Vinamilk đều cónhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa bàn, người này ngoài lương chính thức còn đượcthưởng theo doanh số bán hàng của các đại lý. Điều này đã khuyến khích nhân viênmở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ.ღ Về phần điều chỉnh giá để khuyến khích các kênh phân phối:+ Đối với từng kênh bán lẻ : công ty có hệ thống giá riêng biệt phù hợp với đặc tínhkinh doanh của từng kênh ( theo từng khu vực địa lý) nhằm đáp ứng nhu cầu muahàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhất. Ví dụ ở khu vực nông thôn thì mức giáchiết khấu cho từng cửa hàng chính thức của Vinamilk sẽ cao hơn 2 đến 3% so với các khu vực thành thị. Nhóm 3 | 20 + Đối với kênh nhà phân phối : nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm củacông ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sảnphẩm.Vinamilk còn hỗ trợ tất cả các áp phích, mô hình trưng bày tại các đại lý bán lẻ.Hỗ trợ phương tiện bảo quản sản phẩm đối với các điểm bán lẻ: tủ lạnh chuyên dụngcho bảo quản sữa tươi, sữa chua và nước giải khát. Với hệ thống đại lý phân phối chosản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua…Vinamilk chủ trương mở rộng và không hạn chếngặt nghèo về các điều kiện của đại lý. Ngoài ra công ty cũng chịu 1 phần trong chiphí vận chuyển hàng hóa tới các kênh để phần nào hỗ trợ về chi phí tới các đại lý.ღ Về phần chiết khấu cho các kênh:+ Chiết khấu số lượng: các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyểnhàng hóa.+ Chiết khấu thương mại + Chiết khấu thanh toán + Ngoài ra khi có các chương trình khuyến mãi trong các dịp đặc biệt, công ty cũng cóhỗ trợ những phần quà cho khách hàng (đặc biệt là những mô hình, nón, áo cho cácem thiếu nhi – đối tượ ng khách hàng chính của Vinamilk) đến các kênh bán lẻ nhằmkích thích nhu cầu tiêu dùng ở các đại lý đó => tăng doanh số và lợi nhuận trực tiếpcho các đại lý này. Đánh giá hoạt động:– Mức doanh số đạt được.Tính theo doanh số, sản lượng kết hợp với lợi thế về thương hiệu lâu đời và uytín, quy mô toàn quốc về số lượng nhà máy và hệ thống phân phối rộng khắp,Vinamilk đã đang tiếp tục là doanh nghiệp sữa dẫn đầu ngành sữa tại Việt Nam. Mứctăng trưởng doanh thu của Vinamilk trong những năm gần đây được duy trì ở mức ổnđịnh. Cụ thể:Tốc độ tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận bình quân trong 5 năm qua củaVinamilk lần lượt đạt mức 16%/năm và 12%/năm, cao hơn mức tăng trưởng bìnhquân của ngành. Năm 2015, công ty Vinamilk đạt con số doanh thu thuần khổng lồhơn 40 nghìn tỷ đồng, tăng 14,3% so với cùng kỳ năm 2014. Nếu xét khả năng sinh lời, Vinamilk đạt hơn 9.300 tỷ đồng lợi nhuận trước thuế, tăng 23% so với năm Nhóm 3 | 21 2014.Trong năm 2015, Vinamilk đã sản xuất và đưa ra thị trường hơn 6 tỷ sản phẩmsữa các loại và giữ vị trí hàng đầu về thị phần theo sản lượng ở tất cả các phân khúc sản phẩm. Doanh nghiệp sữa lớn nhất Việt Nam Vinamilk vừa có thêm một năm thànhcông. Trong năm 2016, Vinamilk đạt doanh thu gần 47.000 tỷ đồng, tương đương hơn2 tỷ đô la Mỹ, lãi gộp hơn 22.300 tỷ đồng. Theo tỷ lệ đó thì cứ kiếm được 10 đồng thìdoanh nghiệp này lãi gộp được gần 5 đồng. Kết quả này vượt gần 4% so với chỉ tiêu Đại hội cổ đông giao phó và tăng gần 15% so với năm 2015. Lợi nhuận trước thuế đạt 11.200 tỷ đồng, vượt gần 12% kế hoạch được Đại hội cổ đông giao phó và tăng 20%so với năm 2015. Lợi nhuận sau thuế cả năm 2016 đạt hơn 9.360 tỷ đồng, vượt 13%kế hoạch đại hội cổ đông giao phó và tăng gần 20% so với năm 2015. Mức doanh thuvà lợi nhuận năm 2016 của Vinamilk gấp lần lượt khoảng 12 lần và 20 lần so với năm2004.Đạt được doanh thu cao như vậy Vinamilk đã không ngừng nâng cao chấtlượng sản phẩm, đẩy mạnh chiến lược Marketing, dịch vụ chăm sóc khách hàng và tậndụng được các thế mạnh của mình về kênh phân phối, mối quan hệ bền vững với cácnhà cung cấp để đảm bảo nguyên liệu đầu vào, thiết bị sản xuất tốt và quản lý xuất sắc – Chương trình quảng cáo. Là một doanh nghiệp FMCG lớn nhất ngành sữa ở Việt Nam, sự tăng trưởng Nhóm 3 | 22 trong các doanh nghiệp bạo chi nhất để quảng bá thương hiệu của mình trên cácphương tiện truyền thông đến rộng rãi người tiêu dùng.Năm 2015 cũng là năm hãng sữa này mạnh tay chi cho quảng cáo khi tăng hơn82% so với năm trước. Việc trần quảng cáo được gỡ bỏ trong năm 2015 cũng là độnglực để Vinamilk chi tiền mạnh tay hơn. Trong 5 năm qua tiền chi cho quảng cáo củaVinamilk liên tục tăng từ con số 400 tỷ năm 2011 lên tới gần 1.800 tỷ đồng năm 2015.Năm 2015, chi phí quảng cáo chiếm khoảng 28,3% tổng chi phí bán hàng. Tuy nhiên, hiệu quả tạo ra doanh thu từ quảng cáo đang ngày càng giảm xuống… Năm 2016, Vinamilk dành ra ngân sách 2.075 tỷ đồng để chi cho quảng cáo và trường chỉ 2%.Trung bình mỗi ngày, đại gia ngành sữa “nướng” 5,7 tỷ đồng chongành quảng cáo. So với năm ngoái, chi phí cho hoạt động quảng cáo của Vinamilk đãtăng gần 15%, khá tương đồng với mức tăng thêm của doanh thu. Tính ra, cứ mỗiđồng “nướng” vào quảng cáo, Vinamilk kiếm được khoảng 23 đồng doanh thu.Xéthiệu quả doanh thu tạo ra trên mỗi đồng quảng cáo, có thể thấy con số này đang giảmdần đều qua các năm. Từ 1 đồng quảng cáo chi ra mang về 54 đồng doanh thu trongnăm 2011, con số này đã giảm hơn nửa trong năm 2015-2016.Vinamilk đã đầu tư vào việc quảng bá và xây dựng thương hiệu một chi phí rất lớn góp phần cho việc nâng cao doanh thu và thị phần của doanh nghiệp. Nhóm 3 | 23 – Thời gian giao hàng Sản phẩm được nhân viên Cửa hàng Giấc mơ sữa Việt giao tận tay khách hàngtrong vòng 8 giờ làm việc, đảm bảo độ tươi ngon và đúng vị nhất với thái độ nhiệttình, thân thiện. Đây được coi là một bước tiến mới trong việc gia tăng tính dễ tiếp cậnvới người tiêu dùng trong ngành thực phẩm và đồ uống nói chung, và với các sảnphẩm Vinamilk nói riêng. – Hoạt động dịch vụ họ cung cấp. Vinamilk hiện có đến 220.000 điểm lẻ được phục vụ trực tiếp từ nhà phân phối.Các nhà phân phối và điểm lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩmVinamilk tiếp cận khách hàng, là người đại diện của Công ty trong việc tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe ý kiến phản hồi cũng như trực tiếp giải quyết thắc mắc thường
Xem thêm: Lộ trình luyện thi TOEIC cho mục tiêu 500-750 thức của người tiêu dùng.Chính vì vậy, Vinamilk luôn chú trọng việc thường xuyên trao đổi, tương tácvới đội ngũ quản lý tại nhà phân phối và điểm lẻ, nhằm kịp thời tiếp nhận và khắcphục các thiếu sót, hoặc tiếp tục nhân rộng các lợi thế, nhanh nhạy nắm bắt và thayđổi cho phù hợp với yêu cầu của thị trường.Vinamilk tự hào sở hữu mạng lưới nhàphân phối mạnh, đáp ứng các điều kiện về các khía cạnh như ngành nghề kinh doanh,pháp nhân và rủi ro về xung đột lợi ích; tài chính; quy mô về cơ sở hạ tầng, kho bãi,năng lực quản lý và đặc biệt đảm bảo các yêu cầu về an toàn vệ sinh thực phẩmnghiêm ngặt của Vinamilk. Chung tay cùng phát triển sự vững mạnh đó, nhà phânphối của Vinamilk được hưởng nhiều chế độ ưu đãi, được hỗ trợ về kinh nghiệm quảnlý, về trang thiết bị kinh doanh và đặc biệt được hỗ trợ về tập huấn cho đội ngũ bánhàng, PG,… để nâng cao chất lượng bán hàng, tăng doanh số cho nhà phân phối. Bêncạnh đó, Vinamilk còn thường xuyên tổ chức các đợt làm việc, kiểm tra tại nhà phânphối nhằm kết nối để kịp thời hỗ trợ giải quyết các khó khăn về cơ sở hạ tầng và cácvấn đề trong hoạt động của nhà phân phối.Theo quy trình kinh doanh, các sản phẩm sữa của Vinamilk được bán ra đầutiên cho các nhà phân phối. Đây vừa là khách hàng lớn của Vinamilk vừa là điểmtrung chuyển, phân phối sản phẩm của Vinamilk tới các địa lý, hiệu tạp hóa nhỏ. Tuynhiên, do mỗi nhà phân phối lại đồng thời phân phối cho nhiều hãng khác nhau nênVinamilk gặp khó khăn khi muốn sử dụng kênh này cho việc phát triển thị trường, tiếpthị sản phẩm. Vì vậy, việc kết nối quy trình tiếp thị và nhận đơn đặt hàng của Vinamilk với bộ phận giao hàng của các nhà phân phối là một bài toán mà hơn ai hết, Nhóm 3 | 24 Vinamilk phải tự giải quyết. Để phục vụ cho gần 200 nhà phân phối trên toàn quốc,Vinamilk đã thuê dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật qua điện thoại ( call center ) của FPT. Dịchvụ này sẽ hỗ trợ nhanh từ việc sửa chữa gấp trong vòng một giờ đến việc thay luôn từng chiếc máy tính để bàn của nhà phân phối. Vinamilk cũng đòi hỏi các nhà phân phối phải có hệ thống sao lưu giữ liệu để đề phòng trường hợp hệ thống gặp sự cố. Điều chỉnh các sắp đặt kênh.Chiến lược của Vinamilk trong tương lai là tăng cường mở rộng thêm kênhphân phối hiện đại và có các hỗ trợ nhà phân phối trong việc phân phối sản phẩm. Cụthể là quyết định đầu tư hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông giúp cho việc bảoquản sản phẩm được tốt hơn. Để mở rộng kênh phân phối hiện đại, doanh nghiệp lựachọn cách thức phân phối chọn lọc, liên kết với các trung gian có uy tín nhằm đáp ứngtốt nhất nhu cầu của NTD. Với thị phần trong và ngoài nước, đòi hỏi Vinamilk phảiđầu tư rất lớn vào hoạt động phân phối để không những đáp ứng ngày càng tốt hơn thịtrường hiện tại lại có thêm ở rộng thị phần của mình hơn nữa. Hệ thống sản phẩmphong phú, đa dạng, tập khách hàng mục tiêu cũng riêng biệt cho từng sản phẩm. Tạoniềm tin từ phía các đối tác và các nhà đầu tư hiện tại, thu hút thêm nhiều nhà đầu tưmới, hỗ trợ cho Vinamilk trong việc chú trọng mở rộng thị trường, phân phối sảnphẩm đến các vùng sâu, vùng xa với sự phát triển kinh tế còn chưa cao, nhưng vớimục đích đem lại sức khỏe cho cộng đồng.2.3.2 : Chính sách trung gian Phân phối không hạn chếVitamilk là thương hiệu dẫn đầu thị trường sữa không chỉ ở Việt Nam, mà cònlà thương hiệu uy tín trên thế giới. Vinamilk cung cấp cho thị trường một danh mụcnhững sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Bên cạnh đó, công ty đã xây dựng hệ thốngphân phối rộng nhất tại Việt Nam. Sản phẩm của Vinamilk đã mở rộng và phủ khắphầu hết các tỉnh, thành phố từ Bắc tới Nam. Mục tiêu của Vinamilk là phủ hàng đếntừng phường, xã, từng ngõ phố, con đường, đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêudùng gần hơn. Với phương pháp phân phối không hạn chế này, Vinamilk áp dụng chohầu hết các sản phẩm của mình. Các dòng sữa tươi, sữa chua, sữa đặc, kem, nước giảikhát… đã có mặt rộng rãi khắp toàn quốc. Người tiêu dùng có thể bắt gặp các chai,hộp sữa tươi, các lốc sữa chua nhiều hương vị, các loại nước giải khát nhưvfresh,icy…ở tất cả các cửa hàng, siêu thị nhỏ hay lớn.Ngoài mạng lưới phân phối rộng khắp 64/64 tỉnh và thành phố trên cả nước, Vinamilk còn có tham vọng đưa sản phẩm của mình ra các nước trên thế giới. Bắt đầu Nhóm 3 | 25 Hà Hồng Hạnh10Lê Thị HạnhChương III ( 3.1, 3.2.1 ), SlideChương I ( 1.1,1. 2 ) Chương I ( 1.3 ) Chương II ( 2.1 ) Chương II ( 2.3.1 ) Chương II ( 2.3.1 ) Chương II ( 2.2 ), Hoàn chỉnh bảnwordChương II ( 2.3.2 ), lập đề cương, phân côngChương III ( 3.2.2, 3.2.3, 3.3 ), Thuyết trìnhChương II ( 2.3.2 ) Đánh giá Ghi chúThư kýNhómtrưởngNhóm 3 | 1M ỤC LỤCCHƯƠNG I : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI ……………………….. 31.1 Phân phối ………………………………………………………………………………………………….. 31.2 Kênh phân phối ………………………………………………………………………………………….. 51.3 Chính sách phân phối …………………………………………………………………………………. 7CH ƯƠNG II : CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK. …………… 92.1 Tổng quan về công ty Vinamilk …………………………………………………………………… 92.2 Sản phẩm sữa Vinamilk …………………………………………………………………………….. 142.3 Thực trạng hoạt động giải trí phân phối mẫu sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk ………………. 16CH ƯƠNG III : GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN, CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦACÔNG TY VINAMILK VIỆT NAM. ………………………………………………………………. 313.1 Mục tiêu và quan điểm triển khai xong ………………………………………………………………. 313.2 Những giải pháp nhằm mục đích triển khai xong kênh phân phối ……………………………………….. 323.3 Những đề xuất kiến nghị ………………………………………………………………………………………. 36N hóm 3 | 2CH ƯƠNG ICƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI1. 1 Phân phối1. 1.1 Khái niệm phân phốiPhân phối trong marketing là những quyết định hành động đưa sản phẩm & hàng hóa vào kênh phânphối theo một mạng lưới hệ thống tổ chức triển khai và công nghệ tiên tiến điều hòa, cân đối, sản phẩm & hàng hóa để tiếp cậnvà khai thác phải chăng nhất nhu yếu của thị trường để đưa sản phẩm & hàng hóa từ sản xuất đến kháchhàng sau cuối nhanh nhất và nhằm mục đích đạt được doanh thu tối đa. 1.1.2 Các yếu tố cấu thành hệ phân phốia. Người đáp ứng và người tiêu dùng sau cuối là lực lượng phần đông nhất. Người sản xuất là điểm khởi đầu của quy trình hoạt động là người tạo ra sản phẩm & hàng hóa, tậptrung nguồn hàng, quyết định hành động đưa hàng vào kênh phân phối. Người tiêu dùng ở đầu cuối là điểm sau cuối của mạng lưới hệ thống phân phối, là người trựctiếp sử dụng sản phẩm & hàng hóa và mang lại lệch giá cho doanh nghiệp. b. Người trung gianLà cá thể, tổ chức triển khai đứng giữa người sản xuất tiên phong và người tiêu dùng ở đầu cuối, mang danh nghĩa pháp nhân thể nhân kinh tế tài chính hợp thức tham gia trực tiếp hoặc giántiếp vào hoạt động giải trí lưu thông sản phẩm & hàng hóa. Người trung gian gồm có : người bán sỉ, kinh doanh bán lẻ, đại lí, người môi giới. Người bán sỉ : + Trung gian bán sỉ có quy mô lớn, phương tiện đi lại văn minh nhiều. + Chi phối những quan hệ thị trường lớn. + Ít tiếp cận với người mua sau cuối, kém năng động. + Khả năng rủi ro đáng tiếc lớnNhóm 3 | 3 + Trung gian bán sỉ giúp cho đơn vị sản xuất tăng cường hàng ra thị trườngtrong thời hạn ngắn, giúp đơn vị sản xuất tịch thu vốn nhanh và tập trung chuyên sâu vào quá trìnhtái sản xuất, cung ứng nhu yếu tại thị trường lớn. Người kinh doanh bán lẻ. + Quy mô, vốn không lớn, năng động hơn, thích ứng cao. + Tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng, hiểu thị trường. + An toàn hơn bán sỉ + Phương tiện kinh doanh, shop phong phú, phong phú và đa dạng tiện nghi. Đại lí + Là người đại diện thay mặt cho sản xuất theo hợp đồng kinh tế tài chính hợp pháp trong đó cóghi rõ nghĩa vụ và trách nhiệm, quyền hạn và nghĩa vụ và trách nhiệm mỗi bên + Có 3 loại đại lí : đại lí hưởng hoa hồng, đại lí ủy thác, đại lí độc quyền. Người môi giới họ không trực tiếp bỏ vốn hay phải mua sản phẩm & hàng hóa. + Có quan hệ phức tạp nên cần người chắp nối cung và cầu. c. Hệ thống kho tàng, bến bãi rộng lớn, phương tiện đi lại vận tải đường bộ, shop. d. Hệ thống thông tin thị trường, những dịch vụ mua và bán và những hoạt động giải trí yểm trợkhách hàng. 1.1.3 Các tác nhân ảnh hưởng tác động đến phân phốiCó 5 tác nhân tác động ảnh hưởng đến phân phối gồm có : đặc thù loại sản phẩm, đặc thù doanhnghiệp, đặc thù trung gian, kênh của đối thủ cạnh tranh, đặc thù môi trường tự nhiên. Đặc điểm mẫu sản phẩm : Tùy từng loại mẫu sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và cungứng ra thị trường để doanh nghiệp đưa ra những chính sách phân phối riêng phùhợp với những đặc tính của nó trên thị trường, Đặc điểm của doanh nghiệp : Mỗi doanh nghiệp có rất nhiều bộ phận khác nhauvới những kế hoạch kinh doanh thương mại, cạnh tranh đối đầu khác nhau. Tùy thuộc vào thịtrường tiềm năng, kế hoạch kinh doanh thương mại hay năng lượng bên trong của doanhNhóm 3 | 4 nghiệp ấy để nhà quản trị, bộ phận mkt hoàn toàn có thể đưa ra những chính sách phânphối tương thích. 1.2 Kênh phân phối1. 2.1 Khái niệm kênh phân phốiKênh phân phối là sự phối hợp hài hòa giữa người sản xuất với người trung gian để tổchức luân chuyển sản phẩm & hàng hóa hợp lý nhất nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tối đa nhu yếu của khách hàngcuối cùng. 1.2.2 Chức năng và vai trò của kênh phân phối Chức năng của kênh phân phốiMột kênh phân phối có tính năng cơ bản nhất là đưa loại sản phẩm đến người tiêudùng với đúng mức giá họ hoàn toàn có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời hạn và địađiểm họ nhu yếu. Tất cả những kênh phân phối phải thực thi công dụng đơn cử sau : Nghiên cứu thị trường : nhằm mục đích tích lũy thông tin thiết yếu để lập kế hoạch phânphối. Xúc tiến khuếch trương cho mẫu sản phẩm họ bán : soạn thảo và truyền bá nhữngthông tin về sản phẩm & hàng hóa. Hỗ trợ phân phối dịch vụ cho người mua. Nâng cao năng lực cung ứng nhu yếu phong phú và đa dạng, phong phú của người mua. Nâng cao năng lực phân phối nhu yếu đa dạng và phong phú, phong phú của người mua. Ảnh hưởng đến những quyết định hành động về loại sản phẩm và giá của doanh nghiệp. Kết nối doanh nghiệp với người mua. Vai trò của kênh phân phốiKênh phân phối là con đường mà sản phẩm & hàng hóa lưu thông từ đơn vị sản xuất đến ngườitiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những độc lạ vềthời gian khu vực và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêu dùngcác sản phẩm & hàng hóa với dịch vụ. Nhóm 3 | 51.2.3 Các loại kênh phân phốia. Kênh phân phối hàng tiêu dùng : Sử dụng trong phân phối sản phẩm & hàng hóa tới nhóm kháchhàng là người tiêu dùng ở đầu cuối. Người cungứng ( NSXhoặc ngườiNK ) Nhà BLNhà BBNhà BBNgười tiêudùngNhà BLNhà ĐLíNhà BL ( 1 ) Kênh zero ( trực tiếp ) ( 2 ) Kênh 1 cấp ( trực tuyến ) ( 3 ) Kênh 2 cấp ( không thiếu ) ( 4 ) Kênh dài mức kênh 3 Kênh trực tiếp : chỉ có người sản xuất và tiêu dùng. Sử dụng cho hàng có tínhthương phẩm, đặc biệt quan trọng, chậm luân chuyển hàng người sản xuất nhỏ. – Ưu điểm : Tốc độ lưu thông sản phẩm & hàng hóa nhanh, người sản xuất chủ yếu, có lợinhuận cao. – Nhược điểm : Kém chuyên môn hóa, phân tán nguồn lực. Kênh trực tuyến kinh doanh nhỏ tiếp đón bán buôn-Ưu điểm : tăng cường chuyên môn hóa nhưng vẫn phát huy lợi thế loại hìnhkênh trực tiếp, không thay đổi hơn. – Nhược điểm : chưa phát huy triệt để phân công lao động xã hội, hạn chế chấtlượng hoạt động vật lí. Kênh dài kênh rất đầy đủ : thông dụng nhất. – Ưu điểm : ngặt nghèo, vòng xoay vốn nhanh, chuyên môn hóa sâu, năng lực thỏamãn thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn. – Nhược điểm : rủi ro đáng tiếc lớn, quản lý và vận hành khó khăn vất vả, ngân sách lớn. Nhóm 3 | 6 Kênh dài mức kênh cấp 3 : Sử dụng cho hàng mới nhưng khó khăn vất vả trong quảngcáo, thị trường dịch chuyển lớn sử dụng nhiều trên thị trường quốc tế. – Ưu điểm : ngặt nghèo vòng xoay vốn nhanh chuyên môn hóa sâu, năng lực thỏamãn nhu yếu thị trường lớn, hợp với sản xuất lớn. – Nhược điểm : rủi ro đáng tiếc lớn vận hàng khó khăn vất vả, ngân sách lớn. b. Kênh phân phối công nghiệp. Người cungứng ( NSX ) Khách hàngcông nghiệp. Nguồn phân phốicông nghiệpNguồn đại lí môigiớiNguồn ppCN1. 3 Chính sách phân phối1. 3.1. Khái niệmChính sách phân phối gồm có một tổng hợp những khuynh hướng, nguyên tắc, giải pháp vàquy tắc hoạt động giải trí được những tổ chức triển khai marketing gật đầu và tôn trọng triển khai đốivới việc lựa chọn kênh phân phối, phân công trách nhiệm marketing giữa những chủ thểkhác nhau và những ứng xử cơ bản được gật đầu theo khuynh hướng thỏa mãn nhu cầu nhu cầuthị trường. 1.3.2. Mục tiêu chính sách phân phốiMức độ bao trùm thị trườngLợi nhuận, thị trường và doanh thu trên những đoạn thị trườngMức độ trấn áp thị trường và chất lượng hoạt động giải trí marketingTiết kiệm ngân sách phân phối, đặc biệt quan trọng là vận chuyển1. 3.3. Một số chính sách phân phối chủ yếu1. 3.3.1 Chính sách kênh phân phốiNhóm 3 | 7T hiết kế kênh phân phốiNghiên cứu nhu yếu dịch vụ khách hàngXác định tiềm năng và ràng buộc kênhCác giải pháp kênhĐánh giá và lựa chọn kênh phân phốiQuản lí kênh phân phốiLựa chọn thành viên kênhKhuyến khích những thành viênĐánh giá những thành viên kênhĐiều chỉnh những biến thể kênh phân phối1. 3.3.2 Chính sách trung gian Phân phối không hạn chế Phân phối tinh lọc Phân phối qua đại lý đặc quyền1. 3.3.3 Chính sách link Hệ thống kênh link dọc / ngang Hệ thống đơn kênh / đa kênhNhóm 3 | 8CH ƯƠNG IICHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY VINAMILK2. 1 Tổng quan về công ty Vinamilk2. 1.1 Giới thiệu sơ lược về công tyTên công ty : Công ty CP Sữa Việt NamTên tiếng Anh : Vietnam Dairy Products Joint-Stock CompanyTên viết tắt : VinamilkĐịa chỉ : 184 – 186 Nguyễn Đình Chiểu, P6, Q3, TPHCMĐiện thoại : ( 848 ) 9300358F ax : ( 848 ) 9305206W ebsite : www.vinamilk.com. vnTổng gia tài : 5.966.959 tỷ đồngMã niêm yết : VNMNgày niêm yết : 19/01/20062. 1.2 Quá trình hình thành và tăng trưởng của công tyThành lập ngày 20 tháng 8 năm 1976, đến nay Vinamilk đã trở thành công tyhàng đầu Nước Ta về chế biến và cung ứng những mẫu sản phẩm về sữa, được xếp trong Top10 tên thương hiệu mạnh Nước Ta. Vinamilk không những sở hữu 75 % thị trường sữatrong nước mà còn xuất khẩu những mẫu sản phẩm của mình ra nhiều nước trên quốc tế như : Mỹ, Pháp, Canada, … Hoạt động hơn 10 năm trong chính sách bao cấp, cũng như nhiều Doanh Nghiệp khác chỉ sảnxuất theo kế hoạch, nhưng khi bước vào kinh tế thị trường, Vinamilk đã nhanh chóngnắm bắt thời cơ, không ngừng thay đổi công nghệ tiên tiến, góp vốn đầu tư hạ tầng, phong phú hóasản phẩm để chuẩn bị sẵn sàng cho một hành trình dài mới. Từ 3 nhà máy sản xuất chuyên sản xuất sữa làThống Nhất, Trường Thọ, Dielac, Vinamilk đã không ngừng kiến thiết xây dựng mạng lưới hệ thống phânphối tạo tiền đề cho sự tăng trưởng. Với xu thế tăng trưởng đúng, những nhà máy sản xuất sữa : Nhóm 3 | 9H à Nội, liên kết kinh doanh Tỉnh Bình Định, Cần Thơ, Hồ Chí Minh, Nghệ An lần lượt sinh ra, chế biến, phân phối sữa và loại sản phẩm từ sữa phủ kín thị trường trong nước. Không ngừng mởrộng sản xuất, kiến thiết xây dựng thêm nhiều nhà máy sản xuất trên khắp cả nước ( lúc bấy giờ thêm 5 nhàmáy đang liên tục được thiết kế xây dựng ), Vinamilk đạt lệch giá hơn 6.000 tỷ đồng / năm, nộp ngân sách nhà nước mỗi năm trên 500 tỉ đồng. Cty Vinamilk hiện có trên 200 mặthàng sữa và mẫu sản phẩm từ sữa như : sữa đặc, sữa bột cho trẻ nhỏ và người lớn, bột dinhdưỡng, sữa tươi, sữa chua uống, sữa đậu nành, kem, phô-mai, nước ép trái cây, bánhbiscuits, nước tinh khiết, cafe, trà … Sản phẩm đều phải đạt chất lượng theo tiêuchuẩn quốc tế. Vinamilk cũng đã thiết lập được mạng lưới hệ thống phân phối sâu và rộng, xemđó là xương sống cho kế hoạch kinh doanh thương mại dài hạn. Hiện nay, Cty có trên 180 nhà phân phối, hơn 80.000 điểm kinh doanh nhỏ phủ rộngkhắp toàn nước. Giá cả cạnh tranh đối đầu cũng là thế mạnh của Vinamilk bởi những sản phẩmcùng loại trên thị trường đều có giá cao hơn của Vinamilk. Vì thế, trong toàn cảnh cótrên 40 Doanh Nghiệp đang hoạt động giải trí, hàng trăm thương hiệu sữa những loại, trong đó có nhiều tậpđoàn đa vương quốc, cạnh tranh đối đầu kinh khủng, Vinamilk vẫn đứng vững và khẳng định vị trídẫn đầu trên thị trường sữa Nước Ta. Trong kế hoạch tăng trưởng, Vinamilk đã đặt mụctiêu tăng trưởng vùng nguyên vật liệu sữa tươi thay thế sửa chữa dần nguồn nguyên vật liệu ngoại nhậpbằng cách tương hỗ nông dân, bao tiêu loại sản phẩm, không ngừng tăng trưởng đại lý thu muasữa. Nếu năm 2001, Cty có 70 đại lý trung chuyển sữa tươi thì đến nay đã có 82 đại lýtrên cả nước, với lượng sữa thu mua khoảng chừng 230 tấn / ngày. Các đại lý trung chuyểnnày được tổ chức triển khai có mạng lưới hệ thống, rộng khắp và phân bổ hài hòa và hợp lý giúp nông dân giao sữamột cách thuận tiện, trong thời hạn nhanh nhất. Cty Vinamilk cũng đã góp vốn đầu tư 11 tỷđồng thiết kế xây dựng 60 bồn sữa và xưởng sơ chế có thiết bị dữ gìn và bảo vệ sữa tươi. Lực lượngcán bộ kỹ thuật của Vinamilk tiếp tục đến những nông trại, hộ mái ấm gia đình kiểm tra, tưvấn hướng dẫn kỹ thuật nuôi bò sữa cho hiệu suất và chất lượng cao. Số tiền thưởngvà giúp sức những hộ mái ấm gia đình nghèo nuôi bò sữa lên đến hàng tỷ đồng. Nhờ những biệnpháp tương hỗ, chính sách khuyến khích, khuyễn mãi thêm hài hòa và hợp lý, Vinamilk đã xử lý việc làmcho hàng vạn lao động nông thôn, giúp nông dân gắn bó với Cty và với nghề nuôi bòsữa, góp thêm phần đổi khác diện mạo nông thôn và nâng cao đời sống ; nâng tổng số đàn bòsữa từ 31.000 con lên 105.000 con. Cam kết Chất lượng quốc tế, chất lượng Vinamilkđã khẳng định chắc chắn tiềm năng chinh phục mọi người không phân biệt biên giới vương quốc củathương hiệu Vinamilk. Chủ động hội nhập, Vinamilk đã chuẩn bị sẵn sàng chuẩn bị sẵn sàng từ nhân lựcđến cơ sở vật chất, năng lực kinh doanh thương mại để bước vào thị trường những nước WTO mộtcách vững vàng với một dấu ấn mang Thương hiệu Nước Ta. Nhóm 3 | 102.1.3 Cơ cấu tổ chức triển khai cỗ máy của công ty2. 1.4 Tình hình góp vốn đầu tư công nghệ tiên tiến sản xuất, góp vốn đầu tư công nghê thông tin vào quản trịbán hàng Tình hình góp vốn đầu tư công nghệ tiên tiến sản xuất : Một trong những doanh nghiệp đi đầu là Công ty Vinamilk. Công ty hiện có 13 nhà máy sản xuất sản xuất và 07 trang trại chăn nuôi nằm trên địa phận khắp cả nước. Để gópphần thực thi xu thế tăng trưởng ngành chế biến thực phẩm quá trình 2010 – năm ngoái, tầm nhìn đến 2020 của Bộ Công Thương, từng bước nâng cao năng lượng cạnh tranh đối đầu đểchủ động hội nhập với khu vực và quốc tế, Vinamilk quyết tâm đẩy mạnh nghiên cứukhoa học, vận dụng những tân tiến khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất nhằm mục đích tăng chủngloại và tăng chất lượng mẫu sản phẩm, nâng cấp cải tiến mẫu mã, vỏ hộp, lựa chọn công nghệ tiên tiến thíchhợp so với những loại sản phẩm mới được xem là trách nhiệm quan trọng nhất. Nhờ vậy sẽnâng cao trình độ cạnh tranh đối đầu so với những mẫu sản phẩm cùng loại trên thị trường, tiếp tụcthực hiện mạng lưới hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO và mạng lưới hệ thống HACCP trongtoàn Công ty. Nhóm 3 | 11T ừ lâu nay, Vinamilk sử dụng công nghệ tiên tiến sản xuất và đóng gói văn minh tại tất cảcác xí nghiệp sản xuất, nhập khẩu công nghệ tiên tiến từ những nước châu Âu như Đức, Ý và Thụy Sĩ đểứng dụng vào dây chuyền sản xuất sản xuất. Là công ty duy nhất tại Nước Ta sở hữu hệ thốngmáy móc sử dụng công nghệ tiên tiến sấy phun do Niro của Đan Mạch – hãng đứng vị trí số 1 thế giớivề công nghệ tiên tiến sấy công nghiệp – sản xuất, Vinamilk còn sử dụng những dây chuyền sản xuất sảnxuất đạt chuẩn quốc tế do Tetra Pak phân phối để cho ra mẫu sản phẩm sữa và những sản phẩmgiá trị cộng thêm khác. Vinamilk rất coi trọng việc góp vốn đầu tư thay đổi thiết bị tiên tiến và phát triển, máy móc tân tiến củacác hãng nổi tiếng trên quốc tế. Hơn khi nào hết, trên nghành chế biến thực phẩm, tiêu chuẩn vệ sinh bảo đảm an toàn phải được đặt lên số 1, thế cho nên góp vốn đầu tư công nghệ tiên tiến hiệnđại là một yếu tố để khẳng định chắc chắn chất lượng và tên thương hiệu. Trong tiến trình gần đây, Công ty đã góp vốn đầu tư hơn 6.500 tỉ đồng từ nguồn vốn tự có để tân tiến hóa máy móc thiếtbị, công nghệ tiên tiến sản xuất. Nhiều dây chuyền sản xuất tinh chế văn minh nguồn gốc từ những nước côngnghiệp tiên tiến và phát triển như Mỹ, Đan Mạch, Ý, Đức, Hà Lan … được lắp ráp cùng với cácchuyên gia số 1 quốc tế hướng dẫn quản lý và vận hành và chuyển giao công nghệ tiên tiến. Cácchủng loại mẫu sản phẩm, những loại sản phẩm đều đạt chất lượng cao, được những tổ chức triển khai quốc tếkiểm định như : sữa đặc có đường, sữa đậu nành, sữa chua, sữa bột Dielac củaVinamilk đã được xuất khẩu sang Mỹ, Úc, Nam Phi, Trung Đông và nhiều nước châuÁ. Tình hình góp vốn đầu tư công nghệ tiên tiến vào quản trị bán hàng : Trong suốt 40 năm qua, mục tiêu sử dụng công nghệ thông tin trong mạng lưới hệ thống sảnxuất những những phẩm và dịch vụ đã có nhiều sự biến hóa lớn lao. Các ứng dụng đầu tiêncủa công nghệ thông tin trong những năm 1960 hướng đến những lợi thế về hiệu quảtrong quy trình quản trị. Với công nghệ thông tin, những thống kê giám sát truyền thống cuội nguồn được thựchiện nhanh, an toàn và đáng tin cậy và đúng mực hơn nhiều. Các máy móc tương đối rẻ hơn sẽ thay thếcho lao động của con người. Đến nay công nghệ thông tin đã xâm nhập rất là sâurộng vào quy trình kinh doanh thương mại, không riêng gì là việc tự động hóa sản xuất và sản xuất linhhoạt, sự tăng trưởng mạng lưới hệ thống thông tin quản trị trở thành mạng lưới hệ thống tương hỗ quyết địnhđem đến ngày càng nhiều lợi thế cạnh tranh đối đầu cho tổ chức triển khai : – Phát triển loại sản phẩm : đưa ra những mẫu sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên thị trường. Côngnghệ ví dụ điển hình tự động hóa sản xuất dẫn đến nâng cấp cải tiến về gói mẫu sản phẩm hay dịch vụ. Nhóm 3 | 12 – Phát triển thị trường : nghĩa là vươn tới thị trường mới với những mẫu sản phẩm hay dịch vụhiện tại. Với việc sử dụng những ứng dụng như : telemarketing, hoàn toàn có thể vươn tới những thịtrường mới trải qua những kênh phân phối mới. – Đa dạng hóa : đưa ra những loại sản phẩm hoặc dịch vụ mới trên những thị trường mới. Thôngqua việc ứng dụng công nghệ thông tin và thêm vào cho những mẫu sản phẩm hoặc dịch vụhiện có một dịch vụ mới hoàn toàn có thể tạo ra cho người mua hiện tại. Dịch Vụ Thương Mại này cũng cóthể tạo ra mê hoặc để tổ chức triển khai hoàn toàn có thể xâm nhập vào thị trường trọn vẹn mới. Khách hàng ngày càng nhu yếu giao hàng đúng hạn với chất lượng cao. Điềunày yên cầu tích hợp tự động hóa sản xuất linh động, tự động hóa quản trị. Đặc biệtInternet đóng vai then chốt trong quy trình này. Hệ thống mạng đang vượt qua những giớihạn của một tổ chức triển khai, hướng tới tối ưu hóa trên toàn ngành, chuỗi cung ứng hay lĩnhvực. Kiểu nâng cấp cải tiến này tạo năng lực ship hàng người mua tiếp tục hơn với cácsản phẩm tương thích hơn, đáng tin cậy hơn, nhanh hơn. Khách hàng sẽ ngày càng trở thànhtâm điểm của những hoạt động giải trí trong chuỗi phân phối. Chuỗi phân phối sẽ có đặc thù gầngiống mạng lưới hệ thống thủ công bằng tay cũ, nhưng công nghệ thông tin được cho phép sản xuất, đáp ứngkhách hàng hiệu suất cao hơn nhiều lần. Vì mục tiêu này cấu trúc tổ chức triển khai của doanhnghiệp đã chuyển hóa thành những cấu trúc thấp hơn, linh động hơn với những nhân viênđược giảng dạy khá đầy đủ hơn, những kiểu lao động mới độc lập hơn cũng Open. Cácđối tác trong chuỗi phân phối có những tính năng khác nhau và mối liên hệ của họ trởnên thân mật hơn và thường ở dạng những quần thể. Chính vì những đổi khác trong chuỗicung cấp này mà những doanh nghiệp không hề nằm ngoài những sự tăng trưởng cải tiếndo vận dụng công nghệ thông tin. 2.1.5 Danh mục những loại loại sản phẩm VinamilkVinamilk phân phối hơn 250 chủng loại mẫu sản phẩm với những ngành hàng chính : Sữa nước : sữa tươi 100 %, sữa tiệt trùng bổ trợ vi chất, sữa tiệt trùng, sữaorganic, thức uống cacao lúa mạch với những thương hiệu ADM GOLD, Flex, SuperSuSu. Sữa chua : sữa chua ăn, sữa chua uống với những thương hiệu SuSu, Probi, ProBeauty. Sữa bột : sữa bột trẻ nhỏ Dielac, Alpha, Pedia, Grow Plus, Optimum Gold, bộtdinh dưỡng Ridielac, sữa bột người lớn như Diecerna đặc trị tiểu đường, SurePrevent, CanxiPro, Mama Gold. Sữa đặc : Ngôi Sao Phương Nam ( Southern Star ) và Ông Thọ. Nhóm 3 | 13 Kem và phô mai : kem sữa chua Subo, kem Delight, Twin Cows, Nhóc Kem, Nhóc Kem Ozé, phô mai Bò Đeo Nơ. Sữa đậu nành – nước giải khát : nước trái cây Vfresh, nước đóng chai Icy, sữađậu nành GoldSoy. 2.2 Sản phẩm sữa Vinamilk2. 2.1 Giới thiệu sữa VinamilkVinamilk luôn mang đến cho người tiêu dùng những mẫu sản phẩm chất lượng, bổdưỡng và ngon miệng nhất cho sức khỏe thể chất của bạn. Danh mục sác loại sản phẩm củaVinamilk rất phong phú và đa dạng chủng loại với hơn 200 mẫu sản phẩm có chất lượng quốc tế luônhướng tới sự phân phối tuyệt vời và hoàn hảo nhất nhất cho người tiêu dùng. + Nhóm sữa đặc : Được sản xuất dựa trên nhu yếu bổ trợ dinh dưỡng của con người. Hàm lượng protein cao, lượng đường cần phân phối nhiều nguồn năng lượng bảo vệ nhiềudinh dưỡng cho con người. Ngoài ra còn chứa nhiều chất vi lượng thiết yếu và quý giákhác : Canxi, sắt, đồng, kẽm … giúp xương chắc khỏe, khung hình dẻo Đài THVN, pháttriển trí nhớ và theo nhiều nhà nghiên cứu uống sữa còn giúp tăng tuổi thọ con người. + Nhóm sữa tươi, sữa chua : người mua hầu hết của nhóm này là thanh thiếu niên đặcbiệt là phái đẹp. Ngoài phân phối nhiều nguồn năng lượng và dinh dưỡng cơ bản thiết yếu. Cácsản phẩm sữa này còn phân phối nhiều vitamin và khoáng chất giúp cân đối cuộcsống, sảng khoái năng động và một nước da mịn màng tươi tỉnh …. + Nhóm sữa bột dinh dưỡng : người trực tiếp tiêu dùng những loại sản phẩm này là trẻ nhỏ. Do vậy thành phần dinh dưỡng được sản xuất dựa trên sữa mẹ là nguồn dinh dưỡngtốt nhất cho sự tăng trưởng trí tuệ và thể trạng của trẻ. Đặc biệt quan trọng và cần thiếtlà những bà mẹ yếu, thiếu sữa nuôi con thì đây là nguồn dinh dưỡng không hề thiếumà Vinamilk mang lại cho những bà mẹ và trẻ nhỏ. + Nhóm nước giải khát được pha chế độc lạ thêm mát, nhiều vitamin, khoáng chấtvà bổ trợ nhiều nguồn năng lượng cung ứng nhu yếu nước và những chất dinh dưỡng tốt chocơ thể mọi người. + Thực phẩm : những loại bánh quy dinh dưỡng thơm ngon + Cà phê : thỏa mãn nhu cầu những nhu yếu của giới trẻ với mùi vị độc lạ. Vinamilk tập trung chuyên sâu hiệu suất cao kinh doanh thương mại hầu hết tại thị trường Nước Ta, nơichiếm khoảng chừng 80 % lệch giá trong vòng 3 năm kinh tế tài chính vừa mới qua. Vinamilk cũngNhóm 3 | 14 xuất khẩu loại sản phẩm ra ngoài Nước Ta đến những nước như Úc, Cambodia, Iraq, Kuwait, The Maldives, The Philipines, Suriname, UAE và Mỹ. Phân loại những thịtrường hầu hết theo vùng như sau : VùngSố thị trườngASEAN : 3 ( Cambodia, Philipines và Nước Ta ) Trung Đông : 3 ( Iraq, Kuwait, UAE ) Phần còn lại : 4 ( đa phần là Úc, Maldives, Suriname và Mỹ ) Tổng cộng : 102.2.2 Các thông số kỹ thuật kỹ thuật và chỉ tiêu chất lượngCác loại loại sản phẩm của Vinamilk luôn được bao gói cẩn trọng, hình khối màu sắckết hợp hòa giải thích hợp với từng đối tượng người dùng người mua. Với hơn 30 năm xây dựngvà tăng trưởng, đồng thời là doanh nghiệp đi đầu trong việc vận dụng cá mạng lưới hệ thống quản lýchất lượng ISO 9001 : 2000 và HACCP. Sản phẩm của Vinamilk luôn được người tiêudùng đáng tin cậy ; liên tục đứng đầu ” Topten hàng Nước Ta chất lượng cao ” từ 1997 2005 ( bạn đọc Báo Sài gòn tiếp thị bầu chọn ), và ” Topten hàng tiêu dùng Nước Ta ” từ 1995 – 2004 ( Bạn đọc báo Đại đoàn kết bầu chọn ). Quy trình chế biến của Vinamilk được trấn áp rất là khắt khe toàn bộ cáckhâu từ đầu vào cho tới phân phối theo những chỉ tiêu thỏa mãn nhu cầu nhu yếu vệ sinh an toànthực phẩm Nước Ta cũng như vận dụng mạng lưới hệ thống HACCP. Công ty có mạng lưới hệ thống xử lýchất thải, phế phẩm theo tiêu chuẩn vương quốc và quốc tế. Việc luân chuyển phân phốisản phẩm không gây ô nhiễm và đặc biệt quan trọng cách đóng lon, bao gói mẫu sản phẩm giúp ngườitiêu dùng sử dụng thuận tiện, bảo vệ vệ sinh. 2.2.3 Vai trò trong tiêu dùngSữa được coi là “ thực phẩm lành mạnh ”. Tất cả những loại chất dinh dưỡng đềuđược tìm thấy trong sữa. Các vitamin, khoáng chất, protein, carbohydrate và chất béothiết yếu có trong sữa làm cho nó trở thành một thực phẩm tuyệt vời cho toàn bộ mọingười. Vì vậy, sữa là thực phẩm vô cùng quan trọng trong chính sách siêu thị nhà hàng hàng ngàycủa mỗi người. Dưới đây là những công dụng tốt của sữa so với sức khỏe thể chất. Nhóm 3 | 15 – Tăng cường tỷ lệ xương và giúp răng chắc khỏe : Sữa là một nguồn giàu canxi. Khoáng chất này rất thiết yếu để giúp cho xương và răng khỏe mạnh. Trẻ em rất thíchđồ ngọt, do đó, sâu răng là một yếu tố phổ cập. Sữa sẽ là giải pháp duy nhất và đơngiản nhất giúp xử lý yếu tố đó. – Giàu vitamin D : Sữa là một thực phẩm rất giàu vitamin D, nó có công dụng làm giảmviêm nhiễm và tăng cường hệ miễn dịch. – Giúp giữ nước : Sữa là một nguồn đa dạng và phong phú của nước. Sau khi tập thể dục, một lysữa hoàn toàn có thể giúp Phục hồi nguồn năng lượng của bạn và đồng thời giữ ẩm khung hình – Phát triển cơ bắp : Protein có trong sữa, là điều thiết yếu cho sự tăng trưởng cơ bắp. Những người tham gia vào những hoạt động giải trí sức khỏe thể chất nên đưa sữa vào list nhữngthực phẩm thiết yếu hàng ngày. Sữa giúp bạn lấy lại nước cho khung hình mà bạn bị mấtsau khi tập thể dục, và làm giảm đau nhức cơ bắp. – Tốt cho da : Sữa rất giàu những axit amin, giúp giữ ẩm da và khiến da trở nên mềm mạihơn. – Giúp giảm cân : Nghiên cứu cho thấy rằng những người uống sữa ít chất béo, giảmcân nhanh hơn so với những người không uống. – Giảm stress : Sữa được chứng tỏ có công dụng tăng nguồn năng lượng sau một ngàylàm việc stress. Nó là một thực phẩm rất tốt làm thư giãn giải trí cơ bắp cũng như những hoạtđộng trên những dây thần kinh. Ngoài ra, một ly sữa ấm vào đêm hôm hoàn toàn có thể mang lạimột giấc ngủ ngon. 2.3 Thực trạng hoạt động giải trí phân phối loại sản phẩm tại công ty sữa Vinamilk2. 3.1 Chính sách kênh phân phối Thiết kế kênh phân phối Nghiên cứu nhu yếu dịch vụ người mua : – Chính sách giao hàng : Giao hàng đúng hạn đúng hẹn, linh động bảo vệ số lượng, chất lượng. – Đội ngũ nhân viên cấp dưới chuyên nghiệp : nhân viên cấp dưới bán hàng bộc lộ sự chăm sóc, lịch sựcó thái độ niềm nở, ship hàng tận tình chu đáo, sẵn sàng chuẩn bị phân phối thông tin chính xácvà giải đáp vướng mắc của người mua về loại sản phẩm kịp thời và nhanh gọn. – Tương tác với người mua : đặc biệt quan trọng so với người mua tiềm năng việc thường xuyênchuyền tải những thông tin về mẫu sản phẩm mới qua nhiều hình thức tương tác trực tiếp, điện thoại thông minh, emai, Internet, … là rất là thiết yếu. Ngoài ra nên tổ chức triển khai những tổ chức triển khai cácNhóm 3 | 16 buổi hội nghị người mua nhằm mục đích tích lũy những quan điểm nguyện vọng thăm dò để kháchhàng hoàn toàn có thể phân phối loại sản phẩm của công ty – Đổi mới nâng cao công nghệ tiên tiến nâng cấp cải tiến loại sản phẩm : yên cầu thay đổi công nghệ tiên tiến đầu tưdây chuyền máy móc công nghệ tiên tiến tân tiến, nâng cao công tác làm việc quản trị và chất lượng sảnphẩm cung ứng nhu yếu người tiêu dùng. – Thương Mại Dịch Vụ chăm nom người mua sau bán : giải đáp mọi vướng mắc nếu gặp sự cố trongkhi sử dụng loại sản phẩm ; update thông tin về nhu yếu người mua : người mua cần gìdịch vụ như thế nào, … ; đẩy mạng hoạt động giải trí tiếp thị qua những phương tiện đi lại thông tinđại chúng, trên những website ; liên tục tổ chức triển khai những hoạt động giải trí khuyến mãikhuyến mại ; vận dụng tích điểm đổi quà, tích xu ; tổ chức triển khai những buổi hội thảo chiến lược chuyên đềđể người mua hiểu rõ hơn về mẫu sản phẩm … – Cung cấp dịch vụ tư vấn dinh dưỡng tại những TT dinh dưỡng của công ty, khámvà cung ứng sữa không lấy phí cho hàng năm cho hàng ngàn lượt trẻ nhỏ, học viên tiểu họcvà đối tượng người tiêu dùng suy dinh dưỡng. Mục tiêu và ràng buộc kênh : – Mục tiêu của Vinamilk trong quá trình 2012 – 2017 : lệch giá đạt 3 tỷ USD – Đặc điểm người mua tiềm năng : Phân loại người mua của công ty gồm có cácnhóm sau : Khách hàng là người tiêu dùng : những người có nhu yếu mua và sẵn sàng chuẩn bị chitrả để mua mẫu sản phẩm của công ty. Là nhóm người mua có nhu yếu về loại sản phẩm tươngđối phong phú ( chất lượng mẫu sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng loại sản phẩm mang lại, giá cảhợp lí, mẫu mã vỏ hộp, … ) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao. Khách hàng là tổ chức triển khai : là những nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà kinh doanh nhỏ, đạilí, ẩm thực ăn uống, shop, … mong ước và chuẩn bị sẵn sàng phân phối mẫu sản phẩm của công ty. Đây là nhóm có nhu yếu về chiết khấu, thưởng doanh thu, đơn hàng đúng tiến trình, sốlượng loại sản phẩm, … tương quan đến việc phân phối loại sản phẩm. – Thị Trường tiềm năng : cả trong và ngoài nước nhưng thị trường chính đa phần là thịtrường trong nước – Đặc điểm của loại sản phẩm sữa Vinamilk : Luôn mang đến người tiêu dùng những giảipháp dinh dưỡng chất lương quốc tế, cung ứng nhu yếu người tiêu dùng với những sảnNhóm 3 | 17 phẩm thơm ngon, bổ dưỡng, tốt cho sức khỏe thể chất gắn liền với những thương hiệu được ưachuộng như : sữa tươi Vinamilk, sữa chua Vinamilk, sữa bột Dielac, sữa đặc Ông Thọvà Ngôi Sao Phương Nam, … Các giải pháp kênh : Siêu thịNBBVinamilkNPPNBLNgười tiêudùngNBLKey accountsSiêu thị Đánh giá và lựa chọn kênh phân phốiღ Kênh phân phối trực tiếpƯu điểm : đẩy nhanh vận tốc lưu thông sản phẩm & hàng hóa, bảo vệ tính dữ thế chủ động của côngty trong hoạt động giải trí phân phối, bảo vệ mối quan hệ trực tiếp giữa công ty sản xuất vớikhách hàng, những thông tin mẫu sản phẩm được truyền đến người tiêu dùng đúng mực và kịpthời. doanh thu thu về sẽ cao hơn. Nhược điểm : việc quản lí kênh phân phối trực tiếp rất phức tạp, phải góp vốn đầu tư vốnvà nguồn nhân lực, khối lượng sản phẩm & hàng hóa tiêu thụ nhờ vào vào trình độ của lực lượngbán hàng. ღ Kênh phân phối gián tiếpƯu điểm : công ty không phải góp vốn đầu tư về vốn so với hoạt động giải trí phân phối, thể giảiphóng được một phần công dụng lưu thông để tăng cường hoạt động giải trí trình độ hóasản xuất, giảm bớt số lượng vốn và nhân lực góp vốn đầu tư cho hoạt động giải trí phân phối. Nhóm 3 | 18N hược điểm : doanh thu thu được từ hoạt động giải trí kinh doanh thương mại bị san sẻ cho những trunggian, khó khăn vất vả trong việc trấn áp hoạt động giải trí phân phối, phản ứng kém kịp thờitrước những dịch chuyển của thị trường. Công ty sữa Vinamilk quyết định hành động lựa chọn kênh phân phối chính : + Phân phối qua kênh truyền thống cuội nguồn : ( 220 nhà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành vàhơn 140.000 điểm kinh doanh nhỏ trên toàn nước ) thực thi phân phối hơn 80 % sản lượng củacông ty. + Phân phối qua kênh văn minh : ( mạng lưới hệ thống siêu thị nhà hàng, shop thuận tiện … ) Vinamilk chiakênh ra làm 2 loại nhỏ hơn : Loại 1 là kênh những ẩm thực ăn uống lớn hơn như chợ giao thương Big C, Metro, vàloại 2 là những siêu thị nhà hàng nhỏ như Five Mart, Citi Mart, Intimex .. Các nhà hàng siêu thị này đặt hàngtrực tiếp với đại diện thay mặt Trụ sở của Vinamilk. + Phân phối qua kênh key accounts : Kênh này gồm có những nhà hàng quán ăn, khách sạn, trường học, cơ quan. Các đơn vị chức năng này cũng trực tiếp đặt hàng từ Trụ sở củaVinamilk với số lượng lớn. Ngoài ra từ T10 / năm nay Vinamilk chính thức ra đời website thương mại điện tử “ Giấcmơ sữa Việt ” Quản lý kênh phân phối. Lựa chọn những thành viên kênh. Đối với những đại lý ở khu vực nội thành của thành phố TP.HN hoặc đặt tại thành phố những tỉnhcó đông dân cư thì Vinamilk đã đưa ra những tiêu chuẩn về tiềm lực kinh tế tài chính, doanh sốbán, diện tích quy hoạnh mặt phẳng : – Năng lực bán hàng : Vinamilk đã chú ý quan tâm đến năng lực bán của những trung gian tiềmnăng như là tiêu chuẩn quan trọng đặc biệt quan trọng. Thước đo nhìn nhận sức mạnh bán hàng, đặc biệt quan trọng với những trung gian bán sỉ là chất lượng của lực lượng bán, số lượng ngườibán thực sự đang thao tác và năng lực trợ giúp kĩ thuật của lực lượng bán của họ. – Dòng mẫu sản phẩm : Đây là tiêu chuẩn biểu lộ năng lực kinh doanh thương mại với mẫu sản phẩm vàlòng trung thành với chủ của những trung gian hoàn toàn có thể trở thành thành viên kênh. Tiêu chuẩn nàythể hiện ở việc những trung gian gật đầu quy mô chuẩn mà Công ty đưa ra và luônđầu tư lấy sản phẩm & hàng hóa phong phú hơn để ship hàng nhu yếu của người mua thay vì bán hàngngoài. Nhóm 3 | 19 – Danh tiếng : Danh tiếng của nhà phân phối sẽ tác động ảnh hưởng đến hình ảnh và danh tiếngcủa đơn vị sản xuất. Chính thế cho nên đây là một trong những tiêu chuẩn lựa chọn thành viênkênh của Vinamilk. – Hoạt động bán : Khả năng này là thước đo quan trọng bộc lộ trải qua doanh sốbán và thị trường sở hữu của những thành viên trog tương lai. Vinamilk hoàn toàn có thể đolường hoạt động giải trí bán dựa vào tình hình kinh tế tài chính, dân cư của khu vực mà thành viênkênh tương lai sẽ hoạt động giải trí. – Quy mô : Kinh tế ngày càng tăng trưởng, đời sống ngày một cao, do đó, khách hàngthường thích mua loại sản phẩm ở những nơi có quy mô lớn với với tâm lí là quy mô lớnhàng hóa phong phú hơn, mẫu mã nhiều hơn, chất lượng sản phẩm & hàng hóa và chất lượng dịch vụtốt hơn. Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được nhìn nhận qua quy mô hoạt động giải trí. Người ta tin rằng, tổ chức triển khai và qui mô càng lớn thì doanh thu bán mẫu sản phẩm của nhà sảnxuất càng cao. Cũng có nhiều nguyên do để coi quy mô là một chỉ tiêu quan trọng. Đối với những đại lý ở ngoại ô thành phố, những khu vực thưa thớt dân cư vànhững đại lý chuyên bán hàng nhóm mẫu sản phẩm kem, sữa chua, sữa tươi … thì Vinamilkđã giảm bớt 1 số ít chỉ tiêu. Việc lựa chọn thành viên kênh cũng không nhu yếu caovà mức góp vốn đầu tư của Vinamilk cũng giảm hơn. Khuyến khích những thành viên kênh. Bằng chính sách quản trị hiệu suất cao và khuyến khích những đại lý trong mạng lướikênh phân phối của mình, mạng lưới hệ thống đại lý của công ty đã lan rộng ra và phủ khắp hầuhết những tỉnh miền Bắc, trung bình mỗi tỉnh đều có một hoặc hai đại lý chính thức, thậm chí còn có tỉnh có tới đại lý chính thức. Hơn thế nữa, tại mỗi tỉnh, Vinamilk đều cónhân viên tiếp thị cắm chốt tại địa phận, người này ngoài lương chính thức còn đượcthưởng theo doanh thu bán hàng của những đại lý. Điều này đã khuyến khích nhân viênmở rộng thêm đại lý nhỏ, kinh doanh nhỏ. ღ Về phần kiểm soát và điều chỉnh giá để khuyến khích những kênh phân phối : + Đối với từng kênh kinh doanh bán lẻ : công ty có mạng lưới hệ thống giá riêng không liên quan gì đến nhau tương thích với đặc tínhkinh doanh của từng kênh ( theo từng khu vực địa lý ) nhằm mục đích cung ứng nhu yếu muahàng của người tiêu dùng được thỏa mãn nhu cầu nhất. Ví dụ ở khu vực nông thôn thì mức giáchiết khấu cho từng shop chính thức của Vinamilk sẽ cao hơn 2 đến 3 % so với cáckhu vực thành thị. Nhóm 3 | 20 + Đối với kênh nhà phân phối : nhà phân phối được chỉ định phân phối loại sản phẩm củacông ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu doanh thu từ hoa hồng sảnphẩm. Vinamilk còn tương hỗ tổng thể những áp phích, quy mô tọa lạc tại những đại lý kinh doanh bán lẻ. Hỗ trợ phương tiện đi lại dữ gìn và bảo vệ loại sản phẩm so với những điểm kinh doanh bán lẻ : tủ lạnh chuyên dụngcho dữ gìn và bảo vệ sữa tươi, sữa chua và nước giải khát. Với mạng lưới hệ thống đại lý phân phối chosản phẩm sữa tươi, kem, sữa chua … Vinamilk chủ trương lan rộng ra và không hạn chếngặt nghèo về những điều kiện kèm theo của đại lý. Ngoài ra công ty cũng chịu một phần trong chiphí luân chuyển sản phẩm & hàng hóa tới những kênh để phần nào tương hỗ về ngân sách tới những đại lý. ღ Về phần chiết khấu cho những kênh : + Chiết khấu số lượng : những đơn đặt hàng hoàn toàn có thể giảm chi phí sản xuất và vận chuyểnhàng hóa. + Chiết khấu thương mại + Chiết khấu thanh toán giao dịch + Ngoài ra khi có những chương trình khuyến mại trong những dịp đặc biệt quan trọng, công ty cũng cóhỗ trợ những phần quà cho người mua ( đặc biệt quan trọng là những quy mô, nón, áo cho cácem mần nin thiếu nhi – đối tượ ng người mua chính của Vinamilk ) đến những kênh kinh doanh bán lẻ nhằmkích thích nhu yếu tiêu dùng ở những đại lý đó => tăng doanh thu và doanh thu trực tiếpcho những đại lý này. Đánh giá hoạt động giải trí : – Mức doanh thu đạt được. Tính theo doanh thu, sản lượng phối hợp với lợi thế về tên thương hiệu truyền kiếp và uytín, quy mô toàn nước về số lượng nhà máy sản xuất và mạng lưới hệ thống phân phối rộng khắp, Vinamilk đã đang liên tục là doanh nghiệp sữa đứng vị trí số 1 ngành sữa tại Nước Ta. Mứctăng trưởng lệch giá của Vinamilk trong những năm gần đây được duy trì ở mức ổnđịnh. Cụ thể : Tốc độ tăng trưởng lệch giá và doanh thu trung bình trong 5 năm qua củaVinamilk lần lượt đạt mức 16 % / năm và 12 % / năm, cao hơn mức tăng trưởng bìnhquân của ngành. Năm năm ngoái, công ty Vinamilk đạt số lượng lệch giá thuần khổng lồhơn 40 nghìn tỷ đồng, tăng 14,3 % so với cùng kỳ năm năm trước. Nếu xét năng lực sinhlời, Vinamilk đạt hơn 9.300 tỷ đồng doanh thu trước thuế, tăng 23 % so với nămNhóm 3 | 212014. Trong năm năm ngoái, Vinamilk đã sản xuất và đưa ra thị trường hơn 6 tỷ sản phẩmsữa những loại và giữ vị trí số 1 về thị trường theo sản lượng ở toàn bộ những phân khúcsản phẩm. Doanh nghiệp sữa lớn nhất Nước Ta Vinamilk vừa có thêm một năm thànhcông. Trong năm năm nay, Vinamilk đạt lệch giá gần 47.000 tỷ đồng, tương tự hơn2 tỷ đô la Mỹ, lãi gộp hơn 22.300 tỷ đồng. Theo tỷ suất đó thì cứ kiếm được 10 đồng thìdoanh nghiệp này lãi gộp được gần 5 đồng. Kết quả này vượt gần 4 % so với chỉ tiêuĐại hội cổ đông phó thác và tăng gần 15 % so với năm năm ngoái. Lợi nhuận trước thuế đạt11. 200 tỷ đồng, vượt gần 12 % kế hoạch được Đại hội cổ đông phó thác và tăng 20 % so với năm năm ngoái. Lợi nhuận sau thuế cả năm năm nay đạt hơn 9.360 tỷ đồng, vượt 13 % kế hoạch đại hội cổ đông phó thác và tăng gần 20 % so với năm năm ngoái. Mức doanh thuvà doanh thu năm năm nay của Vinamilk gấp lần lượt khoảng chừng 12 lần và 20 lần so với năm2004. Đạt được lệch giá cao như vậy Vinamilk đã không ngừng nâng cao chấtlượng loại sản phẩm, tăng nhanh kế hoạch Marketing, dịch vụ chăm nom người mua và tậndụng được những thế mạnh của mình về kênh phân phối, mối quan hệ vững chắc với cácnhà phân phối để bảo vệ nguyên vật liệu nguồn vào, thiết bị sản xuất tốt và quản trị xuất sắcChương trình quảng cáo. Là một doanh nghiệp FMCG lớn nhất ngành sữa ở Nước Ta, sự tăng trưởngcủa Vinamilk có sự góp phần quan trọng từ hoạt động giải trí quảng cáo. Vinamilk là mộtNhóm 3 | 22 trong những doanh nghiệp bạo chi nhất để tiếp thị tên thương hiệu của mình trên cácphương tiện truyền thông online đến thoáng đãng người tiêu dùng. Năm năm ngoái cũng là năm hãng sữa này mạnh tay chi cho quảng cáo khi tăng hơn82 % so với năm trước. Việc trần quảng cáo được gỡ bỏ trong năm năm ngoái cũng là độnglực để Vinamilk chi tiền mạnh tay hơn. Trong 5 năm qua tiền chi cho quảng cáo củaVinamilk liên tục tăng từ số lượng 400 tỷ năm 2011 lên tới gần 1.800 tỷ đồng năm năm ngoái. Năm năm ngoái, ngân sách quảng cáo chiếm khoảng chừng 28,3 % tổng ngân sách bán hàng. Tuy nhiên, hiệu suất cao tạo ra lệch giá từ quảng cáo đang ngày càng giảm xuống … Năm năm nay, Vinamilk dành ra ngân sách 2.075 tỷ đồng để chi cho quảng cáo vànghiên cứu thị trường, riêng ngân sách quảng cáo chiếm khoảng chừng 98 %, điều tra và nghiên cứu thịtrường chỉ 2 %. Trung bình mỗi ngày, triệu phú ngành sữa ” nướng ” 5,7 tỷ đồng chongành quảng cáo. So với năm ngoái, ngân sách cho hoạt động giải trí quảng cáo của Vinamilk đãtăng gần 15 %, khá tương đương với mức tăng thêm của lệch giá. Tính ra, cứ mỗiđồng ” nướng ” vào quảng cáo, Vinamilk kiếm được khoảng chừng 23 đồng lệch giá. Xéthiệu quả lệch giá tạo ra trên mỗi đồng quảng cáo, hoàn toàn có thể thấy số lượng này đang giảmdần đều qua những năm. Từ 1 đồng quảng cáo chi ra mang về 54 đồng lệch giá trongnăm 2011, số lượng này đã giảm hơn nửa trong năm năm ngoái – năm nay. Vinamilk đã góp vốn đầu tư vào việc tiếp thị và thiết kế xây dựng tên thương hiệu một ngân sách rất lớngóp phần cho việc nâng cao lệch giá và thị trường của doanh nghiệp. Nhóm 3 | 23T hời gian giao hàngSản phẩm được nhân viên cấp dưới Cửa hàng Giấc mơ sữa Việt giao tận nơi khách hàngtrong vòng 8 giờ thao tác, bảo vệ độ tươi ngon và đúng vị nhất với thái độ nhiệttình, thân thiện. Đây được coi là một bước tiến mới trong việc ngày càng tăng tính dễ tiếp cậnvới người tiêu dùng trong ngành thực phẩm và đồ uống nói chung, và với những sảnphẩm Vinamilk nói riêng. Hoạt động dịch vụ họ phân phối. Vinamilk hiện có đến 220.000 điểm lẻ được Giao hàng trực tiếp từ nhà phân phối. Các nhà phân phối và điểm lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩmVinamilk tiếp cận người mua, là người đại diện thay mặt của Công ty trong việc tiếp xúc vớikhách hàng, lắng nghe quan điểm phản hồi cũng như trực tiếp xử lý vướng mắc thườngthức của người tiêu dùng. Chính thế cho nên, Vinamilk luôn chú trọng việc tiếp tục trao đổi, tương tácvới đội ngũ quản trị tại nhà phân phối và điểm lẻ, nhằm mục đích kịp thời tiếp đón và khắcphục những thiếu sót, hoặc liên tục nhân rộng những lợi thế, nhạy bén chớp lấy và thayđổi cho tương thích với nhu yếu của thị trường. Vinamilk tự hào chiếm hữu mạng lưới nhàphân phối mạnh, cung ứng những điều kiện kèm theo về những góc nhìn như ngành nghề kinh doanh thương mại, pháp nhân và rủi ro đáng tiếc về xung đột quyền lợi ; kinh tế tài chính ; quy mô về hạ tầng, kho bãi, năng lượng quản trị và đặc biệt quan trọng bảo vệ những nhu yếu về bảo đảm an toàn vệ sinh thực phẩmnghiêm ngặt của Vinamilk. Chung tay cùng tăng trưởng sự vững mạnh đó, nhà phânphối của Vinamilk được hưởng nhiều chính sách khuyến mại, được tương hỗ về kinh nghiệm tay nghề quảnlý, về trang thiết bị kinh doanh thương mại và đặc biệt quan trọng được tương hỗ về tập huấn cho đội ngũ bánhàng, PG, … để nâng cao chất lượng bán hàng, tăng doanh thu cho nhà phân phối. Bêncạnh đó, Vinamilk còn liên tục tổ chức triển khai những đợt thao tác, kiểm tra tại nhà phânphối nhằm mục đích liên kết để kịp thời tương hỗ xử lý những khó khăn vất vả về hạ tầng và cácvấn đề trong hoạt động giải trí của nhà phân phối. Theo quá trình kinh doanh thương mại, những mẫu sản phẩm sữa của Vinamilk được bán ra đầutiên cho những nhà phân phối. Đây vừa là người mua lớn của Vinamilk vừa là điểmtrung chuyển, phân phối loại sản phẩm của Vinamilk tới những địa lý, hiệu tạp hóa nhỏ. Tuynhiên, do mỗi nhà phân phối lại đồng thời phân phối cho nhiều hãng khác nhau nênVinamilk gặp khó khăn vất vả khi muốn sử dụng kênh này cho việc tăng trưởng thị trường, tiếpthị loại sản phẩm. Vì vậy, việc liên kết quy trình tiến độ tiếp thị và nhận đơn đặt hàng củaVinamilk với bộ phận giao hàng của những nhà phân phối là một bài toán mà hơn ai hết, Nhóm 3 | 24V inamilk phải tự xử lý. Để ship hàng cho gần 200 nhà phân phối trên toàn nước, Vinamilk đã thuê dịch vụ tương hỗ kỹ thuật qua điện thoại cảm ứng ( call center ) của FPT. Dịchvụ này sẽ tương hỗ nhanh từ việc sửa chữa thay thế gấp trong vòng một giờ đến việc thay luôntừng chiếc máy tính để bàn của nhà phân phối. Vinamilk cũng yên cầu những nhà phânphối phải có mạng lưới hệ thống sao lưu giữ liệu để đề phòng trường hợp mạng lưới hệ thống gặp sự cố. Điều chỉnh những sắp xếp kênh. Chiến lược của Vinamilk trong tương lai là tăng cường lan rộng ra thêm kênhphân phối tân tiến và có những tương hỗ nhà phân phối trong việc phân phối mẫu sản phẩm. Cụthể là quyết định hành động góp vốn đầu tư mạng lưới hệ thống bán hàng bằng tủ mát, tủ đông giúp cho việc bảoquản loại sản phẩm được tốt hơn. Để lan rộng ra kênh phân phối văn minh, doanh nghiệp lựachọn phương pháp phân phối tinh lọc, link với những trung gian có uy tín nhằm mục đích đáp ứngtốt nhất nhu yếu của NTD. Với thị trường trong và ngoài nước, yên cầu Vinamilk phảiđầu tư rất lớn vào hoạt động giải trí phân phối để không những phân phối ngày càng tốt hơn thịtrường hiện tại lại có thêm ở rộng thị trường của mình hơn nữa. Hệ thống sản phẩmphong phú, phong phú, tập người mua tiềm năng cũng riêng không liên quan gì đến nhau cho từng loại sản phẩm. Tạoniềm tin từ phía những đối tác chiến lược và những nhà đầu tư hiện tại, lôi cuốn thêm nhiều nhà đầu tưmới, tương hỗ cho Vinamilk trong việc chú trọng lan rộng ra thị trường, phân phối sảnphẩm đến những vùng sâu, vùng xa với sự tăng trưởng kinh tế tài chính còn chưa cao, nhưng vớimục đích đem lại sức khỏe thể chất cho hội đồng. 2.3.2 : Chính sách trung gian Phân phối không hạn chếVitamilk là tên thương hiệu đứng vị trí số 1 thị trường sữa không riêng gì ở Nước Ta, mà cònlà tên thương hiệu uy tín trên quốc tế. Vinamilk cung ứng cho thị trường một danh mụcnhững mẫu sản phẩm có chất lượng tốt nhất. Bên cạnh đó, công ty đã kiến thiết xây dựng hệ thốngphân phối rộng nhất tại Nước Ta. Sản phẩm của Vinamilk đã lan rộng ra và phủ khắphầu hết những tỉnh, thành phố từ Bắc tới Nam. Mục tiêu của Vinamilk là phủ hàng đếntừng phường, xã, từng ngõ phố, con đường, đưa mẫu sản phẩm của mình đến tay người tiêudùng gần hơn. Với chiêu thức phân phối không hạn chế này, Vinamilk vận dụng chohầu hết những loại sản phẩm của mình. Các dòng sữa tươi, sữa chua, sữa đặc, kem, nước giảikhát … đã xuất hiện thoáng rộng khắp toàn nước. Người tiêu dùng hoàn toàn có thể phát hiện những chai, hộp sữa tươi, những lốc sữa chua nhiều mùi vị, những loại nước giải khát nhưvfresh, icy … ở tổng thể những shop, nhà hàng nhỏ hay lớn. Ngoài mạng lưới phân phối rộng khắp 64/64 tỉnh và thành phố trên cả nước, Vinamilk còn có tham vọng đưa mẫu sản phẩm của mình ra những nước trên quốc tế. Bắt đầuNhóm 3 | 25
Source: https://kinhdoanhthongminh.net  |
