 Trong lĩnh vực kinh doanh, các cuộc thương lượng, đàm phán diễn ra thường xuyên và liên tục. Qua đó, các đối tác kinh doanh sẽ đạt đến những thỏa thuận chung cho hai bên. Vì vậy, hiểu rõ về đàm phán trong kinh doanh là gì và bí quyết để đàm phán thành công sẽ là chìa khóa cho các doanh nghiệp đạt được lợi ích tốt nhất. Show
Đàm phán trong kinh doanh là gì? Đàm phán trong kinh doanh là tiến trình thảo luận thông tin giữa hai hoặc các bên liên quan nhằm hướng đến mục tiêu là đạt được quyết định đồng thuận về kinh doanh bao gồm giá cả, cách thức thanh toán, các dịch vụ bảo hành và các thông tin khác liên quan đến giao dịch kinh doanh. Quá trình này thường được thực hiện bởi các cấp quản lý doanh nghiệp nhằm đưa ra những luận điểm thuyết phục đối tác của mình đồng ý với các điều khoản trong các thương vụ. Kết quả lý tưởng của tiến trình này là hai bên sẽ đạt được một thỏa thuận mà hai bên cùng có lợi. Ví dụ về đàm phán trong kinh doanh Starbucks và Kraft Foods Một tranh chấp kéo dài ba năm giữa Starbucks và Kraft Foods về việc phân phối cà phê đóng gói của Starbucks trong các cửa hàng tạp hóa đã được giải quyết bằng phán quyết rằng Starbucks đã vi phạm thỏa thuận với Kraft. Nhà sản xuất cà phê đã phải trả cho gã khổng lồ thực phẩm 2,75 tỷ đô la. Apple và Samsung Trong một ví dụ điển hình về tầm quan trọng của đàm phán trong kinh doanh, vào tháng 8 năm 2012, bồi thẩm đoàn ở California đã ra phán quyết rằng Samsung sẽ phải bồi thường cho Apple hơn 1 tỷ USD tiền bồi thường thiệt hại do vi phạm bằng sáng chế đối với các sản phẩm của Apple, đặc biệt là iPhone của hãng. Cuối cùng, thẩm phán đã giảm khoản thanh toán xuống còn 600 triệu đô la. Sau đó, một bồi thẩm đoàn khác đã ra phán quyết rằng Samsung sẽ phải trả cho Apple 290 triệu USD. Đàm phán trong kinh doanh quốc tế Đàm phán kinh doanh quốc tế được định nghĩa là sự tương tác có chủ ý của hai hoặc nhiều đơn vị xã hội (ít nhất một trong số họ là một thực thể kinh doanh), có nguồn gốc từ các quốc gia khác nhau, đang cố gắng xác định sự phụ thuộc lẫn nhau của họ trong một vấn đề kinh doanh. Đàm phán kiểu cứng và mềm mỏng Các nhà đàm phán thường mắc sai lầm khi lựa chọn giữa một trong hai phong cách hoặc cách tiếp cận đàm phán hoàn toàn khác nhau: cứng rắn hoặc mềm mỏng. Người đàm phán kiểu cứng rắn không nao núng, đưa ra yêu cầu cao, nhượng bộ rất ít, cố chấp cho đến phút cuối cùng và thường từ chối những đề nghị nằm phạm vi thương lượng. Ngược lại, người theo phong cách đàm phán mềm mỏng thường nhượng bộ quá nhiều và quá hào phóng, mang lại quá nhiều lợi ích cho bên kia. “Đàm phán trong kinh doanh là một quá trình thỏa thuận nhằm tìm ra điểm chung để giải quyết vấn đề hai bên cùng quan tâm.” Làm sao để đàm phán trong kinh doanh thành công? Thường xuyên và liên tục được diễn ra là vậy, nhưng không phải ai cũng có thể biết được bí quyết để thành công trong đàm phán trong kinh doanh là gì? Dưới đây là một vài yếu tố bạn nên xem xét để có được những những cuộc thương lượng hiệu quả. Xác định điểm chung của hai bên Việc xác định lợi ích chung chính là nền tảng đầu tiên mà bạn cần xác định trước khi bước vào cuộc đàm phán. Khởi đầu từ mục tiêu rõ ràng sẽ giúp hai bên tham gia đàm phán cảm thấy có động lực hơn và dễ đi đến kết quả chung. Ví dụ như khi bạn cần đàm phán một vụ mua bán thủy sản. Điểm chung của hai bên chính là giá trị sản phẩm thủy sản. Vì vậy, bạn cần chứng minh cho bên mua thấy được sản phẩm thủy sản bạn đang cung cấp đạt các giá trị mà họ mong đợi. Sau đó, việc thỏa thuận liên quan đến giá cả sẽ trở nên bớt khó khăn hơn. Chuẩn bị kịch bản đàm phán Để có thể rút ngắn tiến trình đàm phán, mỗi bên cần chuẩn bị cho mình những điều khoản mong đợi. Trong đó, những điều khoản này cần được ghi chú rõ ràng về mức độ quan trọng và mức tối đa có thể thương lượng. Ví dụ như trong những điều khoản cần đàm phán, điều khoản về giá cả có thể thương lượng đến mức tối thiểu là 10 triệu đồng/kiện hàng nhưng bù lại điều khoản thanh toán ngay khi nhận hàng cần được đảm bảo không thay đổi. Luôn thiện chí trong quá trình đàm phán Rất nhiều cuộc đàm phán trong kinh doanh thất bại do thái độ của các bên tham gia. Đàm phán không phải là tranh luận, không cần tìm ra ai đúng ai sai mà cả hai bên đều đang tìm ra một giải pháp để đạt được kết quả chung. Đồng thời, cần hạn chế tối đa việc xen lẫn cảm xúc cá nhân khi tham gia đàm phán. “Một cái đầu lạnh cùng với một trái tim nóng” là điều bạn thật sự cần khi tiến hành các cuộc đàm phán. Lợi nhuận không phải là tiêu chí duy nhất Trong thương trường, lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng, nhưng trong các cuộc đàm phán, đây không phải mục tiêu duy nhất. Vì vậy, trước khi tiến hành đàm phán, hãy liệt kê ra các yếu tố khác sẽ ảnh hưởng đến các quyết định của bạn. Ví như, đây có phải là đối tác có thể hợp tác lâu dài hay không? Đối tác này có thể giúp giới thiệu các đối tác khác hay không? Hợp tác thành công ở thương vụ này có giúp nâng cao uy tín của doanh nghiệp hay không?... Khi xét tất cả các yếu tố này, bạn có thể điều chỉnh các điều khoản đàm phán mà mình sẵn sàng chấp nhận để đưa ra quyết định phù hợp với các bối cảnh của doanh nghiệp. Sử dụng cách tiếp cận phù hợp Cuộc đàm phán nên diễn ra ở không gian nào, vào lúc nào và như thế nào cũng là những yếu tố quyết định đến kết quả đàm phán trong kinh doanh. Vì vậy, bạn nên tìm hiểu thật kỹ đối tác sẽ đàm phán, không chỉ về tình hình kinh doanh mà còn về các sở thích cá nhân của họ. Từ đó, bạn có thể tìm thấy các giá trị chung giữa hai bên và chọn cho mình một cách tiếp cận phù hợp nhất. Tuy nhiên, quá trình này cũng cần sự tinh tế, tránh việc lấy lòng bằng những món quà xa xỉ có thể mang lại “hiệu quả ngược”. Ngoài ra, trong các cuộc đàm phán đa quốc gia, bạn cũng nên lưu ý về các khác biệt văn hóa và ngôn ngữ, tránh để xảy ra các tình huống hiểu nhầm trong khi đàm phán. Nhìn chung, để đi đến kết quả tích cực trong đàm phán trong kinh doanh là một thách thức đối với các bên. Nhưng nếu bạn có thể biến thách thức thành cơ hội thì những cuộc đàm phán sẽ trở thành thành tích đáng ghi. Mong rằng với một vài chia sẻ trên, bạn đã hiểu được đàm phán trong kinh doanh là gì và biết được bí kíp có thể áp dụng cho các cuộc đàm phán sắp tới. Hà Phương
Lợi ích của đàm phán trong kinh doanh là không thể phủ nhận. Nó giúp doanh nghiệp có được lợi thế và cơ hội phát triển tốt hơn. Chính vì vậy, bất kỳ nhà lãnh đạo, quản lý nào cũng cần trau dồi nâng cao kỹ năng đàm phán. I. Đàm phán là gì? Vai trò của đàm phán trong kinh doanh1. Định nghĩaTrong cuộc sống và công việc, mọi người đều đã nghe rất nhiều về đàm phán. Nó thường hiện lên trong tiềm thức là những cuộc thương lượng, tranh cãi đầy căng thẳng. Tuy nhiên, bài viết hôm nay sẽ cung cấp một định nghĩa rõ ràng hơn về đàm phán. Đàm phán luôn có vai trò quan trọng trong công việc và đời sốngĐàm phán là quá trình tiến hành trao đổi giữa 2 hay nhiều bên về các mối quan tâm chung cần giải quyết nhằm đạt được thỏa thuận. Các bên sẽ đưa ra quan điểm, ý kiến riêng phù hợp với lợi ích của mình và đàm phán diễn ra để giải quyết các mâu thuẫn. Cụ thể, lợi ích của đàm phán là đem đến cách thức bàn luận để hai bên liên quan đi đến sự thống nhất về quyền và lợi ích giữa các bên. Quá trình này diễn ra trong thời gian ngắn hoặc dài tùy thuộc vào các tính chất của dự án, hợp đồng mà 2 bên đang hướng tới. 2. Vai trò của đàm phánTrong môi trường kinh doanh, những người lãnh đạo luôn phải có khả năng đàm phán khéo léo. Mỗi công ty đều có chiến lược và giá trị cốt lõi riêng nhưng mục đích của họ có thể sẽ giống nhau. Đó là mục tiêu doanh số, phát triển hay lan tỏa thương hiệu. Vì vậy, giữa những doanh nghiệp khác nhau vẫn luôn tồn tại các cơ hội hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau. Khi đó, lợi ích của đàm phán sẽ được thể hiện rõ ràng nhất. Nhìn chung, đàm phán có các vai trò sau:
II. Các hình thức đàm phán trong kinh doanhĐàm phán cũng gồm nhiều hình thức khác nhau nhằm hỗ trợ cho nhu cầu của các công ty. Bởi lẽ, kinh doanh là muôn hình vạn trạng, quan hệ giữa các bên thay đổi theo từng giai đoạn. Về cơ bản, đàm phán được chia thành 2 hình thức, lợi ích của đàm phán trong mỗi hình thức sẽ khác nhau cho các bên tham gia.
1. Hình thức đàm phán Win – WinVề nghĩa tiếng Anh, Win-Win nghĩa là cùng chiến thắng. Đối với doanh nghiệp, Win-Win là thỏa thuận mang lại lợi ích cho các bên. Win-Win luôn mang lại kết quả như ý cho các bên tham gia đàm phánDù thỏa thuận có thay đổi hay có những mâu thuẫn gì thì các bên cũng phải tôn trọng lợi ích của bên còn lại. Mọi người cùng phải tuân thủ nguyên tắc “đôi bên cùng có lợi”. Đây là nguyên tắc cơ bản mà tất cả các nhà lãnh đạo đều phải biết rõ để duy trì mối quan hệ gắn bó. Bởi vậy, hình thức đàm phán này giúp các bên kết thúc thỏa thuận tốt đẹp và có thể tiếp tục hợp tác lâu dài. >> Tìm hiểu ngay: Các kiểu đàm phán và phương thức đàm phán hiệu quả trong kinh doanh 2. Hình thức đàm phán Win – LoseKiểu đàm phán này thường có kết quả thắng – thua do có một bên sở hữu lợi thế áp đảo đối phương. Khi đó, cách thức đàm phán này sẽ đạt được các thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho 1 bên. Tuy nhiên, Win- Lose gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì rơi vào tình huống thua thiệt. Cuộc đàm phán sẽ rơi vào tình trạng căng thẳng. Trong tương lai, nhiều trường hợp các bên liên quan sẽ không còn liên hệ nhiều nữa.
III. Tại sao phải đàm phán trong kinh doanhTheo một nghiên cứu ở Anh, người ta ước tính rằng các doanh nghiệp nước này mất khoảng 9 triệu bảng Anh mỗi giờ do kỹ năng đàm phán kém. Dựa vào báo cáo đó, họ cũng kết luận rằng các doanh nghiệp này có thể tăng lợi nhuận tổng thể lên tới 7% hàng năm nếu họ có kỹ năng đàm phán tốt hơn. Những lý do doanh nghiệp cần đàm phán hiệu quảThêm vào đó, mục tiêu của một cuộc đàm phán là đạt được thỏa thuận tốt nhất cho tổ chức. Điều này có nghĩa là bạn cũng đang cải thiện lợi nhuận của mình. Ví dụ, nếu người lãnh đạo có thể giảm 10% chi phí đầu tư nhờ thương lượng hiệu quả, số tiền đó sẽ chuyển thẳng vào biên lợi nhuận của doanh nghiệp. Như vậy, lợi ích của đàm phán là vô cùng to lớn. Nó sẽ giúp công ty đạt được mục tiêu cụ thể và tạo sự khác biệt trong chiến lược kinh doanh. QUẢN LÝ DOANH NGHIỆP TOÀN DIỆN VỚI BỘ GIẢI PHÁP ĐIỀU HÀNH MISA AMIS IV. Các lợi ích của đàm phán trong kinh doanh1. Giữ vững lập trường riêng trước các ảnh hưởng khác nhauTrong một cuộc đàm phán, người lãnh đạo bản lĩnh phải cương quyết, kiên định với lập trường của mình. Nguyên tắc quan trọng là bạn không để bất kỳ điều gì hay thỏa thuận gì của đối tác làm giảm đi lợi ích của công ty mình. Lập trường vững vàng mới có thể thuyết phục đối tác của bạnNgười đàm phán chuyên nghiệp sẽ biết dùng luận điểm của bản thân để thuyết phục đối tác tin vào giá trị họ sẽ đạt được. Hay nó cũng có thể là việc bạn dùng sự khéo léo, minh bạch để giải quyết các mâu thuẫn giữa đôi bên. Với những kinh nghiệm đó, người đàm phán sẽ rèn luyện được tư duy phản biện, suy nghĩ logic. Nó loại bỏ thói quen làm việc bị động và khiến bạn luôn có sự chuẩn bị chu đáo hơn trong mọi tình huống. 2. Cung cấp dữ liệu theo các hướng thuyết phụcTrong những cuộc đàm phán, cả bạn và đối phương đều có mục đích thuyết phục nhau. Khi bạn là người đàm phán chuyên nghiệp, bạn sẽ biết được:
>> Xem thêm: Nghệ thuật đàm phán là gì? 6 kỹ năng đàm phán hiệu quả 3. Đảm bảo lợi ích phù hợp cho các bên tham giaLợi ích của đàm phán thành công phải là một thỏa thuận công bằng và chính trực. Nếu có một bên luôn phải chịu phần thua thì việc hợp tác sẽ không bao giờ diễn ra thành công. Lợi ích của đàm phán là giúp cho các bên đều đạt được mục tiêuVì vậy, người phụ trách cần có kinh kinh nghiệm, kỹ năng để bảo vệ cho quan điểm và lợi ích của doanh nghiệp, nhưng cũng cần đảm bảo lợi ích tương xứng cho các bên liên quan. 4. Đẩy nhanh tiến trình công việcTrong kinh doanh, thời gian rất quan trọng. Nó liên quan đến yếu tố thời cơ để doanh nghiệp thay đổi cục diện trên thị trường. Thế nên, các cuộc đàm phán sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian, rút ngắn quá trình thương thảo để nhanh chóng thống nhất hoạt động. Người đàm phán giỏi phải biết cách thỏa thuận nhanh gọn, không kéo dài thời gian nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả cuối cùng. 5. Duy trì mối quan hệ tốt giữa các bên tham giaĐây là một lợi ích của đàm phán ít người chú trọng song nó tạo ra nhiều cơ hội mới ở tương lai. Nếu đàm phán gay gắt, thỏa thuận không thành công sẽ làm rạn nứt các mối quan hệ. Thế nhưng, với một thỏa thuận thành công, chi phí và lợi nhuận hợp lí cho các bên, đôi bên sẽ giữ được mối quan hệ thân thiết. Họ có thể trở thành đối tác chiến lược đồng hành cùng phát triển của doanh nghiệp. ĐĂNG KÝ NHẬN TƯ VẤN VÀ KHÁM PHÁ SỨC MẠNH CỦA AMIS CÔNG VIỆC – HỖ TRỢ TỐI ƯU CHO NHÀ LÃNH ĐẠO QUẢN LÝPhần mềm AMIS Công việc là công cụ hỗ trợ đắc lực cho nhà quản lý trong việc phân công giao việc, theo dõi tiến độ và đo lường năng suất nhân viên trên một nền tảng hợp nhất. Doanh nghiệp không chỉ tiết kiệm thời gian tổng hợp báo cáo, cắt giảm chi phí mà còn tối ưu quy trình làm việc để tăng hiệu quả kinh doanh. V. Kết luậnĐàm phán là một kỹ năng thiết yếu trong kinh doanh, vì thế lợi ích của đàm phán đóng vai trò quyết định trong việc phát triển của công ty, doanh nghiệp. Hy vọng qua bài viết trên, bạn đã thấy được tầm quan trọng của việc trở thành một người đàm phán giỏi. Tuy rằng quá trình này không hề dễ dàng song nó có thể ngày càng tiến bộ nhờ quá trình trau dồi kiến thức và kỹ năng chuyên môn. Đặc biệt, đừng quên theo dõi MISA AMIS để không bỏ lỡ những kiến thức quản lý điều hành hữu ích nhất! 256
|
